Veleprodaja funkcionira na poslu koji se ponavlja i koji se dade uspoređivati: unošenje narudžbi, usklađivanje zaliha s potražnjom, praćenje nabavnih cijena, obavještavanje dobavljača i kupaca o statusu i roku isporuke, provjera računa i knjižnih odobrenja, obrada povrata, održavanje aktualnosti cjenika i asortimana. Velik dio ovog posla administrativne je prirode, ali komercijalno je težak: pogrešna procjena zaliha ili presporo prilagođavanje cijene izravno pogađa maržu. Uz to postoji posao koji se vrti oko odnosa i pregovaranja: kontakt s dobavljačima o uvjetima, kontakt s kupcima o prilagođenim rješenjima, procjena novih strana u lancu. Te dvije vrste posla — onaj koji se ponavlja i onaj relacijski — zajedno određuju gdje u ovom sektoru nastaje strateški pritisak čim AI preuzme posao.
Unutar veleprodaje isprepliću se tri kategorije posla. Dio posla može preuzeti AI: usklađivanje narudžbi sa zalihama, signaliziranje odstupanja u cijenama, izrada standardne komunikacije prema kupcima i dobavljačima. Drugi dio prelazi u posao s ljudskim nadzorom: sustav predlaže prijedlog nabave ili promjenu cijene, a zaposlenik to odobrava ili odbija, uz obrazloženje. Treći dio ostaje ljudski posao, ponajprije kad je riječ o pregovaranju, procjeni novog dobavljača bez povijesti poslovanja, ili o iznimkama koje ne odgovaraju nijednom obrascu. Koji dio posla spada u koju kategoriju razlikuje se od poduzeća do poduzeća i ovisi o tome koliko je asortiman standardiziran, koliko je potražnja predvidiva i koliko su temeljni podaci uredni. Veleprodaja s uskim, stabilnim asortimanom pokazuje drugačiji obrazac pomaka od veleprodaje sa širokom, promjenjivom ponudom i mnogo prilagođenih dogovora.
Pomak se ne odvija jednako svugdje. Kod jednog poduzeća obrada narudžbi već je uglavnom preuzeta, a preostali kapacitet leži u rješavanju iznimaka i prilagođenom kontaktu s kupcima. Kod drugog poduzeća isti se posao još u potpunosti obavlja ručno, ne zato što to ne bi bilo moguće, nego zato što se sustavi ne povezuju međusobno, podaci nisu dovoljno čisti, ili nitko nije dobio ovlast da prilagodi proces. Ta razlika rijetko leži u samoj tehnologiji. Leži u tome tko unutar poduzeća ima ovlast preraspodijeliti zadatak, i u tome koliko je nedavno netko provjerio vrijedi li pretpostavka na kojoj proces počiva. Strategija koja polazi od fiksnog broja kapaciteta za obradu narudžbi na papiru ostaje nepromijenjena, čak i ako je taj kapacitet u praksi već djelomično oslobođen ili je pak još potpuno popunjen — i upravo taj jaz između papira i prakse mjesto je gdje nastaje pritisak.
Srž pomaka nije u tome da se provodi projekt uvođenja AI-a. Srž je u tome da neka pretpostavka u temelju strategije prestane vrijediti, a da je nitko formalno ne povuče. Uprava koja računa na fiksan broj FTE-a za obradu narudžbi, na fiksno trajanje prilagodbe cijena ili na fiksan kapacitet za kontakt s kupcima, ne primjećuje automatski kad ta pretpostavka više ne vrijedi. Brojke u godišnjem planu ostaju nepromijenjene, sastanak se nastavlja na temelju starog stanja, a u međuvremenu se temeljna stvarnost već pomaknula. To se događa bez najave, jer nitko nema zadatak izrijekom pitati: vrijedi li ova pretpostavka još uvijek, i kad je posljednji put provjerena.
Pitanje koji posao AI preuzima nije kadrovsko pitanje niti argument za odluku o otkazu. Ono što poslodavac čini s oslobođenim kapacitetom — preraspodjela, obrazovanje, davanje drugog posla — podliježe vlastitim zakonskim zahtjevima i vlastitoj procjeni. Ono što je ovdje predmet rasprave uže je i činjeničnije: koji se posao tehnički može preuzeti, koji posao zahtijeva nadzor, a koji posao ostaje ljudski posao. Te su činjenice potrebne da bi se strategija održala aktualnom, neovisno o tome što uprava potom odluči s tim kapacitetom.
Ovaj pomak ne odvija se samo u veleprodaji. Slični obrasci — dio preuzet, dio pod nadzorom, dio trajno ljudski posao — prepoznatljivi su u tome kako se prerađivačka industrija nosi sa sličnim pomacima, u tome kako transportna poduzeća vide pomak u svom planiranju i logistici, i u tome kako poslovni pružatelji usluga vide podjelu svog savjetodavnog rada na preuzimanje, nadzor i ljudski posao. Tko želi razumjeti što je zapravo strateška pretpostavka i kako provjeriti vrijedi li još, to razrađeno pronalazi na stranici o tome što je strateška pretpostavka i kako provjeriti vrijedi li još. A tamo gdje je sam pomak već vidljiv u neslaganju unutar uprave oko toga gdje bi trebao biti prioritet, to je zasebno opisano na stranici o tome što učiniti kad se uprava ne slaže oko prioriteta.
Na temeljno pitanje — koji se posao u ovom konkretnom poduzeću zaista može prepustiti AI-u, koji posao zahtijeva nadzor, a koji posao ostaje ljudski posao — odgovara se po zadatku pomoću werkscana tvrtke FTE TO AI.
Potpuni strateški test pritiska, sa sektorskim podacima, samopozicioniranjem uprave i popisom pretpostavki jedno pored drugog, još je u izradi. Do tada je dostupna besplatna provjera pretpostavki: kratak krug u kojem imenujete najvažnije pretpostavke u temelju svoje strategije i za svaku vidite kad je posljednji put potvrđena.
Stel uw vraag. Vaak zit de echte vraag een laag dieper — daar mag ik naar vragen.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.