Komercialni direktor krmari na promet, marže in ekipo, ki ve, zakaj kupec kupuje. Ko AI prevzame del dela — kvalifikacijo leadov, ponudbe, izdelavo vsebin, prvo verzijo pogovora s stranko — vprašanje ni, ali je to učinkoviteje. Vprašanje je: kateri del našega prometa je dejansko temeljil na človeškem delu, ki ga je zdaj mogoče deloma avtomatizirati, in kaj to pomeni za način, kako prodajamo?
To ni vprašanje o programski opremi. Je vprašanje o predpostavki, ki je nekoč veljala: da rast zahteva več skrbnikov računov, več sodelavcev za podporo, več ljudi, ki odgovarjajo na iste vprašanja. Ko AI ta del dela deloma prevzame, ta predpostavka tiho odpade. Nihče je ne prekliče. Preprosto ne drži več, medtem ko sta proračun in prodajni načrt še vedno zgrajena nanjo.
Komercialni direktor ne sprejme odgovora v obliki obljube. "AI bo prevzel polovico naše službe za stranke" ni uporabna izjava, če se ne pove, od česa to sploh je odvisno: vrste vprašanja, kompleksnosti stranke, stopnje nadzora, ki je še potrebna. Skozi vsak prodajni proces potekajo tri kategorije — naloge, ki jih AI že lahko prevzame, naloge, ki se s človeškim nadzorom potrdijo ali zavrnejo, in naloge, ki ostajajo delo ljudi, ker to stranka pričakuje ali je situacija preveč izjemna. Kdor teh treh ne loči, govori o AI kot o projektu namesto kot o premiku, ki se že zdaj razlikuje po posamezni nalogi.
Ne sprejme niti odgovora, ki upošteva le prihranek stroškov. Sproščene ure v prodajni organizaciji so vredne le, če se nekje pretvorijo v učinek: več pogovorov, hitrejšo obravnavo, kapaciteto za delo, ki ga mora še opravljati človek. Številka o učinkovitosti brez ideje, kam se ta učinek usmeri, ni strategija, je le vrstica v poročilu.
Napetost največkrat nastane z dvema drugima vlogama za mizo. Z operacijo, ker se komerciala želi premikati hitreje, kot lahko organizacija to predela — orodje AI, ki predizbira leade, je za komercialnega direktorja priložnost za več prometa na FTE, za operativno vodstvo pa tveganje izgube kakovosti brez nadzora. Na kaj je pozoren operativni direktor, ko pride do tega trenja, je opisano v pregledu ključnih točk za operativno vodstvo pri prevzemu dela s strani AI.
S kadrovsko službo nastane druga napetost. Če AI del ekipe za stranke naredi nepotrebnega za rutinsko delo, vprašanje, kaj se zgodi s to kapaciteto, ni le komercialno vprašanje. Kaj delodajalec s tem naredi, spada pod lastne zakonske zahteve in kadrovsko politiko; to izrecno ni odločitev, ki se sprejme na podlagi prodajne napovedi. Kako kadrovska služba presoja to plat premika, je opisano na strani o tem, kaj kadrovski direktorji upoštevajo, ko AI prevzema naloge.
Napetost obstaja tudi v smeri nadzornega sveta in, pri deležu zasebnega kapitala, v smeri vlagatelja. Zanje vprašanje ni toliko "kako hitro lahko prodajamo", temveč bolj "ali napoved prometa še temelji na organizacijski strukturi, ki se dejansko že spreminja". Kaj nadzorniki pri tem preverjajo, je opisano na strani o nadzornih vprašanjih pri prevzemu dela s strani AI, pogled vlagatelja na to isto vprašanje pa na strani o tem, kaj partnerji zasebnega kapitala preverjajo, ko AI prevzame delo.
Kar lahko komercialni direktor pridobi, je kapaciteta: ure, ki so zdaj vezane na ponavljanje — prepisovanje ponudbe, odgovarjanje na standardno vprašanje, ročno ocenjevanje leada — se sprostijo za pogovore, ki jih mora voditi človek. To ni obljuba, da bo AI te naloge dejansko prevzel; je kategorija dela, ki jo je vredno raziskati.
Kar lahko izgubi, je prodajni načrt, ki sloni na predpostavki, ki jo nihče več ni preveril. Napoved, ki izhaja iz obsega ekipe, časa izvedbe ali marže, ki je držala pred dvema letoma, ne drži samodejno še zdaj. Premik se dogaja, ne glede na to, ali ga kdo spremlja ali ne.
Ali lahko AI konkretno nalogo v komercialni organizaciji dejansko prevzame, delno s nadzorom ali sploh ne, ni vprašanje, na katerega je mogoče odgovoriti s splošno oceno. To se razlikuje po podjetju, po segmentu strank in po nalogi — in se po nalogi ugotavlja z delovnim skenom FTE TO AI. Kako deluje ta na predpostavkah usmerjen način opazovanja, je razloženo na strani o preverjanju, ali strategija še temelji na veljavnih predpostavkah in na strani, ki razlaga, kaj je strateška predpostavka in kako preveriti, ali še drži.
Prvi korak ni projekt izvedbe, temveč kratka inventura: katere predpostavke pod komercialnim načrtom še veljajo in kdaj je bilo nazadnje preverjeno, da še držijo. Ravno za to je namenjen brezplačni preizkus predpostavk — kratek krog, v katerem opredelite svoje najpomembnejše predpostavke in za vsako vidite, kdaj je bila nazadnje potrjena. Popolni strateški preizkus, s podatki o panogi in seznamom predpostavk ob pogledu lastne uprave, je v izdelavi.
Stel uw vraag. Vaak zit de echte vraag een laag dieper — daar mag ik naar vragen.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.