Direttur kummerċjali jimmira lejn id-dħul, il-marġini u tim li jaf għaliex klijent jixtri. Meta l-IA tieħu f'idejha partijiet mix-xogħol — kwalifikazzjoni ta' leads, offerti, produzzjoni ta' kontenut, l-ewwel verżjoni ta' konverżazzjoni ma' klijent — il-mistoqsija mhijiex jekk dan hux aktar effiċjenti. Il-mistoqsija hija: liema parti mid-dħul tagħna kienet tiddependi fuq xogħol uman li issa jista' jiġi parzjalment awtomatizzat, u x'ifisser dan għall-mod kif aħna nbigħu?
Din mhijiex mistoqsija dwar softwer. Hija mistoqsija dwar suppożizzjoni li darba kienet vera: li t-tkabbir jeħtieġ aktar account managers, aktar impjegati tas-support, aktar nies li jwieġbu l-istess mistoqsijiet. Jekk l-IA tieħu parti minn dan ix-xogħol f'idejha, dik is-suppożizzjoni tispiċċa mingħajr avviż. Ħadd ma jirtirha. Sempliċement ma tibqax valida, filwaqt li l-baġit u l-pjan tal-bejgħ għadhom mibnija fuqha.
Direttur kummerċjali ma jaċċetta ebda tweġiba fil-forma ta' wegħda. "L-IA se tieħu f'idejha nofs is-servizz tal-klijenti tagħna" mhijiex dikjarazzjoni utili mingħajr ma tispjega minn xiex tiddependi: it-tip ta' mistoqsija, il-kumplessità tal-klijent, il-livell ta' sorveljanza umana li għad hemm bżonn. Tliet kategoriji jgħaddu minn kull proċess ta' bejgħ — xogħol li l-IA tista' diġà tieħu f'idejha, xogħol li jiġi approvat jew miċħud b'sorveljanza umana, u xogħol li jibqa' xogħol uman għax il-klijent jistenna dan jew is-sitwazzjoni hija tal-għaġeb wisq. Min ma jiddistingwix bejn dawn it-tlieta jitkellem dwar l-IA bħala proġett minflok bħala bidla li diġà qed tirriżulta b'mod differenti skont ix-xogħlijiet.
Huwa lanqas ma jaċċetta tweġiba li tħares biss lejn it-tnaqqis fl-ispejjeż. Sigħat illiberati fl-organizzazzjoni tal-bejgħ huma siewja biss jekk imorru x'imkien: aktar konverżazzjonijiet, segwitu aktar rapidu, kapaċità għax-xogħol li bniedem għad irid jagħmel. Ċifra dwar l-effiċjenza mingħajr idea dwar id-destinazzjoni mhijiex strateġija, hija linja ta' rappurtaġġ.
It-tensjoni ġeneralment tinħoloq ma' żewġ rwoli oħra fuq il-mejda. Mal-operations, għax il-kummerċ irid jimxi aktar malajr milli l-organizzazzjoni tista' tipproċessa — għodda tal-IA li tagħmel għażla minn qabel tal-leads hija għad-direttur kummerċjali opportunità għal aktar dħul għal kull fte, u għall-maniġment operattiv riskju ta' telf ta' kwalità mingħajr kontroll. Fuq xiex jiffoka direttur operattiv meta dan iħabbat, huwa deskritt f'ħarsa ġenerali dwar il-punti ta' attenzjoni għall-maniġment operattiv meta l-IA tieħu xogħol f'idejha.
Mal-HR tinħoloq tensjoni differenti. Jekk l-IA tagħmel parti mit-tim tal-account superfluwa għax-xogħol ta' rutina, il-mistoqsija dwar x'jiġri b'dik il-kapaċità mhijiex biss mistoqsija kummerċjali. X'jagħmel min iħaddem b'dan jaqa' taħt rekwiżiti legali proprji u politika tal-persunal; dan b'mod ċar mhux għażla li ssir minn previżjoni tal-bejgħ. Kif l-HR jevalwa dik in-naħa tal-bidla, huwa deskritt f'il-paġna dwar x'jikkunsidraw id-diretturi tal-HR meta l-IA tieħu x-xogħol f'idejha.
Hemm ukoll tensjoni lejn il-bord superviżorju u, fil-każ ta' interess ta' private equity, lejn l-investitur. Għalihom, il-mistoqsija hija anqas "kemm aktar malajr nistgħu nbigħu" u aktar "il-previżjoni tad-dħul għadha bbażata fuq struttura organizzattiva li fil-fatt diġà qed tinbidel". X'jikkontrollaw is-superviżuri f'dan huwa deskritt fil-paġna dwar il-mistoqsijiet ta' sorveljanza meta l-IA tieħu xogħol f'idejha, u l-perspettiva ta' investitur fuq l-istess kwistjoni fil-paġna dwar x'jivverifikaw is-sħab ta' private equity meta l-IA tieħu xogħol f'idejha.
Dak li direttur kummerċjali għandu x'jirbaħ huwa kapaċità: sigħat li bħalissa jintużaw f'ripetizzjoni — tikteb mill-ġdid offerta, twieġeb mistoqsija standard, tagħti punteġġ manwali lil lead — illiberati għal konverżazzjonijiet li bniedem irid iwettaq. Din mhijiex wegħda li l-IA tieħu dan ix-xogħol f'idejha effettivament; hija kategorija ta' xogħol li ħaqqha tiġi eżaminata.
Dak li għandu x'jitlef huwa pjan tal-bejgħ li jiddependi fuq suppożizzjoni li ħadd ma vverifika iktar. Previżjoni bbażata fuq daqs ta' tim, żmien ta' proċessar jew marġini li kienu korretti sentejn ilu, mhux neċessarjament għadha korretta. Il-bidla tkompli, kemm jekk xi ħadd isegwiha kif ukoll jekk le.
Jekk l-IA tistax verament tieħu f'idejha xogħol speċifiku fl-organizzazzjoni kummerċjali, parzjalment b'sorveljanza jew xejn assolutament, mhijiex mistoqsija li tista' tiġi mwieġba b'stima ġenerali. Dan ivarja skont il-kumpanija, skont is-segment tal-klijenti u skont ix-xogħol — u jiġi mmappjat għal kull xogħol permezz tal-werkscan ta' FTE TO AI. Kif taħdem din il-metodu ta' analiżi bbażata fuq suppożizzjonijiet, huwa spjegat fil-paġna dwar kif tivverifika jekk strateġija għadhiex korretta u fil-paġna li tispjega x'inhi suppożizzjoni strateġika u kif tivverifika jekk għadhiex valida.
L-ewwel pass mhuwiex proġett ta' implimentazzjoni, iżda inventarju qasir: liema suppożizzjonijiet taħt il-pjan kummerċjali għadhom validi, u meta l-aħħar darba ġie vverifikat jekk għadhomx japplikaw. Dan huwa eżattament għal xiex hija maħsuba l-verifika bla ħlas tas-suppożizzjonijiet — sessjoni qasira li fiha tidentifika s-suppożizzjonijiet ewlenin tiegħek u tara għal kull suppożizzjoni meta l-aħħar darba ġiet ikkonfermata. Il-prova strateġika sħiħa, b'dejta tas-settur u lista ta' suppożizzjonijiet flimkien mal-perspettiva tad-diretturi stess, qed tinbena bħalissa.
Stel uw vraag. Vaak zit de echte vraag een laag dieper — daar mag ik naar vragen.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.