Kommertsdirektor juhib käivet, marginaali ja meeskonda, mis teab, miks klient ostab. Kui AI võtab osa tööst üle — leadide kvalifitseerimine, pakkumised, sisu tootmine, klienditelefonikõne esmane versioon — siis pole küsimus, kas see on efektiivsem. Küsimus on: milline osa meie käibest tugines tegelikult inimtööle, mida nüüd osaliselt automatiseerida saab, ja mida see tähendab meie müügiviisile?
See ei ole küsimus tarkvara kohta. See on küsimus eeldusest, mis kord kehtis: et kasv eeldab rohkem kliendihaldureid, rohkem klienditoe töötajaid, rohkem inimesi, kes vastavad samadele küsimustele. Kui AI võtab osa sellest tööst üle, kaob see eeldus vaikselt. Mitte keegi ei tühista seda. See lihtsalt ei kehti enam, samal ajal kui eelarve ja müügiplaan on sellele endiselt üles ehitatud.
Kommertsdirektor ei aktsepteeri vastust, mis on lubaduse vormis. "AI võtab üle poole meie klienditeenindusest" ei ole kasutatav väide, kui ei öelda, millest see sõltub: küsimuse tüüp, kliendi keerukus, vajaliku järelevalve tase. Kolm kategooriat läbivad iga müügiprotsessi — ülesanded, mida AI juba oskab üle võtta, ülesanded, mida inimlik järelevalve kinnitab või lükkab tagasi, ja ülesanded, mis jäävad inimtööks, kuna klient eeldab seda või olukord on liiga erandlik. Kes neid kolme lahus ei hoia, räägib AI-st kui projektist, mitte kui nihkest, mis juba nüüd ülesande kaupa erinevalt kulgeb.
Ta ei aktsepteeri ka vastust, mis vaatab ainult kulude kokkuhoiule. Müügiorganisatsioonis vabanenud tunnid on väärtuslikud ainult siis, kui neil on kuhugi jõuda: rohkem vestlusi, kiirem järelkontakt, mahtu töö jaoks, mida inimene peab ikka veel teha. Efektiivsuse arv ilma ideeta selle sihtkohast ei ole strateegia, see on aruandlusrida.
Hõõrdumine tekib enamasti kahe teise rolliga laua taga. Operatsioonidega, kuna kaubandus tahab liikuda kiiremini, kui organisatsioon suudab töödelda — AI-tööriist, mis eelvalib leadid, on kommertsdirektorile võimalus rohkem käivet FTE kohta ning operatiivjuhtimisele risk kvaliteedi languseks kontrolli puudumisel. Millele operatiivdirektor tähelepanu pöörab, kui see hõõrdub, on kirjeldatud ülevaates operatiivjuhtimise tähelepanupunktidest AI töö ülevõtmisel.
HR-iga tekib teistsugune pinge. Kui AI muudab osa kliendihaldusmeeskonnast rutiinse töö puhul ülearuseks, ei ole küsimus, mis selle mahuga juhtub, ainult kommertsküsimus. Mida tööandja sellega teeb, kuulub tema oma õiguslike nõuete ja personalipoliitika alla; see ei ole sõnaselgelt otsus, mida tehakse müügiprognoosist lähtudes. Kuidas HR seda nihke poolt hindab, on kirjas lehel HR-direktorite kaalutluste kohta, kui AI ülesandeid üle võtab.
Pinget on ka nõukogu suunas ja erakapitali osaluse puhul investori suunas. Neile on küsimus vähem "kui palju kiiremini me saame müüa" ja rohkem "kas käibeprognoos põhineb ikka veel organisatsiooni struktuuril, mis tegelikult juba muutub". Mida nõukogu liikmed selles kontrollivad, on kirjeldatud lehel järelevalveküsimuste kohta AI töö ülevõtmisel, ja investori pilk samale küsimusele on lehel selle kohta, mida erakapitali partnerid kontrollivad, kui AI töö üle võtab.
Mida kommertsdirektor võib võita, on mahtu: tunnid, mis praegu kuluvad kordusele — pakkumise uuesti kirjutamine, standardküsimusele vastamine, leadi käsitsi hindamine — vabastatuna vestluste jaoks, mida inimene peab pidama. See ei ole lubadus, et AI need ülesanded tegelikult üle võtab; see on töökategooria, mida on väärt uurida.
Mida ta võib kaotada, on müügiplaan, mis toetub eeldusele, mida mitte keegi ei ole enam kontrollinud. Prognoos, mis eeldab meeskonna suurust, läbimisaega või marginaali, mis kaks aastat tagasi kehtis, ei kehti automaatselt enam. Nihe toimub, sõltumata sellest, kas keegi seda jälgib või mitte.
Kas AI suudab konkreetse ülesande kommertsorganisatsioonis tegelikult üle võtta, osaliselt järelevalvega või üldse mitte, ei ole küsimus, millele saab vastata üldise hinnanguga. See erineb ettevõtte, kliendisegmendi ja ülesande kaupa — ja kaardistatakse ülesande kaupa FTE TO AI töökaardistusega. Kuidas see eeldustele suunatud vaatamisviis toimib, on selgitatud lehel strateegia kontrollimisest veel kehtivate eelduste suhtes ja lehel, mis selgitab, mis on strateegiline eeldus ja kuidas kontrollida, kas see veel kehtib.
Esimene samm ei ole rakendusprojekt, vaid lühike inventuur: millised eeldused on kommertsplaani aluseks ikka veel kehtivad ja millal kontrolliti viimati, kas need veel kehtivad. Selleks on täpselt mõeldud tasuta eelduste kontroll — lühike voor, kus nimetate oma peamised eeldused ja näete iga eelduse juures, millal see viimati kinnitati. Täielik strateegiline surveproov, koos sektoriandmetega ja eelduste nimekirjaga kõrvuti oma juhatuse vaatega, on ehitamisel.
Stel uw vraag. Vaak zit de echte vraag een laag dieper — daar mag ik naar vragen.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.