Klientas, kuriam anksčiau pasiūlymą rengė jūsų klientų aptarnavimo komanda, dabar pirmąją versiją paveda parengti DI įrankiui ir skambina tik dėl išimčių. Klientas, kuris anksčiau samdė įgyvendinimo partnerį, pirmiausia pats išbando DI agentą su savo duomenimis. Tai nevyksta prie visų klientų ir ne visur vienodu tempu, bet tai vyksta šiandien, dalimis, prie klientų, kurie turi tam žinių ir įrankių. Prielaida, kuri po to slenka, dažniausiai nėra išsakyta žodžiais: "klientams mes reikalingi šiai darbo daliai." Ta prielaida raštu galbūt niekada nebuvo tiesiogiai įrašyta strategijoje, tačiau verslo modelis ja grindžiamas. Jei ji nebeatitinka tikrovės, strategija lieka stovėti, kol žemė po ja keičiasi.
Tai, ką klientai patys daro su DI, negalima nuskaityti iš vieno šaltinio. Tai atsispindi trijų tipų pėdsakuose. Pirma, tame, ko klientai teiraujasi: klausimai, kurie anksčiau buvo apie atlikimą, dabar yra apie patvirtinimą -- "ar tai teisingai" vietoj "ar galite tai padaryti". Antra, tam tikrų užsakymų apimtyje: užduotys, kurios yra savarankiškos ir pasikartojančios, iš paklausos dingsta pirmiausia, tuo tarpu užduotys su išimtimis ir priklausomybėmis lieka. Trečia, tame, ką klientai skelbia ar viešai perka viduje: DI srities darbo skelbimas pas klientą arba pranešimas, kad jie viduje diegia įrankį, yra išorinis signalas, kuris atskleidžia tą pačią tendenciją kaip kaip skaityti darbo skelbimus, kurie dingsta ar kinta. Kas norėtų sužinoti, ar tas pats likimas laukia ir jo pačio pasiūlymo, taip pat žiūri, ką konkurentai jau skelbia: kaip stebėti, ką konkurentai skelbia apie DI šį signalą aprašo atskirai, nes jis atkeliauja iš kito kampo, tačiau rodo į tą pačią tendenciją.
Stebėti kasdien nėra prasmės: individualių klientų užklausų apimtis kinta pernelyg smarkiai, kad iš to būtų galima kažką spręsti. Kasmet -- pernelyg lėtai: per dvylika mėnesių darbo kategorija galėjo pasislinkti nuo "klientas šito visada prašo iš mūsų" iki "klientas dalį daro pats", ir niekas to nepastebėjo, kol tai neatsispindėjo pajamose. Ketvirtinis ritmas veikia daugumoje sektorių: pakankama apimtis, kad būtų galima skirti tendenciją nuo išimties, ir pakankamai trumpas laikotarpis, kad būtų galima koreguoti kursą, kol prielaida nepastebimai neatitrūksta nuo tikrovės. Sektoriuose, kuriuose tiekėjai patys sparčiai integruoja DI į savo produktus, trumpesnis ritmas yra logiškesnis -- žr. kaip stebėti tiekėjus, kurie diegia DI savo produkte, kodėl šie du procesai dažnai sutampa.
Vienas klientas, kuris pats naudoja DI įrankį užduočiai, kurią anksčiau atlikote jūs, nėra tendencija. Tai gali būti išimtis: klientas su technine komanda, bandomasis projektas, kuris strigdavo dėl kokybės, sprendimas, kuris po ketvirčio atšaukiamas, nes reikalinga priežiūra pasirodo kainuoti daugiau nei tikėtasi. Pokytis tampa signalu tik tada, kai tas pats modelis atsiranda prie kelių klientų toje pačioje kategorijoje, ir kai jis sutampa su tuo, ką jau pastebėjote kitur: mažėjančia paklausa konkrečiai paslaugai, tiekėju, kuris tą pačią užduotį dabar standartiškai teikia savo produkte, kritusia kaina pagrindiniam DI pajėgumui, kuri sumažina slenkstį klientams. Tai patį galima stebėti: kaip stebėti DI pajėgumo kainą parodo, kodėl kaina už užduotį dažnai pasikeičia anksčiau nei paklausa iš klientų pusės.
Pokytis taip pat automatiškai nereiškia, kad užduotis visiškai išnyksta iš jūsų pasiūlymo. Dažnai ji pasislenka nuo "mes tai atliekame pilnai" prie "mes atliekame tą dalį, kuri reikalauja priežiūros ir atskaitomybės", tuo tarpu klientas pats perima kasdienę, rutininę dalį. Tai kitas pasiūlymas, ne būtinai mažesnis pasiūlymas.
Sprendimas, susijęs su šiuo signalu, nėra apie tai, ar koreguoti personalą -- tai susiję su darbdavio teisiniais reikalavimais ir nepatenka į šio teksto aprėptį. Sprendimas yra apie strategiją: ar prielaida "klientai užsako šį darbą pas mus" lieka teisinga šiai kategorijai, ar pasiūlymą, kainą ar pozicionavimą reikia peržiūrėti, kol tai neatsispindėjo pajamose. Toks sprendimas turėtų būti standartiškai užrašytas, ne tik kaip rezultatas, bet ir su priežastimi: kaip užrašyti, kodėl priėmėte strateginį sprendimą aprašo, kodėl toks pagrindimas yra tiek pat svarbus, kiek pats sprendimas, nes kita direkcija turi galėti pamatyti, ar tuometinė prielaida vis dar galioja. Kaip dažnai visa strategija turi būti sugretinta su tokiais signalais, yra atskiras ritmo klausimas, aptartas kaip dažnai reikia peržiūrėti strategiją.
Pagrindinis klausimas -- kurią dalį savo, ne kliento, darbo iš tiesų galima perduoti DI -- yra atsakomas kiekvienai užduočiai atskirai naudojant FTE TO AI darbo skanavimą.
Įvardykite prielaidą, kuria šiuo metu grindžiamas pasiūlymas šiai klientų grupei, ir paklauskite savęs, kada ji buvo paskutinį kartą patikrinta atsižvelgiant į tai, ką klientai iš tiesų dabar daro patys. Nemokamas prielaidų patikrinimas yra trumpas etapas, kurio metu įvardijate savo svarbiausias prielaidas ir prie kiekvienos matote, kada ji buvo paskutinį kartą patvirtinta. Visas strateginis atsparumo testas, su sektoriaus duomenimis, direkcijos komandos savęs vertinimu ir nuolatiniu prielaidų sąrašu, yra kuriamas.
Stel uw vraag. Vaak zit de echte vraag een laag dieper — daar mag ik naar vragen.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.