Bijna elke strategie rust op een tijdlijn voor de concurrent. Een nieuwe toetreder moet mensen aannemen, processen bouwen, klanten winnen, kennis opbouwen die uw bedrijf al heeft. Die opbouwtijd was de marge waarin een directie kon reageren: eerst zien wat de toetreder daadwerkelijk kan, dan pas bewegen. De aanname luidde niet "er komt geen concurrent", maar "er is tijd voordat hij iets voorstelt". Die tijd was de rustpauze in het plan.
Die aanname klopte omdat de opbouw van capaciteit fysiek en organisatorisch traag was. Mensen werven en inwerken kost maanden. Klantenservice, offertetrajecten, adviesfuncties: allemaal werk dat schaalde met het aantal mensen dat je kon aannemen en trainen. Een toetreder zonder personeelsbestand had simpelweg geen capaciteit, en capaciteit opbouwen ging niet sneller dan de arbeidsmarkt het toeliet.
De vertraging zat in het aannemen en trainen van mensen. Waar AI die taken kan overnemen, deels of volledig, vervalt precies dat obstakel. Niet overal: de verschuiving loopt door drie categorieën die door elkaar heen bestaan in elk bedrijf en elke sector. Sommige taken kan AI vandaag al overnemen, zonder dat een toetreder daar mensen voor nodig heeft. Andere taken lopen deels via AI, met een mens die goedkeurt of afkeurt en reden geeft waarom. Weer andere taken blijven mensenwerk, waar de oude opbouwtijd nog volledig geldt.
Een toetreder die alleen software en toegang tot AI nodig heeft voor het grootste deel van zijn primaire proces, bouwt geen wervingstraject, geen inwerkperiode, geen team. Hij bouwt een configuratie. Dat is geen andere snelheid van hetzelfde proces, het is een ander proces. De vraag hoeveel mensen dit werk kost is voor een toetreder ineens anders te beantwoorden dan voor de gevestigde partij die nog met het oude antwoord rekent.
Dit werkt niet gelijk in elke sector. Waar het werk grotendeels bestaat uit taken die AI kan overnemen of deels kan overnemen, verdwijnt de opbouwtijd het snelst. Waar het werk grotendeels mensenwerk blijft, staat de aanname nog. Het verschil tussen bedrijven die dit al merken en bedrijven die er nog niets van zien, ligt niet in de sector als geheel maar in welk deel van het onderliggende werk zich waar in die driedeling bevindt.
De aanname verloopt niet met een aankondiging. Ze verloopt zonder dat iemand hem intrekt, en het eerste signaal komt zelden van een concurrentieanalyse. Het komt van een klant die vraagt waarom iets dat ergens anders al binnen dagen loopt, bij u nog weken duurt. Of van een offerte die verloren gaat aan een partij die u niet kende drie maanden geleden.
Een tweede signaal: het duurt langer om vast te stellen wie de concurrent is dan om te reageren als u hem eenmaal kent. Als de reactietijd van de markt korter wordt dan de tijd die u nodig heeft om een nieuwe toetreder te herkennen, is de rustpauze waarop uw planning rekende al voorbij, ook als niemand dat heeft gemeld.
Een derde: intern wordt de tijdlijn voor toetreding nog genoemd in scenario's of businesscases zonder dat iemand de laatste keer kan noemen waarop hij is getoetst. Dat is precies het verschil tussen een aanname en een feit: een feit wordt gecontroleerd, een aanname wordt herhaald. Zie wat een strategische aanname is en hoe u weet of hij nog staat voor hoe dat onderscheid in de praktijk werkt, en het verschil tussen een strategie en een plan voor waarom een plan blijft draaien op een aanname die de strategie al had moeten loslaten.
Dit raakt niet alleen toetreding. Een aanname die vaak in hetzelfde plan naast deze staat, is dat de eigen kennisvoorsprong blijft bestaan; ook die aanname over kennisvoorsprong is gebouwd op een tijdlijn die AI kan inkorten.
Om te weten of deze aanname nog staat, is niet nodig te weten wat een concurrent van plan is. Nodig is zicht op hoeveel van het eigen primaire proces bestaat uit taken die AI kan overnemen of deels kan overnemen, want dat is exact het deel waarop een toetreder zonder personeelsopbouw ook kan starten. Drie aanwijzingen die aangeven waar u staat: hoe lang duurt het bij u van eerste klantcontact tot levering, en welk deel daarvan is toezicht in plaats van uitvoering; hoeveel van de kennis die uw voorsprong vormt, staat inmiddels ook toegankelijk via AI-systemen die een toetreder net zo goed kan inzetten; en is er in de afgelopen periode een partij verschenen die met minder mensen een vergelijkbaar aanbod neerzet dan de tijdlijn in uw plan verwacht.
De onderliggende vraag welk werk in uw bedrijf daadwerkelijk door AI is over te nemen, en dus ook door een toetreder zonder uw personeelsbestand, wordt per taak beantwoord met de werkscan van FTE TO AI.
Deze aanname toetsen vraagt niet meteen een volledig onderzoek. Het begint met benoemen welke aannames uw strategie draagt en wanneer die voor het laatst zijn bevestigd. Dat is precies wat de gratis aannamecheck doet: een korte ronde waarin u uw belangrijkste aannames benoemt en per aanname ziet wanneer hij voor het laatst is bevestigd. De volledige drukproef, met sectordata, regelgevingsklokken en een zelfplot van de directie naast elkaar, is in aanbouw.
Stel uw vraag. Vaak zit de echte vraag een laag dieper — daar mag ik naar vragen.
Antwoorden komen uit de kennisbank van deze site. Geen advies op maat, en geen scan van uw bedrijf.