Търговски директор насочва своята дейност към оборот, марж и екип, който знае защо клиентът купува. Когато AI поема части от работата — квалификация на потенциални клиенти, оферти, изготвяне на съдържание, първа версия на разговор с клиент — въпросът не е дали това е по-ефективно. Въпросът е: коя част от нашия оборот всъщност се крепеше на човешка работа, която сега частично може да се автоматизира, и какво означава това за начина, по който продаваме?
Това не е въпрос за софтуер. Това е въпрос за предположение, което някога беше вярно: че растежът изисква повече мениджъри на клиенти, повече служители в поддръжката, повече хора, отговарящи на едни и същи въпроси. Когато AI поеме част от тази работа, това предположение тихо отпада. Никой не го отхвърля изрично. То просто вече не важи, докато бюджетът и плана за продажби все още са изградени върху него.
Търговски директор не приема отговор във вид на обещание. „AI ще поеме половината от нашето обслужване на клиенти" не е използваемо твърдение, без да се посочи от какво зависи това: типа въпрос, сложността на клиента, степента на надзор, която все още е необходима. Три категории се преплитат във всеки процес на продажби — задачи, които AI вече може да поеме, задачи, които с човешки надзор се одобряват или отхвърлят, и задачи, които остават човешка работа, защото клиентът очаква това или ситуацията е твърде изключителна. Който не разграничава тези три категории, говори за AI като проект, а не като промяна, която вече сега се проявява различно за всяка отделна задача.
Той също не приема отговор, който гледа само на намаляването на разходите. Освободените часове в организацията на продажбите са ценни само ако водят до нещо конкретно: повече разговори, по-бърза обратна връзка, капацитет за работата, която човек все още трябва да извършва. Число за ефективност без представа за предназначението не е стратегия, а е ред в отчет.
Напрежението обикновено възниква с две други роли на масата. С операциите, защото търговският отдел иска да се движи по-бързо, отколкото организацията може да обработи — AI-инструмент, който предварително отсява потенциални клиенти, за търговския директор е шанс за повече оборот на пълен работен ден (fte), а за операционното ръководство е риск от загуба на качество без контрол. На какво обръща внимание операционен директор, когато това създава напрежение, е описано в преглед на важните въпроси за операционното ръководство при поемане на работа от AI.
С HR възниква друго напрежение. Ако AI прави част от екипа по клиентски отношения излишна за рутинна работа, въпросът какво се случва с тази капацитет не е само търговски въпрос. Какво прави работодателят с това, попада под собствени законови изисквания и политика по персонала; това изрично не е избор, който се прави въз основа на прогноза за продажби. Как HR оценява тази страна на промяната, е описано на страницата за това какво претеглят HR-директорите, когато AI поема задачи.
Съществува също напрежение по отношение на надзорния съвет и, при участие на частен капиталов инвеститор (private equity), по отношение на инвеститора. За тях въпросът е по-малко „колко по-бързо можем да продаваме" и повече „все още ли прогнозата за оборот се основава на организационна структура, която фактически вече се променя". Какво проверяват членовете на надзорния съвет в това отношение, е описано на страницата за надзорните въпроси при поемане на работа от AI, а гледната точка на инвеститор върху същия въпрос — на страницата за какво проверяват партньорите в частен капитал, когато AI поема работа.
Какво може да спечели търговски директор, е капацитет: часове, които сега се изразходват в повторение — преработване на оферта, отговаряне на стандартен въпрос, ръчно оценяване на потенциален клиент — освободени за разговори, които трябва да води човек. Това не е обещание, че AI действително поема тези задачи; това е категория работа, която си заслужава да се проучи.
Какво може да загуби, е план за продажби, който се крепи на предположение, което никой вече не е проверил. Прогноза, която изхожда от размер на екипа, срок на изпълнение или марж, който преди две години беше вярен, не е автоматично вярна и сега. Промяната продължава, независимо дали някой я следи или не.
Дали AI действително може да поеме определена задача в търговската организация, частично с надзор или изцяло не, не е въпрос, на който може да се отговори с обща преценка. Това се различава по компания, по клиентски сегмент и по задача — и се картографира по задача с работния скенер на FTE TO AI. Как работи този подход, насочен към предположенията, е обяснено на страницата за проверка на стратегия за все още валидни предположения и на страницата, обясняваща какво е стратегическо предположение и как се проверява дали то все още е валидно.
Първата стъпка не е проект по внедряване, а кратка инвентаризация: кои предположения стоят зад търговския план и кога последно е проверено дали все още важат. Точно за това служи безплатната проверка на предположения — кратък кръг, в който посочвате най-важните си предположения и виждате за всяко предположение кога за последно е потвърдено. Пълната стратегическа проверка, с данни за сектора и списък с предположения редом с погледа на самото ръководство, е в процес на изграждане.
Stel uw vraag. Vaak zit de echte vraag een laag dieper — daar mag ik naar vragen.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.