Un director comercial conduce pe cifra de afaceri, marjă și o echipă care știe de ce cumpără un client. Dacă AI preia părți din muncă — calificarea de leaduri, oferte, producție de conținut, o primă versiune a unei discuții cu clientul — atunci întrebarea nu este dacă asta este mai eficient. Întrebarea este: ce parte din cifra noastră de afaceri se baza de fapt pe muncă umană care acum poate fi parțial automatizată, și ce înseamnă asta pentru modul în care vindem?
Aceasta nu este o întrebare despre software. Este o întrebare despre o presupunere care odată era corectă: că creșterea necesită mai mulți account manageri, mai mulți angajați de suport, mai mulți oameni care răspund la aceleași întrebări. Dacă AI preia parțial acea muncă, presupunerea aceasta cade în tăcere. Nimeni nu o retrage. Pur și simplu nu mai stă în picioare, în timp ce bugetul și planul de vânzări încă sunt construite pe ea.
Un director comercial nu acceptă un răspuns sub formă de promisiune. „AI va prelua jumătate din serviciul nostru de relații cu clienții” nu este o afirmație utilizabilă fără a se preciza de ce depinde asta: tipul de întrebare, complexitatea clientului, gradul de supraveghere care mai este necesar. Trei categorii traversează fiecare proces de vânzare — sarcini pe care AI le poate prelua deja, sarcini care sunt aprobate sau respinse cu supraveghere umană, și sarcini care rămân muncă umană pentru că clientul se așteaptă la asta sau situația este prea excepțională. Cine nu separă aceste trei categorii vorbește despre AI ca proiect, în loc de o schimbare care deja se manifestă diferit pe sarcină.
De asemenea, nu acceptă un răspuns care se uită doar la reducerea costurilor. Orele eliberate în organizația de vânzări sunt valoroase doar dacă ajung undeva: mai multe discuții, urmărire mai rapidă, capacitate pentru munca pe care un om trebuie totuși să o facă. O cifră despre eficiență fără o idee despre destinație nu este o strategie, este o linie de raportare.
Fricțiunea apare de obicei cu alte două roluri de la masă. Cu operațiunile, pentru că departamentul comercial vrea să se miște mai repede decât poate procesa organizația — un instrument AI care preselectează leaduri reprezintă pentru directorul comercial o șansă la mai multă cifră de afaceri per fte, iar pentru managementul operațional un risc de pierdere a calității fără control. Ce urmărește un director operațional atunci când apare această fricțiune este descris în un rezumat al punctelor de atenție pentru managementul operațional la preluarea muncii de către AI.
Cu HR apare o altă tensiune. Dacă AI face redundantă o parte din echipa de cont pentru munca de rutină, întrebarea ce se întâmplă cu acea capacitate nu este doar o întrebare comercială. Ce face un angajator cu asta ține de propriile cerințe legale și de politica de personal; aceasta nu este în mod explicit o alegere care se face pe baza unei prognoze de vânzări. Modul în care HR evaluează această latură a schimbării este descris în pagina despre ce iau în considerare directorii de HR când AI preia sarcini.
Există și o tensiune față de consiliul de supraveghere și, în cazul unei participații de private equity, față de investitor. Pentru ei întrebarea este mai puțin „cât de repede putem vinde” și mai mult „prognoza de venituri se mai bazează pe o structură organizațională care de fapt se schimbă deja”. Ce verifică membrii consiliului de supraveghere în această privință este descris în pagina despre întrebările de supraveghere la preluarea muncii de către AI, iar perspectiva unui investitor asupra aceleiași probleme se găsește în pagina despre ce testează partenerii de private equity când AI preia muncă.
Ce are de câștigat un director comercial este capacitate: ore care acum sunt blocate în repetiție — rescrierea unei oferte, răspunsul la o întrebare standard, punctarea manuală a unui lead — eliberate pentru discuții pe care trebuie să le poarte un om. Aceasta nu este o promisiune că AI preia efectiv acele sarcini; este o categorie de muncă care merită investigată.
Ce are de pierdut este un plan de vânzări care se sprijină pe o presupunere pe care nimeni nu a mai verificat-o. O prognoză bazată pe o dimensiune a echipei, un timp de execuție sau o marjă care era corectă acum doi ani nu mai este automat corectă. Schimbarea continuă, indiferent dacă cineva o urmărește sau nu.
Dacă AI poate prelua cu adevărat o sarcină specifică din organizația comercială, parțial cu supraveghere sau deloc, nu este o întrebare la care se poate răspunde cu o estimare generală. Aceasta diferă în funcție de companie, de segmentul de clienți și de sarcină — și este cartografiată pe sarcină cu scanarea de muncă a FTE TO AI. Modul în care funcționează această abordare orientată spre presupuneri este explicat în pagina despre testarea unei strategii pentru a vedea dacă presupunerile mai sunt valabile și în pagina care explică ce este o presupunere strategică și cum verificați dacă mai este valabilă.
Un prim pas nu este un traiect de implementare, ci o scurtă inventariere: ce presupuneri stau la baza planului comercial mai sunt încă valabile, și când a fost ultima dată verificat dacă mai sunt valide. Exact pentru asta este destinat testul gratuit de presupuneri — o scurtă rundă în care vă denumiți principalele presupuneri și vedeți, pentru fiecare, când a fost confirmată ultima dată. Testul strategic complet, cu date sectoriale și o listă de presupuneri alături de imaginea propriei conduceri, este în construcție.
Stel uw vraag. Vaak zit de echte vraag een laag dieper — daar mag ik naar vragen.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.