En kommerciel direktør styrer efter omsætning, margin og et team der ved hvorfor en kunde køber. Når AI overtager dele af arbejdet — leadkvalificering, tilbud, indholdsproduktion, en første version af en kundesamtale — så er spørgsmålet ikke om det er mere effektivt. Spørgsmålet er: hvilken del af vores omsætning hvilede egentlig på menneskeligt arbejde der nu delvist kan automatiseres, og hvad betyder det for måden vi sælger på?
Det er ikke et spørgsmål om software. Det er et spørgsmål om en antagelse der engang holdt: at vækst kræver flere account managers, flere supportmedarbejdere, flere mennesker der besvarer de samme spørgsmål. Når AI delvist overtager det arbejde, bortfalder den antagelse stille og roligt. Ingen trækker den tilbage. Den holder bare ikke længere, mens budgettet og salgsplanen stadig er bygget på den.
En kommerciel direktør accepterer ikke et svar i form af et løfte. "AI kommer til at overtage halvdelen af vores kundeservice" er ikke en brugbar udtalelse uden at nævne hvad det afhænger af: typen af forespørgsel, kundens kompleksitet, graden af tilsyn der stadig er nødvendig. Tre kategorier går igennem enhver salgsproces — opgaver som AI allerede kan overtage, opgaver der godkendes eller afvises med menneskeligt tilsyn, og opgaver der forbliver menneskearbejde fordi kunden forventer det eller situationen er for usædvanlig. Den der ikke holder disse tre adskilt, taler om AI som et projekt i stedet for en forskydning der allerede nu falder forskelligt ud per opgave.
Han accepterer heller ikke et svar der kun ser på omkostningsbesparelse. Frigjorte timer i salgsorganisationen er kun værdifulde hvis de lander et sted: flere samtaler, hurtigere opfølgning, kapacitet til det arbejde et menneske stadig skal udføre. Et tal om effektivitet uden en idé om destination er ikke en strategi, det er en rapporteringslinje.
Friktionen opstår typisk med to andre roller ved bordet. Med operations, fordi salg vil bevæge sig hurtigere end organisationen kan følge med til — et AI-værktøj der forududvælger leads er for den kommercielle direktør en mulighed for mere omsætning per fte, og for den operationelle ledelse en risiko for kvalitetstab uden kontrol. Hvad en operationel direktør er opmærksom på når det gnider, er beskrevet i en oversigt over opmærksomhedspunkter for operationel ledelse ved AI-overtagelse af arbejde.
Med HR opstår en anden spænding. Hvis AI gør en del af account-teamet overflødigt for rutinemæssigt arbejde, er spørgsmålet om hvad der sker med den kapacitet ikke kun et kommercielt spørgsmål. Hvad en arbejdsgiver gør med det, hører under egne lovmæssige krav og personalepolitik; det er udtrykkeligt ikke et valg der træffes ud fra en salgsprognose. Hvordan HR vurderer den side af forskydningen, står på siden om hvad HR-direktører tager med i overvejelserne, når AI overtager opgaver.
Der er også en spænding i retning af bestyrelsen og, ved en private equity-interesse, i retning af investoren. For dem er spørgsmålet mindre "hvor meget hurtigere kan vi sælge" og mere "er omsætningsprognosen stadig baseret på en organisationsstruktur der faktisk allerede ændrer sig". Hvad bestyrelsesmedlemmer kontrollerer i den forbindelse, er beskrevet på siden om tilsynsspørgsmål ved AI-overtagelse af arbejde, og en investors blik på det samme spørgsmål på siden om hvad private equity-partnere afprøver, når AI overtager arbejde.
Hvad en kommerciel direktør har at vinde, er kapacitet: timer der nu bruges på gentagelse — omskrivning af et tilbud, besvarelse af et standardspørgsmål, manuel scoring af et lead — frigjort til samtaler som et menneske skal føre. Det er ikke et løfte om at AI faktisk overtager de opgaver; det er en kategori af arbejde det er værd at undersøge.
Hvad han har at tabe, er en salgsplan der hviler på en antagelse som ingen længere har kontrolleret. En prognose der udgår fra en teamstørrelse, en gennemløbstid eller en margin der holdt for to år siden, holder ikke automatisk stadig. Forskydningen fortsætter, uanset om nogen følger med i den eller ej.
Om AI reelt kan overtage en specifik opgave i den kommercielle organisation, delvist med tilsyn eller slet ikke, er ikke et spørgsmål der kan besvares med en generel vurdering. Det varierer per virksomhed, per kundesegment og per opgave — og kortlægges per opgave med FTE TO AI's arbejdsscan. Hvordan denne antagelsesorienterede måde at se på tingene fungerer, er forklaret på siden om hvordan man tester om en strategi stadig holder og på siden der forklarer hvad en strategisk antagelse er, og hvordan man tjekker om den stadig holder.
Et første skridt er ikke et implementeringsforløb, men en kort optælling: hvilke antagelser under den kommercielle plan holder stadig, og hvornår blev det sidst kontrolleret om de stadig gælder. Det er præcis hvad den gratis antagelsescheck er til — en kort runde hvor De angiver Deres vigtigste antagelser og for hver antagelse ser hvornår den sidst blev bekræftet. Den fulde strategiske trykprøve, med sektordata og en antagelsesliste ved siden af egen direktions billede, er under udarbejdelse.
Stel uw vraag. Vaak zit de echte vraag een laag dieper — daar mag ik naar vragen.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.