Komercijalni direktor upravlja prihodima, maržom i timom koji zna zašto klijent kupuje. Kada AI preuzme dijelove posla — kvalifikaciju leadova, ponude, izradu sadržaja, prvu verziju razgovora s klijentom — pitanje nije je li to učinkovitije. Pitanje je: koji je dio našeg prihoda zapravo počivao na ljudskom radu koji se sada djelomično može automatizirati, i što to znači za način na koji prodajemo?
To nije pitanje o softveru. To je pitanje o pretpostavci koja je nekad vrijedila: da rast zahtijeva više account managera, više djelatnika podrške, više ljudi koji odgovaraju na ista pitanja. Kada AI dio tog posla preuzme, ta pretpostavka tiho otpada. Nitko je ne povlači. Jednostavno više ne stoji, dok su proračun i plan prodaje i dalje na njoj izgrađeni.
Komercijalni direktor ne prihvaća odgovor u obliku obećanja. "AI će preuzeti pola naše korisničke službe" nije upotrebljiva izjava bez navođenja od čega to ovisi: vrste upita, složenosti klijenta, razine nadzora koja je i dalje potrebna. Kroz svaki prodajni proces prolaze tri kategorije — zadaci koje AI već može preuzeti, zadaci koji se uz ljudski nadzor odobravaju ili odbijaju, i zadaci koji ostaju ljudski posao jer to klijent očekuje ili je situacija previše iznimna. Tko te tri ne razdvaja, o AI-ju govori kao o projektu, umjesto kao o pomaku koji se već sada po zadatku drugačije odvija.
Ne prihvaća ni odgovor koji gleda samo na uštedu troškova. Oslobođeni sati u prodajnoj organizaciji vrijedni su samo ako negdje donose rezultat: više razgovora, brže praćenje, kapacitet za posao koji čovjek još mora obaviti. Brojka o učinkovitosti bez ideje o namjeni nije strategija, to je redak u izvještaju.
Trenje najčešće nastaje s dvije druge uloge za stolom. S operativom, jer komercijala želi kretati se brže nego što organizacija može obraditi — AI-alat koji unaprijed selektira leadove za komercijalnog direktora je prilika za veći prihod po zaposleniku, a za operativni menadžment rizik gubitka kvalitete bez kontrole. Na što pazi operativni direktor kada to škripi, opisano je u pregledu točaka na koje operativni menadžment pazi kod preuzimanja posla od strane AI-ja.
S HR-om nastaje drugačija napetost. Ako AI dio account tima učini suvišnim za rutinski posao, pitanje što se događa s tim kapacitetom nije samo komercijalno pitanje. Ono što poslodavac s time čini podliježe vlastitim zakonskim zahtjevima i kadrovskoj politici; to izričito nije odluka koja se donosi na temelju prodajne prognoze. Kako HR ocjenjuje tu stranu pomaka, opisano je na stranici o tome što HR direktori uzimaju u obzir kada AI preuzima zadatke.
Postoji i napetost prema nadzornom odboru te, kod udjela private equity investitora, prema investitoru. Za njih pitanje nije toliko "koliko brže možemo prodavati" koliko "počiva li prognoza prihoda i dalje na organizacijskoj strukturi koja se zapravo već mijenja". Što nadzornici u tome provjeravaju, opisano je na stranici o nadzornim pitanjima kod preuzimanja posla od strane AI-ja, a pogled investitora na isto pitanje na stranici o tome što partneri private equityja provjeravaju kada AI preuzima posao.
Ono što komercijalni direktor može dobiti jest kapacitet: sati koji sada odlaze na ponavljanje — prepisivanje ponude, odgovaranje na standardno pitanje, ručno bodovanje leada — oslobođeni za razgovore koje mora voditi čovjek. To nije obećanje da će AI te zadatke doista preuzeti; to je kategorija posla koju vrijedi istražiti.
Ono što može izgubiti jest plan prodaje koji počiva na pretpostavci koju nitko više nije provjerio. Prognoza koja polazi od veličine tima, vremena obrade ili marže koja je vrijedila prije dvije godine, ne vrijedi automatski i dalje. Pomak se odvija, provjerava li ga netko ili ne.
Može li AI određeni zadatak u komercijalnoj organizaciji doista preuzeti, djelomično uz nadzor ili uopće ne, nije pitanje na koje se može odgovoriti općom procjenom. To se razlikuje po tvrtki, po segmentu klijenata i po zadatku — a utvrđuje se po zadatku pomoću skena posla tvrtke FTE TO AI. Kako taj pristup usmjeren na pretpostavke funkcionira, objašnjeno je na stranici o provjeri je li strategija još uvijek utemeljena na valjanim pretpostavkama i na stranici koja objašnjava što je strateška pretpostavka i kako provjeriti vrijedi li još uvijek.
Prvi korak nije projekt implementacije, nego kratak popis: koje pretpostavke ispod komercijalnog plana još uvijek vrijede, i kada je posljednji put provjereno vrijede li i dalje. Upravo za to služi besplatna provjera pretpostavki — kratak krug u kojem navodite svoje najvažnije pretpostavke i za svaku vidite kada je posljednji put potvrđena. Puna strateška provjera otpornosti, sa sektorskim podacima i popisom pretpostavki uz pogled vlastite uprave, u izradi je.
Stel uw vraag. Vaak zit de echte vraag een laag dieper — daar mag ik naar vragen.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.