Komercdirektors virza apgrozījumu, peļņas normu un komandu, kas zina, kāpēc klients pērk. Ja AI pārņem daļu no darba — potenciālo klientu kvalificēšanu, piedāvājumus, satura veidošanu, klienta sarunas pirmo versiju — tad jautājums nav par to, vai tas ir efektīvāk. Jautājums ir: kura daļa no mūsu apgrozījuma faktiski balstījās uz cilvēka darbu, ko tagad var daļēji automatizēt, un ko tas nozīmē mūsu pārdošanas veidam?
Tas nav jautājums par programmatūru. Tas ir jautājums par pieņēmumu, kas kādreiz bija patiess: ka izaugsmei nepieciešami vairāk klientu vadītāju, vairāk atbalsta darbinieku, vairāk cilvēku, kas atbild uz vieniem un tiem pašiem jautājumiem. Ja AI daļēji pārņem šo darbu, šis pieņēmums klusi zaudē spēku. Neviens to formāli neatsauc. Tas vienkārši vairs nav spēkā, kamēr budžets un pārdošanas plāns joprojām ir uz tā balstīti.
Komercdirektors nepieņem atbildi solījuma formā. "AI pārņems pusi no mūsu klientu apkalpošanas" nav lietderīgs apgalvojums, ja vien nepasaka, no kā tas ir atkarīgs: jautājuma veida, klienta sarežģītības, nepieciešamā uzraudzības līmeņa. Trīs kategorijas caurvij katru pārdošanas procesu — uzdevumi, ko AI jau spēj pārņemt, uzdevumi, kurus ar cilvēka uzraudzību apstiprina vai noraida, un uzdevumi, kas paliek cilvēka darbs, jo klients to sagaida vai situācija ir pārāk izņēmuma gadījums. Kas šīs trīs kategorijas nenošķir, runā par AI kā projektu, nevis kā pārbīdi, kas jau tagad katram uzdevumam izpaužas atšķirīgi.
Viņš arī nepieņem atbildi, kas skata tikai izmaksu ietaupījumu. Sales organizācijā atbrīvotās stundas ir vērtīgas tikai tad, ja tās kaut kur nonāk: vairāk sarunu, ātrāka uzraudzība, kapacitāte darbam, kas joprojām jāveic cilvēkam. Skaitlis par efektivitāti bez idejas par mērķi nav stratēģija, tā ir atskaites rindiņa.
Spriedze parasti rodas ar divām citām lomām pie galda. Ar operations, jo komercija vēlas kustēties ātrāk, nekā organizācija spēj apstrādāt — AI rīks, kas iepriekš atlasa potenciālos klientus, komercdirektoram ir iespēja palielināt apgrozījumu uz vienu FTE, bet operatīvajai vadībai — risks zaudēt kvalitāti bez kontroles. Uz ko operatīvais direktors pievērš uzmanību, kad tas rada berzi, aprakstīts pārskatā par operatīvās vadības uzmanības punktiem, kad AI pārņem darbu.
Ar HR rodas cita veida spriedze. Ja AI padara daļu no klientu komandas lieku rutīnas darbam, jautājums, kas notiek ar šo kapacitāti, nav tikai komerciāls jautājums. Ko ar to dara darba devējs, ir pakļauts pašu likumīgajām prasībām un personāla politikai; tā skaidri nav izvēle, ko izdara, balstoties uz pārdošanas prognozi. Kā HR novērtē šo pārbīdes pusi, aprakstīts lapā par to, ko HR direktori ņem vērā, kad AI pārņem uzdevumus.
Spriedze pastāv arī attiecībā uz uzraudzības padomi un, ja iesaistīts private equity īpašnieks, attiecībā uz investoru. Viņiem jautājums ir mazāk "cik daudz ātrāk mēs varam pārdot" un vairāk "vai apgrozījuma prognoze joprojām balstās uz organizācijas struktūru, kas patiesībā jau mainās". Ko šajā ziņā pārbauda uzraudzības padomes locekļi, aprakstīts lapā par uzraudzības jautājumiem, kad AI pārņem darbu, un investora skatījums uz to pašu jautājumu — lapā par to, ko private equity partneri pārbauda, kad AI pārņem darbu.
Ko komercdirektors var iegūt, ir kapacitāte: stundas, kas tagad tiek tērētas atkārtošanās darbam — piedāvājuma pārrakstīšanai, standarta jautājuma atbildēšanai, potenciālā klienta manuālam vērtēšanai — atbrīvotas sarunām, kuras jāved cilvēkam. Tas nav solījums, ka AI šos uzdevumus tiešām pārņems; tā ir darba kategorija, ko ir vērts izpētīt.
Ko viņš var zaudēt, ir pārdošanas plāns, kas balstās uz pieņēmumu, kuru neviens vairs nav pārbaudījis. Prognoze, kas balstās uz komandas lielumu, izpildes laiku vai peļņas normu, kas bija patiesa pirms diviem gadiem, automātiski vairs nav patiesa. Pārbīde turpinās neatkarīgi no tā, vai kāds to seko līdzi.
Vai AI patiešām spēj pārņemt konkrētu uzdevumu komerciālajā organizācijā, daļēji ar uzraudzību vai vispār nē, nav jautājums, uz kuru var atbildēt ar vispārīgu novērtējumu. Tas atšķiras katram uzņēmumam, katram klientu segmentam un katram uzdevumam — un to kartē pa uzdevumiem ar FTE TO AI darba skenēšanu. Kā šī uz pieņēmumiem vērstā pieeja darbojas, izskaidrots lapā par stratēģijas pārbaudi attiecībā uz vēl spēkā esošiem pieņēmumiem un lapā, kas izskaidro, kas ir stratēģisks pieņēmums un kā noteikt, vai tas joprojām ir spēkā.
Pirmais solis nav ieviešanas process, bet īss apskats: kuri pieņēmumi joprojām balsta komerciālo plānu, un kad pēdējo reizi ir pārbaudīts, vai tie vēl ir spēkā. Tieši šim nolūkam paredzēta bezmaksas pieņēmumu pārbaude — īss process, kurā jūs nosaucat savus svarīgākos pieņēmumus un pie katra redzat, kad tas pēdējo reizi apstiprināts. Pilnā stratēģiskā spiedes pārbaude, ar nozares datiem un pieņēmumu sarakstu blakus paša vadības redzējumam, tiek izstrādāta.
Stel uw vraag. Vaak zit de echte vraag een laag dieper — daar mag ik naar vragen.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.