En kunde, der tidligere fik en offerte udarbejdet af Deres kundeteam, lader nu den første version blive lavet af et AI-værktøj og ringer kun stadig om undtagelserne. En kunde, der ansatte en implementeringspartner, prøver først selv en AI-agent på sine egne data. Dette sker ikke hos alle kunder og ikke overalt lige hurtigt, men det sker i dag, i dele, hos kunder der har kendskabet og værktøjerne til det. Den antagelse, der derunder skifter, er som regel ikke udtalt: "kunder har brug for os til denne del af arbejdet." Den antagelse stod måske aldrig på papir med så mange ord i strategien, men forretningsmodellen bygger på den. Hvis den ikke længere holder, forbliver strategien stående, mens grunden under den ændrer sig.
Hvad kunder selv gør med AI, kan ikke aflæses af én kilde. Det ligger i tre slags spor. For det første i hvad kunder spørger til: spørgsmål, der tidligere handlede om udførelse, handler nu om validering -- "stemmer dette" i stedet for "kan De lave dette". For det andet i volumen af bestemte opgaver: opgaver, der står for sig selv og er gentagelige, forsvinder først fra efterspørgslen, mens opgaver med undtagelser og afhængigheder bliver liggende. For det tredje i hvad kunder internt annoncerer eller udbyder: en jobopslag til en AI-rolle hos kunden, eller en meddelelse om at de ruller et værktøj ud internt, er et eksternt signal, der viser samme mønster som hvordan De følger jobopslag der forsvinder eller ændrer sig. Den, der vil vide om det eget tilbud står i samme skæbne, kigger også på hvad konkurrenter allerede annoncerer: hvordan De følger hvad konkurrenter annoncerer med AI beskriver dette signal separat, fordi det kommer fra en anden vinkel, men peger på samme forskydning.
Daglig opfølgning giver ikke mening: volumen af individuelle kundespørgsmål varierer for meget til at udlede noget af det. Årlig opfølgning er for langsom: på tolv måneder kan en kategori arbejde have vippet fra "kunden efterspørger altid dette hos os" til "kunden gør dette delvist selv" uden at nogen har bemærket det, før omsætningen allerede viste det. Et kvartalsrytme fungerer for de fleste sektorer: nok volumen til at skelne et mønster fra en undtagelse, kort nok til at korrigere før en antagelse stille og roligt trækker sig tilbage. I sektorer, hvor leverandører selv bygger AI ind i deres produkt i højt tempo, ligger et kortere rytme mere naturligt -- se hvordan De følger leverandører der bygger AI ind i deres produkt for hvorfor disse to bevægelser ofte følger hinanden.
Én kunde, der selv anvender et AI-værktøj til en opgave, De normalt udførte, er ikke en trend. Det kan være en undtagelse: en kunde med et teknisk team, en pilot der løber ind i kvalitetsproblemer, et valg der efter et kvartal bliver rullet tilbage igen, fordi det tilsyn, der er nødvendigt, bliver dyrere end forventet. En forandring tæller først som signal, når det samme mønster dukker op hos flere kunder i samme kategori, og når det falder sammen med hvad De allerede har set andre steder: en faldende efterspørgsel efter en bestemt tjeneste, en leverandør der nu tilbyder samme opgave som standard i sit produkt, et prisfald i den underliggende AI-kapacitet, der sænker tærsklen for kunder. Det sidste kan man selv følge med i: hvordan De følger prisen på AI-kapacitet viser hvorfor en faldende pris per opgave ofte ændrer sig tidligere end selve kundeefterspørgslen.
En forandring betyder heller ikke automatisk, at opgaven helt forsvinder fra Deres tilbud. Ofte skifter den fra "vi gør dette fuldstændigt" til "vi gør den del, der kræver tilsyn og ansvarlighed", mens kunden selv overtager den rutinemæssige del. Det er et andet tilbud, ikke nødvendigvis et mindre tilbud.
Den beslutning, der hænger sammen med dette signal, er ikke om De justerer personale -- det berører de egne lovmæssige krav til arbejdsgiveren og falder uden for hvad der besvares her. Beslutningen handler om strategien: forbliver antagelsen "kunder bestiller dette arbejde hos os" stående for denne kategori, eller skal tilbuddet, prisen eller positioneringen revideres, før omsætningen allerede viser det. Denne beslutning bør altid dokumenteres, ikke kun som resultat, men med begrundelsen ved siden af: hvordan De dokumenterer hvorfor De traf et strategisk valg beskriver hvorfor den begrundelse er lige så vigtig som selve valget, fordi en fremtidig ledelse skal kunne se om dengangs antagelse stadig gælder. Hvor ofte strategien som helhed holdes op mod den type signaler, er et separat rytmespørgsmål, udfoldet i hvor ofte De skal genoverveje en strategi.
Det underliggende spørgsmål -- hvilken del af det eget arbejde, ikke kundens, der reelt kan overtages af AI -- besvares opgave for opgave med arbejdsscanningen fra FTE TO AI.
Benævn den antagelse, der i øjeblikket bærer tilbuddet til denne kundegruppe, og spørg Dem selv hvornår den sidst blev afprøvet mod hvad kunder rent faktisk gør selv nu. Det gratis antagelsescheck er en kort runde, hvor De benævner Deres vigtigste antagelser og for hver antagelse ser hvornår den sidst blev bekræftet. Den fulde strategiske trykprøve, med sektordata, en selvplot for ledelsesteamet og en løbende antagelsesliste, er under udvikling.
Stel uw vraag. Vaak zit de echte vraag een laag dieper — daar mag ik naar vragen.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.