Ένας πελάτης που παλιά ανέθετε τη σύνταξη μιας προσφοράς στην ομάδα λογαριασμού σας, τώρα αφήνει την πρώτη εκδοχή να τη φτιάξει ένα εργαλείο AI και τηλεφωνεί μόνο για τις εξαιρέσεις. Ένας πελάτης που προσλάμβανε έναν συνεργάτη υλοποίησης, δοκιμάζει πρώτα μόνος του έναν AI-agent στα δικά του δεδομένα. Αυτό δεν συμβαίνει σε όλους τους πελάτες και όχι παντού με τον ίδιο ρυθμό, αλλά συμβαίνει σήμερα, τμηματικά, σε πελάτες που διαθέτουν τη γνώση και τα εργαλεία γι' αυτό. Η υπόθεση που μετατοπίζεται από κάτω δεν εκφράζεται συνήθως ρητά: "οι πελάτες μας χρειάζονται για αυτό το κομμάτι της εργασίας". Αυτή η υπόθεση ίσως ποτέ δεν γράφτηκε επί χάρτου με τόσες λέξεις στη στρατηγική, αλλά το επιχειρηματικό μοντέλο στηρίζεται πάνω της. Αν δεν ισχύει πια, η στρατηγική παραμένει όρθια ενώ το έδαφος από κάτω αλλάζει.
Τι κάνουν οι πελάτες μόνοι τους με AI δεν διαβάζεται από μία μόνο πηγή. Βρίσκεται σε τρία είδη ιχνών. Πρώτον, σε αυτό που ρωτούν οι πελάτες: ερωτήσεις που παλιά αφορούσαν την εκτέλεση, τώρα αφορούν την επικύρωση -- "είναι σωστό αυτό" αντί για "μπορείτε να το φτιάξετε αυτό". Δεύτερον, στον όγκο ορισμένων παραγγελιών: εργασίες που είναι αυτοτελείς και επαναλήψιμες εξαφανίζονται πρώτες από τη ζήτηση, ενώ εργασίες με εξαιρέσεις και εξαρτήσεις παραμένουν. Τρίτον, σε αυτό που οι πελάτες ανακοινώνουν ή προκηρύσσουν εσωτερικά: μια θέση εργασίας για ρόλο AI στον πελάτη, ή μια ανακοίνωση ότι εφαρμόζουν ένα εργαλείο εσωτερικά, είναι ένα εξωτερικό σήμα που κάνει ορατό το ίδιο μοτίβο όπως πώς διαβάζετε αγγελίες εργασίας που εξαφανίζονται ή αλλάζουν. Όποιος θέλει να μάθει αν η δική του προσφορά αντιμετωπίζει την ίδια μοίρα, κοιτάζει επίσης τι ανακοινώνουν ήδη οι ανταγωνιστές: πώς παρακολουθείτε τι ανακοινώνουν οι ανταγωνιστές με AI περιγράφει αυτό το σήμα ξεχωριστά, επειδή προέρχεται από διαφορετική γωνία αλλά δείχνει στην ίδια μετατόπιση.
Η καθημερινή παρακολούθηση δεν έχει νόημα: ο όγκος των μεμονωμένων ερωτημάτων πελατών διακυμαίνεται πολύ για να εξαχθεί κάτι από αυτόν. Η ετήσια είναι πολύ αργή: σε δώδεκα μήνες μια κατηγορία εργασίας μπορεί να έχει μετατοπιστεί από "ο πελάτης το ζητάει πάντα από εμάς" σε "ο πελάτης το κάνει εν μέρει μόνος του" χωρίς κανείς να το έχει παρατηρήσει μέχρι που ο κύκλος εργασιών το έδειξε ήδη. Ένας τριμηνιαίος ρυθμός λειτουργεί για τους περισσότερους κλάδους: αρκετός όγκος για να διακρίνει ένα μοτίβο από μια εξαίρεση, αρκετά σύντομος για να διορθώσετε πορεία πριν μια υπόθεση αποσυρθεί σιωπηλά από μόνη της. Σε κλάδους όπου οι προμηθευτές οι ίδιοι ενσωματώνουν AI στο προϊόν τους με γρήγορο ρυθμό, ένας συντομότερος ρυθμός είναι πιο λογικός -- δείτε πώς παρακολουθείτε προμηθευτές που ενσωματώνουν AI στο προϊόν τους για το γιατί αυτές οι δύο κινήσεις συχνά συμπίπτουν.
Ένας πελάτης που χρησιμοποιεί μόνος του ένα εργαλείο AI για μια εργασία που κανονικά κάνατε εσείς, δεν είναι τάση. Μπορεί να είναι εξαίρεση: ένας πελάτης με τεχνική ομάδα, ένα πιλοτικό πρόγραμμα που κολλάει στην ποιότητα, μια επιλογή που ανατρέπεται ξανά μετά από ένα τρίμηνο επειδή η απαιτούμενη εποπτεία αποδεικνύεται πιο ακριβή από ό,τι αναμενόταν. Μια αλλαγή μετράει ως σήμα μόνο όταν το ίδιο μοτίβο εμφανίζεται σε πολλούς πελάτες στην ίδια κατηγορία, και όταν συμπίπτει με ό,τι έχετε ήδη δει αλλού: μια πτωτική ζήτηση για μια συγκεκριμένη υπηρεσία, έναν προμηθευτή που τώρα προσφέρει την ίδια εργασία τυποποιημένα στο προϊόν του, μια πτώση τιμής στην υποκείμενη ικανότητα AI που χαμηλώνει το κατώφλι για τους πελάτες. Το τελευταίο μπορεί επίσης να παρακολουθηθεί: πώς παρακολουθείτε την τιμή της ικανότητας AI δείχνει γιατί μια πτωτική τιμή ανά εργασία συχνά αλλάζει νωρίτερα από την ίδια τη ζήτηση πελατών.
Μια αλλαγή δεν σημαίνει επίσης αυτόματα ότι η εργασία εξαφανίζεται εντελώς από την προσφορά σας. Συχνά μετατοπίζεται από "εμείς το κάνουμε πλήρως" σε "εμείς κάνουμε το κομμάτι που απαιτεί εποπτεία και λογοδοσία", ενώ ο πελάτης αναλαμβάνει μόνος του το ρουτίνα κομμάτι. Αυτό είναι μια διαφορετική προσφορά, όχι απαραίτητα μικρότερη προσφορά.
Η απόφαση που εξαρτάται από αυτό το σήμα δεν είναι αν προσαρμόζετε το προσωπικό -- αυτό άπτεται των δικών σας νομικών υποχρεώσεων ως εργοδότη και δεν εμπίπτει σε όσα απαντώνται εδώ. Η απόφαση αφορά τη στρατηγική: παραμένει η υπόθεση "οι πελάτες παραγγέλνουν αυτή την εργασία από εμάς" όρθια για αυτή την κατηγορία, ή πρέπει η προσφορά, η τιμή ή η τοποθέτηση να αναθεωρηθούν προτού το δείξει ήδη ο κύκλος εργασιών. Αυτή η απόφαση θα πρέπει κανονικά να καταγράφεται, όχι μόνο ως αποτέλεσμα αλλά με τον λόγο μαζί: πώς καταγράφετε γιατί λάβατε μια στρατηγική απόφαση περιγράφει γιατί αυτή η τεκμηρίωση είναι εξίσου σημαντική με την ίδια την απόφαση, διότι μια επόμενη διεύθυνση πρέπει να μπορεί να δει αν η τότε υπόθεση εξακολουθεί να ισχύει. Πόσο συχνά η στρατηγική στο σύνολό της αντιπαραβάλλεται με τέτοιου είδους σήματα είναι ξεχωριστό ζήτημα ρυθμού, αναπτυγμένο στο πόσο συχνά πρέπει να επανεξετάζετε μια στρατηγική.
Το υποκείμενο ερώτημα -- ποιο μέρος της δικής σας εργασίας, όχι αυτής του πελάτη, μπορεί πράγματι να αναληφθεί από AI -- απαντάται ανά εργασία με τη σάρωση εργασίας του FTE TO AI.
Ονομάστε την υπόθεση που στηρίζει επί του παρόντος την προσφορά σε αυτή την ομάδα πελατών, και αναρωτηθείτε πότε ελέγχθηκε τελευταία φορά σε σχέση με ό,τι κάνουν πράγματι μόνοι τους οι πελάτες τώρα. Ο δωρεάν έλεγχος υποθέσεων είναι ένας σύντομος γύρος στον οποίο ονομάζετε τις κύριες υποθέσεις σας και βλέπετε ανά υπόθεση πότε επιβεβαιώθηκε τελευταία φορά. Η πλήρης στρατηγική δοκιμή αντοχής, με δεδομένα κλάδου, αυτοτοποθέτηση της διοικητικής ομάδας και συνεχή λίστα υποθέσεων, βρίσκεται υπό κατασκευή.
Stel uw vraag. Vaak zit de echte vraag een laag dieper — daar mag ik naar vragen.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.