Kommerssijohtaja ohjaa liikevaihtoa, katetta ja tiimiä, joka tietää miksi asiakas ostaa. Kun AI ottaa osan työstä hoitaakseen — liidien kvalifiointi, tarjoukset, sisällöntuotanto, asiakaskeskustelun ensimmäinen versio — kysymys ei ole siitä, onko se tehokkaampaa. Kysymys on: mikä osa liikevaihdostamme nojasi oikeastaan ihmistyöhön, jota nyt voi osittain automatisoida, ja mitä se tarkoittaa tavalle, jolla myymme?
Tämä ei ole kysymys ohjelmistosta. Se on kysymys oletuksesta, joka joskus piti paikkansa: että kasvu vaatii lisää asiakasvastuullisia, lisää tukihenkilöstöä, lisää ihmisiä vastaamaan samoihin kysymyksiin. Kun AI ottaa osan tästä työstä hoitaakseen, tämä oletus kumoutuu hiljaisesti. Kukaan ei peru sitä. Se yksinkertaisesti ei enää pidä paikkaansa, vaikka budjetti ja myyntisuunnitelma on yhä rakennettu sen varaan.
Kommerssijohtaja ei hyväksy vastausta lupauksen muodossa. "AI ottaa puolet asiakaspalvelustamme hoitaakseen" ei ole käyttökelpoinen lausunto, ellei samalla kerrota, mistä se riippuu: kysymystyypistä, asiakkaan monimutkaisuudesta, tarvittavan valvonnan tasosta. Kolme luokkaa kulkee jokaisen myyntiprosessin läpi — tehtävät, jotka AI voi jo ottaa hoitaakseen, tehtävät, jotka hyväksytään tai hylätään ihmisen valvonnassa, ja tehtävät, jotka pysyvät ihmistyönä, koska asiakas odottaa sitä tai tilanne on liian poikkeuksellinen. Se, joka ei erota näitä kolmea toisistaan, puhuu AI:sta hankkeena sen sijaan, että se olisi siirtymä, joka jo nyt vaikuttaa eri tavalla tehtävästä riippuen.
Hän ei myöskään hyväksy vastausta, joka katsoo vain kustannussäästöjä. Myyntiorganisaatiossa vapautuneet tunnit ovat arvokkaita vain, jos ne kohdistuvat johonkin: useampiin keskusteluihin, nopeampaan seurantaan, kapasiteettiin työlle, jota ihmisen on yhä tehtävä. Tehokkuusluku ilman ajatusta sen kohdentumisesta ei ole strategia, se on raportointirivi.
Kitka syntyy tavallisimmin kahden muun pöydässä olevan roolin kanssa. Operaatioiden kanssa, koska kommerssi haluaa liikkua nopeammin kuin organisaatio pystyy käsittelemään — liideja esikarsiva AI-työkalu on kommerssijohtajalle mahdollisuus saada enemmän liikevaihtoa per henkilötyövuosi, ja operatiiviselle johdolle riski laadun heikkenemisestä ilman valvontaa. Mihin operatiivinen johtaja kiinnittää huomiota, kun tämä hankautuu, on kuvattu operatiivisen johdon huomiokohtien yleiskatsauksessa AI:n ottaessa työtä hoitaakseen.
HR:n kanssa syntyy toisenlainen jännite. Kun AI tekee osan asiakastiimistä tarpeettomaksi rutiinityössä, kysymys siitä, mitä tälle kapasiteetille tapahtuu, ei ole vain kommerssiin liittyvä kysymys. Se, mitä työnantaja tällä tekee, kuuluu omien lakisääteisten vaatimusten ja henkilöstöpolitiikan piiriin; se ei nimenomaan ole valinta, joka tehdään myyntiennusteen perusteella. Miten HR arvioi siirtymän tätä puolta, on kuvattu sivulla HR-johtajien puntaroinnista, kun AI ottaa tehtäviä hoitaakseen.
Jännitettä on myös suhteessa hallintoneuvostoon ja, pääomasijoittajan osakkuuden ollessa kyseessä, suhteessa sijoittajaan. Heille kysymys on vähemmän "kuinka paljon nopeammin voimme myydä" ja enemmän "perustuuko liikevaihtoennuste yhä organisaatiorakenteeseen, joka tosiasiassa on jo muuttumassa". Mitä hallintoneuvoston jäsenet tässä tarkastavat, on kuvattu sivulla valvontakysymyksistä AI:n ottaessa työtä hoitaakseen, ja sijoittajan näkökulma samaan kysymykseen sivulla siitä, mitä pääomasijoittajakumppanit tarkastavat, kun AI ottaa työtä hoitaakseen.
Mitä kommerssijohtaja voi voittaa, on kapasiteetti: tunnit, jotka nyt kuluvat toistoon — tarjouksen uudelleenkirjoittaminen, vakiokysymykseen vastaaminen, liidin manuaalinen pisteytys — vapautuvat keskusteluihin, joita ihmisen on käytävä. Tämä ei ole lupaus siitä, että AI todella ottaa nämä tehtävät hoitaakseen; se on työluokka, jota kannattaa tutkia.
Mitä hän voi hävitä, on myyntisuunnitelma, joka nojaa oletukseen, jota kukaan ei ole enää tarkistanut. Ennuste, joka perustuu tiimin kokoon, läpimenoaikaan tai katteeseen, joka piti paikkansa kaksi vuotta sitten, ei automaattisesti pidä paikkaansa yhä. Siirtymä jatkuu, seuraako sitä joku vai ei.
Kykeneekö AI todella ottamaan jonkin kommerssiorganisaation tietyn tehtävän hoitaakseen, osittain valvonnan alla vai ei ollenkaan, ei ole kysymys, joka vastataan yleisellä arviolla. Se vaihtelee yrityksen, asiakassegmentin ja tehtävän mukaan — ja se kartoitetaan tehtäväkohtaisesti FTE TO AI:n työskannauksella. Miten tämä oletuslähtöinen tarkastelutapa toimii, on selitetty sivulla strategian testaamisesta yhä pätevien oletusten varalta ja sivulla, jossa selitetään mikä on strateginen oletus ja miten selvittää pitääkö se yhä paikkansa.
Ensimmäinen askel ei ole toteutushanke, vaan lyhyt kartoitus: mitkä oletukset kommerssisuunnitelman alla yhä pitävät paikkansa, ja milloin viimeksi tarkistettiin, pätevätkö ne yhä. Juuri tähän ilmainen oletustarkistus on tarkoitettu — lyhyt kierros, jossa nimeätte tärkeimmät oletuksenne ja näette oletuskohtaisesti, milloin se on viimeksi vahvistettu. Täysi strateginen lakitesti, jossa on toimialadataa ja oletuslista rinnan oman johdon näkemyksen kanssa, on tekeillä.
Stel uw vraag. Vaak zit de echte vraag een laag dieper — daar mag ik naar vragen.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.