Un client care înainte cerea unei echipe de cont să întocmească o ofertă, lasă acum prima versiune să fie făcută de un instrument AI și sună doar pentru excepții. Un client care angaja un partener de implementare, încearcă mai întâi el însuși un agent AI pe propriile date. Acest lucru nu se întâmplă la toți clienții și nu la fel de rapid pretutindeni, dar se întâmplă astăzi, parțial, la clienții care au cunoștințele și instrumentele necesare pentru asta. Presupunerea care se schimbă în subsidiar nu este de obicei exprimată: „clienții au nevoie de noi pentru această parte a lucrării.” Această presupunere poate să nu fi apărut niciodată explicit în strategie pe hârtie, dar modelul de afaceri se bazează pe ea. Dacă nu mai este adevărată, strategia rămâne în picioare în timp ce fundația de sub ea se schimbă.
Ceea ce fac clienții înșiși cu AI nu se poate citi dintr-o singură sursă. Se află în trei tipuri de urme. În primul rând, în ceea ce întreabă clienții: întrebări care înainte se refereau la execuție, se referă acum la validare -- „este corect acest lucru” în locul „puteți face acest lucru”. În al doilea rând, în volumul anumitor comenzi: sarcinile care sunt independente și repetabile dispar primele din cerere, în timp ce sarcinile cu excepții și dependențe rămân. În al treilea rând, în ceea ce anunță sau licitează clienții intern: un post vacant pentru un rol de AI la client, sau un anunț că aceștia implementează un instrument intern, este un semnal extern care face vizibil același model ca modul în care citiți posturile vacante care dispar sau se schimbă. Cine dorește să afle dacă propria ofertă are aceeași soartă, se uită și la ceea ce anunță deja concurenții: cum urmăriți ce anunță concurenții cu privire la AI descrie acel semnal separat, pentru că vine dintr-un alt unghi, dar indică aceeași schimbare.
Urmărirea zilnică nu are sens: volumul întrebărilor individuale ale clienților variază prea mult pentru a putea deduce ceva din el. Anual este prea lent: în douăsprezece luni o categorie de lucrări se poate schimba de la „clientul solicită mereu asta de la noi” la „clientul face parțial asta singur” fără ca nimeni să observe, până când cifra de afaceri a arătat-o deja. Un ritm trimestrial funcționează pentru majoritatea sectoarelor: suficient volum pentru a distinge un model de o excepție, suficient de scurt pentru a corecta cursul înainte ca o presupunere să se retragă în tăcere de la sine. În sectoarele în care furnizorii înșiși construiesc AI în produsul lor într-un ritm rapid, un ritm mai scurt este mai potrivit -- vedeți cum urmăriți furnizorii care construiesc AI în produsul lor pentru motivul pentru care aceste două mișcări coincid frecvent.
Un singur client care folosește el însuși un instrument AI pentru o sarcină pe care o făceați normal, nu este o tendință. Poate fi o excepție: un client cu o echipă tehnică, un pilot care se blochează pe calitate, o alegere care după un trimestru este anulată din nou pentru că supravegherea necesară se dovedește mai costisitoare decât se anticipa. O schimbare contează ca semnal doar atunci când același model apare la mai mulți clienți din aceeași categorie, și când coincide cu ceea ce ați observat deja în altă parte: o cerere în scădere pentru un serviciu specific, un furnizor care oferă acum aceeași sarcină standard în produsul său, o scădere a prețului capacității AI de bază care reduce bariera pentru clienți. Acest din urmă aspect poate fi urmărit și el: cum urmăriți prețul capacității AI arată de ce un preț în scădere per sarcină se schimbă adesea mai devreme decât cererea clienților înșiși.
O schimbare nu înseamnă automat nici că sarcina dispare complet din oferta dumneavoastră. Adesea se deplasează de la „noi facem asta integral” la „noi facem partea care necesită supraveghere și responsabilizare”, în timp ce clientul preia el însuși partea de rutină. Aceasta este o altă ofertă, nu neapărat o ofertă mai mică.
Decizia care se leagă de acest semnal nu este dacă ajustați personalul -- aceasta se referă la cerințele legale proprii ale angajatorului și nu face obiectul răspunsului de aici. Decizia se referă la strategie: rămâne presupunerea „clienții comandă această lucrare de la noi” valabilă pentru această categorie, sau trebuie revizuite oferta, prețul sau poziționarea înainte ca cifra de afaceri să arate deja acest lucru. Această decizie trebuie să fie înregistrată standard, nu doar ca rezultat, ci împreună cu motivul: cum înregistrați de ce ați făcut o alegere strategică descrie de ce această justificare este la fel de importantă ca alegerea în sine, pentru că o viitoare conducere trebuie să poată vedea dacă presupunerea de atunci este încă valabilă. Cât de des este confruntată strategia în ansamblu cu astfel de semnale este o chestiune separată de ritm, elaborată în cât de des trebuie să reevaluați o strategie.
Întrebarea de fond -- ce parte din propria lucrare, nu din cea a clientului, poate fi într-adevăr preluată de AI -- este răspunsă pe sarcină cu scanul de lucru al FTE TO AI.
Denumiți presupunerea care susține momentan oferta către acest grup de clienți și întrebați-vă când a fost testată ultima dată în raport cu ceea ce fac clienții efectiv singuri acum. Verificarea gratuită a presupunerilor este o rundă scurtă în care denumiți principalele dumneavoastră presupuneri și vedeți pentru fiecare presupunere când a fost confirmată ultima dată. Testul strategic complet, cu date de sector, un auto-plasament al echipei de conducere și o listă continuă de presupuneri, este în construcție.
Stel uw vraag. Vaak zit de echte vraag een laag dieper — daar mag ik naar vragen.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.