Obchodní ředitel řídí obrat, marži a tým, který ví, proč klient kupuje. Když AI převezme části práce — kvalifikaci leadů, nabídky, tvorbu obsahu, první verzi klientského rozhovoru — pak otázka nezní, zda je to efektivnější. Otázka zní: jaká část našeho obratu vlastně stála na lidské práci, kterou lze nyní částečně automatizovat, a co to znamená pro způsob, jakým prodáváme?
Toto není otázka o softwaru. Je to otázka o předpokladu, který kdysi platil: že růst vyžaduje více account manažerů, více zaměstnanců podpory, více lidí, kteří odpovídají na stejné otázky. Když AI tuto práci částečně převezme, tento předpoklad tiše padá. Nikdo ho výslovně nezruší. Prostě už neplatí, zatímco rozpočet a plán prodeje na něm stále stojí.
Obchodní ředitel nepřijímá odpověď ve formě slibu. „AI převezme polovinu naší klientské podpory“ není použitelné tvrzení, pokud k tomu nedodáte, na čem to závisí: typ dotazu, složitost klienta, míra dohledu, která je ještě potřebná. Každým prodejním procesem prochází tři kategorie — úkoly, které AI již může převzít, úkoly, které se s lidským dohledem schvalují nebo zamítají, a úkoly, které zůstávají lidskou prací, protože to klient očekává nebo je situace příliš výjimečná. Kdo tyto tři kategorie nerozliší, mluví o AI jako o projektu, nikoli jako o posunu, který se u každého úkolu projevuje jinak.
Nepřijímá ani odpověď, která se dívá pouze na úsporu nákladů. Uvolněné hodiny v obchodní organizaci mají hodnotu jen tehdy, pokud se někam přesunou: více rozhovorů, rychlejší navazování kontaktu, kapacita pro práci, kterou musí ještě dělat člověk. Číslo o efektivitě bez představy o tom, kam směřuje, není strategie, je to řádek v reportu.
Tření vzniká zpravidla se dvěma dalšími rolemi u stolu. S provozem, protože obchod se chce pohybovat rychleji, než organizace zvládne zpracovat — nástroj AI, který předvybírá leady, je pro obchodního ředitele šancí na vyšší obrat na fte, a pro provozní vedení rizikem ztráty kvality bez kontroly. Na co se zaměřuje provozní ředitel, když toto tření vzniká, je popsáno v přehledu bodů, na které se zaměřuje provozní vedení při převzetí práce AI.
S HR vzniká jiné napětí. Pokud AI způsobí, že část account týmu je nadbytečná pro rutinní práci, otázka, co se s touto kapacitou stane, není jen obchodní otázka. Co s tím zaměstnavatel udělá, spadá pod vlastní zákonné požadavky a personální politiku; to výslovně není volba, která se dělá na základě prodejní prognózy. Jak HR posuzuje tuto stranu posunu, je popsáno na stránce o tom, co HR ředitelé zvažují, když AI převezme úkoly.
Existuje i napětí směrem k dozorčí radě a, v případě podílu private equity, směrem k investorovi. Pro ně otázka méně zní „jak rychleji můžeme prodávat“ a více „je prognóza obratu ještě založena na organizační struktuře, která se ve skutečnosti již mění“. Co v tomto ohledu kontrolují členové dozorčí rady, je popsáno na stránce o dozorčích otázkách při převzetí práce AI, a pohled investora na stejnou otázku na stránce o tom, co partneři private equity testují, když AI převezme práci.
Co může obchodní ředitel získat, je kapacita: hodiny, které nyní tráví opakováním — přepisování nabídky, zodpovězení standardní otázky, manuální bodování leadu — uvolněné pro rozhovory, které musí vést člověk. To není slib, že AI tyto úkoly skutečně převezme; je to kategorie práce, kterou stojí za to prozkoumat.
Co může ztratit, je prodejní plán, který stojí na předpokladu, který už nikdo nezkontroloval. Prognóza, která vychází z velikosti týmu, doby realizace nebo marže, která platila před dvěma lety, automaticky neplatí i nyní. Posun pokračuje, ať ho někdo sleduje, nebo ne.
Zda AI skutečně může převzít konkrétní úkol v obchodní organizaci, částečně s dohledem nebo vůbec ne, není otázka, kterou lze zodpovědět obecným odhadem. Liší se podle firmy, podle segmentu klientů a podle úkolu — a mapuje se úkol po úkolu pomocí pracovního skenu FTE TO AI. Jak tento způsob nahlížení zaměřený na předpoklady funguje, je vysvětleno na stránce o testování, zda strategie stále platí a na stránce, která vysvětluje, co je strategický předpoklad a jak zjistíte, zda ještě platí.
Prvním krokem není implementační projekt, ale krátká inventura: jaké předpoklady stojí pod obchodním plánem stále, a kdy bylo posledně zkontrolováno, zda ještě platí. Přesně k tomu slouží bezplatná kontrola předpokladů — krátké kolo, ve kterém pojmenujete své nejdůležitější předpoklady a u každého vidíte, kdy byl naposledy potvrzen. Kompletní strategický tlakový test, s odvětvovými daty a seznamem předpokladů vedle obrazu vlastního vedení, se právě připravuje.
Stel uw vraag. Vaak zit de echte vraag een laag dieper — daar mag ik naar vragen.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.