Un'azienda di commercio all'ingrosso si basa su lavoro che si ripete e che si presta al confronto: inserire ordini, allineare le scorte alla domanda, monitorare i prezzi d'acquisto, informare fornitori e clienti sullo stato e sui tempi di consegna, controllare fatture e note di credito, gestire i resi, mantenere aggiornati i listini prezzi e gli assortimenti. Gran parte di questo lavoro è di natura amministrativa ma di peso commerciale: una stima errata delle scorte o un adeguamento troppo lento dei prezzi incide direttamente sul margine. Vi è inoltre un lavoro che ruota attorno alla relazione e alla negoziazione: contatti con i fornitori riguardo alle condizioni, contatti con i clienti riguardo a soluzioni su misura, valutazione di nuovi partner nella catena. Questi due tipi di lavoro — quello ripetitivo e quello relazionale — determinano insieme dove nasce la pressione strategica in questo settore non appena l'AI subentra nel lavoro.
All'interno del commercio all'ingrosso tre categorie di lavoro si sovrappongono. Una parte del lavoro può essere assunta dall'AI: l'abbinamento degli ordini alle scorte, la segnalazione di scostamenti di prezzo, la stesura di comunicazioni standard verso clienti e fornitori. Un'altra parte si sposta verso lavoro con supervisione umana: un sistema propone una proposta d'acquisto o una modifica di prezzo, e un collaboratore approva o rifiuta, con motivazione. La terza parte resta lavoro umano, soprattutto laddove si tratta di negoziazione, di valutazione di un nuovo fornitore senza track record, o di eccezioni che non rientrano in uno schema. Quale parte del lavoro rientri in quale categoria differisce per ogni azienda e dipende da quanto standardizzato è l'assortimento, quanto prevedibile è la domanda, e quanto è in ordine il dato sottostante. Un'azienda all'ingrosso con un assortimento ristretto e stabile mostra un pattern di spostamento diverso rispetto a un'azienda all'ingrosso con un'offerta ampia e variabile e molti accordi su misura.
Lo spostamento non avviene in modo uniforme. In un'azienda l'elaborazione degli ordini è già stata in gran parte assunta e la capacità residua si concentra sulla gestione delle eccezioni e sul contatto con i clienti su misura. In un'altra azienda lo stesso lavoro avviene ancora completamente a mano, non perché non sia possibile, ma perché i sistemi non sono collegati tra loro, i dati non sono sufficientemente puliti, o nessuno ha ricevuto l'autorità per adeguare il processo. Questa differenza raramente sta nella tecnologia stessa. Sta in chi all'interno dell'azienda ha l'autorizzazione a ridistribuire un compito, e in quanto recentemente qualcuno ha verificato se l'assunzione dietro il processo sia ancora corretta. Una strategia che parte da una quantità fissa di capacità di elaborazione degli ordini resta in piedi sulla carta, anche se quella capacità nella pratica è già stata in parte liberata o è invece ancora completamente occupata — ed è esattamente in quel divario tra carta e pratica che nasce la pressione.
Il nucleo dello spostamento non è che sia in corso un progetto per introdurre l'AI. Il nucleo è che un'assunzione sottostante alla strategia diventa non valida senza che nessuno la revochi. Una direzione che conta su un numero fisso di fte per l'elaborazione degli ordini, su un tempo di attraversamento fisso per gli adeguamenti di prezzo, o su una capacità fissa per il contatto con i clienti, non nota automaticamente quando tale assunzione non è più corretta. Le cifre nel piano annuale restano ferme, la riunione procede sulla base del vecchio quadro, e nel frattempo la realtà sottostante si è già spostata. Ciò avviene senza preavviso, perché nessuno ha il compito di chiedere esplicitamente: questa assunzione è ancora valida, e quando è stata verificata per l'ultima volta.
La domanda su quale lavoro l'AI subentri non è una questione di personale né un argomento a favore di una decisione di licenziamento. Ciò che un datore di lavoro fa con la capacità liberata — ridistribuire, formare, far fare qualcosa d'altro — rientra nei propri obblighi di legge e nella propria valutazione. Ciò che qui è in discussione è più limitato e più fattuale: quale lavoro può essere tecnicamente assunto, quale lavoro richiede supervisione, e quale lavoro resta lavoro umano. Questi fatti sono necessari per mantenere aggiornata una strategia, indipendentemente da ciò che una direzione decide poi di fare con tale capacità.
Questo spostamento non riguarda solo il commercio all'ingrosso. Pattern comparabili — una parte assunta, una parte sotto supervisione, una parte che resta lavoro umano permanente — si riconoscono in come l'industria manifatturiera affronta spostamenti comparabili, in come le aziende di trasporto vedono spostarsi la propria pianificazione e logistica, e in come i fornitori di servizi professionali vedono scomporsi il proprio lavoro di consulenza in assunzione, supervisione e lavoro umano. Chi desidera capire cosa sia esattamente un'assunzione strategica e come verificare se resta ancora valida, lo trova approfondito nella pagina su cosa sia un'assunzione strategica e come verificare se è ancora valida. E laddove lo spostamento stesso è già visibile in un disaccordo all'interno della direzione su dove debba stare la priorità, ciò è descritto separatamente nella pagina su cosa fare se la direzione non è d'accordo sulle priorità.
La domanda sottostante — quale lavoro in questa specifica azienda sia effettivamente assumibile dall'AI, quale lavoro richieda supervisione e quale lavoro resti lavoro umano — viene risposta compito per compito con la scansione del lavoro di FTE TO AI.
La prova completa della pressione strategica, con dati di settore, l'autoposizionamento della direzione e l'elenco delle assunzioni affiancati, è in fase di realizzazione. In attesa di questo, è disponibile la verifica gratuita delle assunzioni: un breve percorso in cui lei individua le principali assunzioni sottostanti alla sua strategia e vede, per ciascuna assunzione, quando è stata confermata per l'ultima volta.
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