Egy ügyfél, aki korábban az árajánlatot az Önök accountcsapatával készíttette el, most az első verziót egy AI-eszközzel készíti, és csak a kivételek miatt telefonál. Egy ügyfél, aki implementációs partnert bízott meg, most először maga próbál ki egy AI-ügynököt a saját adatain. Ez nem minden ügyfélnél és nem mindenhol egyforma sebességgel történik, de ma történik, részletekben, olyan ügyfeleknél, akiknek megvan hozzá a tudásuk és az eszközeik. A feltevés, ami ez alatt elmozdul, legtöbbször nincs kimondva: "az ügyfeleknek szükségük van ránk ehhez a munkarészhez". Ez a feltevés papíron talán soha nem szerepelt szó szerint a stratégiában, de az üzleti modell rajta nyugszik. Ha már nem igaz, a stratégia változatlanul áll, míg alatta megváltozik a talaj.
Az, hogy az ügyfelek mit tesznek maguk AI-jal, nem olvasható le egyetlen forrásból. Három fajta nyomban rejlik. Először abban, mit kérdeznek vissza az ügyfelek: a kérdések, amelyek korábban a kivitelezésről szóltak, most a validációról szólnak -- "ez helyes-e" helyett, hogy "meg tudják ezt csinálni". Másodszor bizonyos megbízások mennyiségében: az önálló, ismételhető feladatok tűnnek el elsőként a kereslet közül, míg a kivételekkel és függőségekkel járó feladatok megmaradnak. Harmadszor abban, mit jelentenek be vagy pályáztatnak ki az ügyfelek belsőleg: egy AI-szerepkörre kiírt állás az ügyfélnél, vagy egy bejelentés, hogy belsőleg vezetnek be egy eszközt, olyan külső jelzés, amely ugyanazt a mintát mutatja, mint hogyan olvassa az eltűnő vagy megváltozó állásokat. Aki tudni szeretné, hogy a saját kínálatát ugyanez a sors éri-e, arra is figyel, mit jelentenek már be a versenytársak: hogyan követi, mit jelentenek be a versenytársak AI-jal kapcsolatban ezt a jelzést külön tárgyalja, mert más irányból érkezik, de ugyanarra az elmozdulásra utal.
Napi szintű követésnek nincs értelme: az egyéni ügyfélkérdések mennyisége túl sokat ingadozik ahhoz, hogy bármit is levonhassunk belőle. Éves szinten túl lassú: tizenkét hónap alatt egy munkakategória átfordulhat abból, hogy "az ügyfél ezt mindig tőlünk kéri" abba, hogy "az ügyfél ezt részben maga csinálja", anélkül, hogy ezt bárki észrevette volna, mielőtt az árbevétel már meg nem mutatta. A negyedéves ritmus a legtöbb szektorban jól működik: elég mennyiség ahhoz, hogy egy mintát megkülönböltessünk egy kivételtől, elég rövid ahhoz, hogy korrigáljunk, mielőtt egy feltevés csendben magába omlik. Azokban a szektorokban, ahol a beszállítók maguk is nagy tempóban építik be az AI-t a termékükbe, egy rövidebb ritmus indokoltabb -- lásd hogyan követi a beszállítókat, akik AI-t építenek a termékükbe, hogy miért esik ez a két mozgás gyakran egybe.
Egy ügyfél, aki maga vesz igénybe egy AI-eszközt egy olyan feladatra, amit Önök szoktak elvégezni, még nem trend. Lehet kivétel: egy ügyfél, akinek technikai csapata van, egy próbaprojekt, amely elakad a minőségen, egy döntés, amelyet egy negyedév után visszavonnak, mert a szükséges felügyelet drágábbnak bizonyul, mint várták. Egy változás csak akkor számít jelzésnek, ha ugyanaz a minta több ügyfélnél is felbukkan ugyanabban a kategóriában, és amikor ez egybeesik azzal, amit másutt már láttak: egy adott szolgáltatás iránti csökkenő kereslet, egy beszállító, amely ugyanazt a feladatot most alapszolgáltatásként ajánlja a termékében, egy áresés az alapul szolgáló AI-kapacitásban, amely csökkenti a küszöböt az ügyfelek számára. Ez utóbbi maga is követhető: hogyan követi az AI-kapacitás árát megmutatja, miért változik egy feladatra eső árcsökkenés gyakran korábban, mint az ügyféligény maga.
Egy változás azt sem jelenti automatikusan, hogy a feladat teljesen kikerül a kínálatukból. Gyakran áttolódik onnan, hogy "ezt teljes egészében mi csináljuk" oda, hogy "mi csináljuk azt a részt, amely felügyeletet és elszámoltathatóságot igényel", míg az ügyfél a rutinjellegű részt maga veszi át. Ez más kínálat, nem feltétlenül kisebb kínálat.
A döntés, ami ehhez a jelzéshez tartozik, nem az, hogy módosítják-e a személyzetet -- ez a munkáltatóra vonatkozó saját jogi kötelezettségeket érinti, és kívül esik azon, amire itt válasz adódik. A döntés a stratégiáról szól: fennmarad-e a feltevés, hogy "az ügyfelek ezt a munkát tőlünk rendelik" erre a kategóriára, vagy a kínálatot, az árat vagy a pozicionálást felül kell vizsgálni, mielőtt az árbevétel már meg nem mutatja. Ezt a döntést alapesetben rögzíteni kell, nem csak az eredményt, hanem az okot is hozzá: hogyan rögzíti, miért hozott egy stratégiai döntést leírja, miért olyan fontos ez az indoklás, mint a döntés maga, mert egy következő vezetésnek látnia kell, hogy az akkori feltevés még érvényes-e. Az, hogy a stratégiát egészében milyen gyakran vetik szembe az ilyen jelzésekkel, külön ritmuskérdés, amelyet milyen gyakran kell felülvizsgálni egy stratégiát tárgyal részletesen.
Az alapul szolgáló kérdésre -- hogy a saját munkájuk melyik része, nem az ügyfélé, vehető át valóban AI-jal -- feladatonként ad választ az FTE TO AI munkascanje.
Nevezze meg a feltevést, amely jelenleg alátámasztja az ehhez az ügyfélcsoporthoz tartozó kínálatot, és tegye fel a kérdést, mikor vetették utoljára össze azt azzal, amit az ügyfelek most valójában maguk tesznek. Az ingyenes feltevés-ellenőrzés egy rövid kör, amelyben megnevezi a legfontosabb feltevéseit, és feltevésenként látja, mikor erősítették meg utoljára. A teljes stratégiai nyomáspróba, szektoradatokkal, a vezetői csapat önálló feltérképezésével és folyamatos feltevéslistával, jelenleg készül.
Stel uw vraag. Vaak zit de echte vraag een laag dieper — daar mag ik naar vragen.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.