Quasi ogni strategia si basa su una tempistica per il concorrente. Un nuovo entrante deve assumere persone, costruire processi, conquistare clienti, accumulare conoscenza che la sua azienda già possiede. Quel tempo di costruzione era il margine in cui una direzione poteva reagire: vedere prima cosa il nuovo entrante è effettivamente in grado di fare, e solo dopo muoversi. L'ipotesi non era "non arriverà nessun concorrente", ma "c'è tempo prima che diventi rilevante". Quel tempo era la pausa nel piano.
Quell'ipotesi era corretta perché la costruzione della capacità era fisicamente e organizzativamente lenta. Assumere e formare persone richiede mesi. Assistenza clienti, processi di preventivazione, funzioni di consulenza: tutto lavoro che scalava con il numero di persone che si poteva assumere e formare. Un nuovo entrante senza personale semplicemente non aveva capacità, e costruire capacità non poteva andare più veloce di quanto il mercato del lavoro lo permettesse.
Il ritardo stava nell'assumere e formare persone. Dove l'AI può assumersi quei compiti, parzialmente o del tutto, viene a mancare esattamente quell'ostacolo. Non ovunque: lo spostamento avviene lungo tre categorie che coesistono in ogni azienda e in ogni settore. Alcuni compiti l'AI può già assumerseli oggi, senza che un nuovo entrante abbia bisogno di persone per questo. Altri compiti passano parzialmente attraverso l'AI, con una persona che approva o respinge e ne motiva il perché. Altri compiti ancora restano lavoro umano, per i quali il vecchio tempo di costruzione vale ancora integralmente.
Un nuovo entrante che per la maggior parte del suo processo primario ha bisogno solo di software e accesso all'AI, non costruisce un percorso di reclutamento, un periodo di formazione, un team. Costruisce una configurazione. Non si tratta di una velocità diversa dello stesso processo, è un processo diverso. La domanda quante persone costa questo lavoro trova all'improvviso una risposta diversa per un nuovo entrante rispetto a quella dell'operatore consolidato che ragiona ancora con la vecchia risposta.
Questo non funziona allo stesso modo in ogni settore. Dove il lavoro consiste in gran parte di compiti che l'AI può assumersi o assumersi parzialmente, il tempo di costruzione scompare più rapidamente. Dove il lavoro resta in gran parte lavoro umano, l'ipotesi tiene ancora. La differenza tra le aziende che lo notano già e quelle che ancora non ne vedono nulla non sta nel settore nel suo insieme, ma in quale parte del lavoro sottostante si trova in quale punto di questa tripartizione.
L'ipotesi non scade con un annuncio. Scade senza che nessuno la ritiri, e il primo segnale raramente arriva da un'analisi della concorrenza. Arriva da un cliente che chiede perché qualcosa che altrove viene evaso già in pochi giorni, da lei richieda ancora settimane. Oppure da un'offerta persa a favore di un operatore che tre mesi fa non conosceva.
Un secondo segnale: ci vuole più tempo per stabilire chi sia il concorrente che per reagire una volta identificato. Se il tempo di reazione del mercato diventa più breve del tempo che le serve per riconoscere un nuovo entrante, la pausa su cui contava la sua pianificazione è già finita, anche se nessuno lo ha comunicato.
Un terzo: internamente la tempistica di ingresso viene ancora citata in scenari o business case senza che nessuno riesca a indicare quando è stata verificata l'ultima volta. Questa è esattamente la differenza tra un'ipotesi e un fatto: un fatto viene controllato, un'ipotesi viene ripetuta. Vedi cos'è un'ipotesi strategica e come sapere se è ancora valida per come funziona questa distinzione in pratica, e la differenza tra una strategia e un piano per capire perché un piano continua a basarsi su un'ipotesi che la strategia avrebbe già dovuto abbandonare.
Questo non riguarda solo l'ingresso sul mercato. Un'ipotesi che spesso figura nello stesso piano accanto a questa è che il proprio vantaggio di conoscenza resti intatto; anche quell'ipotesi sul vantaggio di conoscenza è costruita su una tempistica che l'AI può abbreviare.
Per sapere se questa ipotesi è ancora valida, non serve conoscere le intenzioni di un concorrente. Serve invece avere visione di quanta parte del proprio processo primario consiste in compiti che l'AI può assumersi o assumersi parzialmente, perché è esattamente quella la parte su cui anche un nuovo entrante senza personale può partire. Tre indicazioni utili per capire dove si trova: quanto tempo passa da lei tra il primo contatto con il cliente e la consegna, e quale parte di questo tempo è supervisione piuttosto che esecuzione; quanta della conoscenza che costituisce il suo vantaggio è ormai accessibile anche tramite sistemi di AI che un nuovo entrante può impiegare altrettanto bene; ed è apparso, nel periodo recente, un operatore che con meno persone realizza un'offerta comparabile in un tempo più breve di quanto previsto dalla tempistica nel suo piano.
La domanda di fondo, ossia quale lavoro nella sua azienda sia effettivamente sostituibile dall'AI, e dunque anche da un nuovo entrante senza il suo personale, trova risposta compito per compito con la scansione del lavoro di FTE TO AI.
Verificare questa ipotesi non richiede immediatamente un'indagine completa. Inizia con l'individuare quali ipotesi sostengono la sua strategia e quando sono state confermate per l'ultima volta. Questo è esattamente ciò che fa il controllo gratuito delle ipotesi: un breve percorso in cui indica le sue ipotesi principali e vede, per ciascuna, quando è stata confermata l'ultima volta. La prova di stampa completa, con dati di settore, orologi normativi e un confronto diretto delle percezioni della direzione, è in fase di sviluppo.
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