Kennisbank

Der neue Wettbewerber braucht vielleicht keine Jahre mehr

Woher die Annahme stammt

Fast jede Strategie ruht auf einer Zeitlinie für den Wettbewerber. Ein neuer Marktteilnehmer muss Mitarbeiter einstellen, Prozesse aufbauen, Kunden gewinnen, Wissen aufbauen, das Ihr Unternehmen bereits besitzt. Diese Aufbauzeit war der Spielraum, in dem eine Geschäftsführung reagieren konnte: erst sehen, was der Neuling tatsächlich kann, dann erst bewegen. Die Annahme lautete nicht „es kommt kein Wettbewerber“, sondern „es gibt Zeit, bevor er etwas darstellt“. Diese Zeit war die Verschnaufpause im Plan.

Diese Annahme stimmte, weil der Kapazitätsaufbau physisch und organisatorisch langsam verlief. Mitarbeiter zu gewinnen und einzuarbeiten dauert Monate. Kundenservice, Angebotsprozesse, Beratungsfunktionen: alles Arbeit, die mit der Anzahl der Menschen skalierte, die man einstellen und schulen konnte. Ein Marktteilnehmer ohne Personalbestand hatte schlicht keine Kapazität, und Kapazitätsaufbau ging nicht schneller, als der Arbeitsmarkt es zuließ.

Was sich verändert hat

Die Verzögerung lag im Einstellen und Schulen von Menschen. Wo KI diese Aufgaben übernehmen kann, teilweise oder vollständig, entfällt genau dieses Hindernis. Nicht überall: die Verschiebung verläuft entlang drei Kategorien, die in jedem Unternehmen und jeder Branche durcheinander bestehen. Manche Aufgaben kann KI bereits heute übernehmen, ohne dass ein Marktteilnehmer dafür Personal benötigt. Andere Aufgaben laufen teilweise über KI, mit einem Menschen, der genehmigt oder ablehnt und begründet, warum. Wieder andere Aufgaben bleiben Menschenwerk, wofür die alte Aufbauzeit noch vollständig gilt.

Ein Marktteilnehmer, der für den Großteil seines Kernprozesses nur Software und Zugang zu KI benötigt, baut keinen Einstellungsprozess, keine Einarbeitungszeit, kein Team auf. Er baut eine Konfiguration. Das ist keine andere Geschwindigkeit desselben Prozesses, es ist ein anderer Prozess. Die Frage, wie viele Menschen diese Arbeit kostet, lässt sich für einen Marktteilnehmer plötzlich anders beantworten als für den etablierten Anbieter, der noch mit der alten Antwort rechnet.

Das wirkt sich nicht in jeder Branche gleich aus. Wo die Arbeit größtenteils aus Aufgaben besteht, die KI übernehmen oder teilweise übernehmen kann, verschwindet die Aufbauzeit am schnellsten. Wo die Arbeit größtenteils Menschenwerk bleibt, steht die Annahme noch. Der Unterschied zwischen Unternehmen, die dies bereits spüren, und Unternehmen, die noch nichts davon merken, liegt nicht in der Branche als Ganzes, sondern darin, welcher Teil der zugrundeliegenden Arbeit sich wo in dieser Dreiteilung befindet.

Woran eine Geschäftsführung merkt, dass die Annahme abgelaufen ist

Die Annahme läuft nicht mit einer Ankündigung ab. Sie läuft ab, ohne dass jemand sie zurückzieht, und das erste Signal kommt selten aus einer Wettbewerbsanalyse. Es kommt von einem Kunden, der fragt, warum etwas, das anderswo bereits innerhalb von Tagen läuft, bei Ihnen noch Wochen dauert. Oder von einem Angebot, das an einen Anbieter verloren geht, den Sie vor drei Monaten noch nicht kannten.

Ein zweites Signal: es dauert länger, festzustellen, wer der Wettbewerber ist, als zu reagieren, wenn Sie ihn einmal kennen. Wenn die Reaktionszeit des Marktes kürzer wird als die Zeit, die Sie benötigen, um einen neuen Marktteilnehmer zu erkennen, ist die Verschnaufpause, mit der Ihre Planung rechnete, bereits vorbei, auch wenn niemand das gemeldet hat.

Ein drittes: intern wird die Zeitlinie für Markteintritt noch in Szenarien oder Businesscases genannt, ohne dass jemand nennen kann, wann sie zuletzt geprüft wurde. Das ist genau der Unterschied zwischen einer Annahme und einer Tatsache: eine Tatsache wird überprüft, eine Annahme wird wiederholt. Siehe was eine strategische Annahme ist und wie Sie wissen, ob sie noch gilt dafür, wie diese Unterscheidung in der Praxis funktioniert, und den Unterschied zwischen einer Strategie und einem Plan dafür, warum ein Plan weiterläuft auf einer Annahme, die die Strategie längst hätte loslassen müssen.

Dies betrifft nicht nur den Markteintritt. Eine Annahme, die oft im selben Plan neben dieser steht, ist, dass der eigene Wissensvorsprung bestehen bleibt; auch diese Annahme über den Wissensvorsprung beruht auf einer Zeitlinie, die KI verkürzen kann.

Was Sie messen sollten

Um zu wissen, ob diese Annahme noch gilt, muss man nicht wissen, was ein Wettbewerber vorhat. Nötig ist ein Überblick darüber, wie viel des eigenen Kernprozesses aus Aufgaben besteht, die KI übernehmen oder teilweise übernehmen kann, denn das ist genau der Teil, mit dem auch ein Marktteilnehmer ohne Personalaufbau starten kann. Drei Anhaltspunkte, die zeigen, wo Sie stehen: Wie lange dauert es bei Ihnen vom ersten Kundenkontakt bis zur Lieferung, und welcher Teil davon ist Aufsicht statt Ausführung; wie viel des Wissens, das Ihren Vorsprung bildet, ist inzwischen auch über KI-Systeme zugänglich, die ein Marktteilnehmer ebenso gut einsetzen kann; und ist in der jüngeren Zeit ein Anbieter aufgetaucht, der mit weniger Personal ein vergleichbares Angebot aufbaut, als die Zeitlinie in Ihrem Plan erwartet.

Die zugrundeliegende Frage, welche Arbeit in Ihrem Unternehmen tatsächlich von KI übernommen werden kann, und damit auch von einem Marktteilnehmer ohne Ihren Personalbestand, wird pro Aufgabe mit dem Arbeitsscan von FTE TO AI beantwortet.

Was Sie jetzt tun können

Diese Annahme zu prüfen erfordert nicht sofort eine vollständige Untersuchung. Es beginnt damit, zu benennen, welche Annahmen Ihre Strategie trägt und wann diese zuletzt bestätigt wurden. Genau das leistet die kostenlose Annahmeprüfung: eine kurze Runde, in der Sie Ihre wichtigsten Annahmen benennen und pro Annahme sehen, wann sie zuletzt bestätigt wurde. Die vollständige Druckprobe, mit Branchendaten, Regulierungsuhren und einem Selbstplot der Geschäftsführung nebeneinander, befindet sich im Aufbau.