Клиент, който преди възлагаше изготвянето на офертата на вашия екип по клиенти, сега оставя първата версия да я направи AI-инструмент и се обажда само за изключенията. Клиент, който наемаше партньор по внедряване, първо сам изпробва AI-агент върху собствените си данни. Това не се случва при всички клиенти и не навсякъде със същата скорост, но се случва днес, на части, при клиенти, които имат знанията и инструментите за това. Допускането, което по този начин се измества, обикновено не е изказано изрично: "клиентите имат нужда от нас за тази част от работата". Това допускане може никога да не е било записано с тези думи в стратегията на хартия, но бизнес моделът се крепи на него. Ако то вече не е валидно, стратегията остава непроменена, докато основата под нея се променя.
Какво клиентите сами правят с AI не се разчита от един източник. То се съдържа в три вида следи. Първо, в това какво клиентите питат: въпроси, които преди се отнасяха до изпълнението, сега се отнасят до валидацията -- "вярно ли е това" вместо "можете ли да го направите". Второ, в обема на определени поръчки: задачи, които са самостоятелни и повторяеми, изчезват първи от търсенето, докато задачите с изключения и зависимости остават. Трето, в това какво клиентите обявяват или възлагат вътрешно: обявена вакантна позиция за AI-роля при клиента или обявление, че те внедряват инструмент вътрешно, е външен сигнал, който показва същия модел като как разчитате обявите за работа, които изчезват или се променят. Който иска да разбере дали собственото му предложение очаква същата съдба, поглежда и към това какво конкурентите вече обявяват: как следите какво конкурентите обявяват за AI описва този сигнал отделно, защото идва от друг ъгъл, но сочи към същото изместване.
Следенето на дневна база няма смисъл: обемът на отделните клиентски запитвания варира твърде много, за да се извлече нещо от него. На годишна база е твърде бавно: за дванадесет месеца категория работа може да се е преобразувала от "клиентът винаги иска това от нас" в "клиентът прави това отчасти сам", без никой да го е забелязал, докато оборотът вече не го е показал. Тримесечен ритъм работи за повечето сектори: достатъчен обем, за да се разграничи модел от изключение, достатъчно кратък, за да коригирате курса, преди допускането тихомълком да се оттегли. В секторите, където доставчиците сами вграждат AI в продуктите си с високо темпо, по-кратък ритъм е по-подходящ -- вижте как следите дос��авчиците, които вграждат AI в продукта си за защо тези два процеса често съвпадат.
Един клиент, който сам използва AI-инструмент за задача, която обикновено сте изпълнявали вие, не е тенденция. Може да е изключение: клиент с технически екип, пилотен проект, който се засича на качеството, избор, който след тримесечие се отменя, защото необходимият надзор се оказва по-скъп от очакваното. Промяна се брои за сигнал само когато същият модел се появи при няколко клиенти в същата категория и когато съвпада с това, което вече сте видели на друго място: спад в търсенето на конкретна услуга, доставчик, който сега предлага същата задача като стандартна част от своя продукт, спад в цената на основния AI-капацитет, който понижава прага за клиентите. Последното може да се следи и самостоятелно: как следите цената на AI-капацитета показва защо спад в цената на задача често се променя по-рано от самото клиентско търсене.
Промяна също не означава автоматично, че задачата напълно изчезва от вашето предложение. Често тя се измества от "ние правим това напълно" към "ние правим частта, която изисква надзор и отчетност", докато клиентът поема сам рутинната част. Това е различно предложение, не непременно по-малко предложение.
Решението, което се свързва с този сигнал, не е дали да пригодите персонала -- това засяга собствените законови изисквания за работодателя и остава извън обхвата на това, което се отговаря тук. Решението се отнася до стратегията: остава ли допускането "клиентите поръчват тази работа при нас" валидно за тази категория, или предложението, цената или позиционирането трябва да се преразгледат, преди оборотът вече да го е показал. Това решение трябва по подразбиране да се документира, не само като резултат, но и с причината: как документирате защо сте направили стратегически избор описва защо тази обосновка е точно толкова важна, колкото самият избор, защото следващото ръководство трябва да може да види дали допускането от тогава все още е валидно. Колко често цялостната стратегия се сравнява с такива сигнали, е отделен въпрос на ритъм, разработен в колко често трябва да преразглеждате стратегията.
Основният въпрос -- която част от собствената работа, не тази на клиента, действително може да бъде поета от AI -- се отговаря за всяка задача поотделно с работния скенер на FTE TO AI.
Определете допускането, което в момента крепи предложението към тази клиентска група, и се запитайте кога то за последно е било проверено спрямо това какво клиентите действително правят сами сега. Безплатната проверка на допусканията е кратък кръг, в който посочвате най-важните си допускания и виждате за всяко кога за последно е било потвърдено. Пълната стратегическа проверка на издръжливост, с секторни данни, самооценка на ръководния екип и непрекъснат списък с допускания, е в процес на изграждане.
Stel uw vraag. Vaak zit de echte vraag een laag dieper — daar mag ik naar vragen.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.