Eine strategische Annahme ist eine Überzeugung über den Markt, den Kunden oder die Organisation, auf der eine Entscheidung beruht, ohne dass diese Überzeugung immer wieder aufs Neue geprüft wird. Sie wissen, ob sie noch trägt, indem Sie sie laut aussprechen und mit dem vergleichen, was aktuell außerhalb und innerhalb der Organisation geschieht.
Jede Strategie ruht auf ein paar Aussagen, die niemand mehr ausspricht, weil sie einst als feststehend angenommen wurden. „Kunden entscheiden sich bei uns vor allem über den Preis.“ „Unser größter Konkurrent ist zu weit von unserem Segment entfernt, um eine Bedrohung zu sein.“ „Diese Regulierung betrifft uns nicht, denn wir fallen nicht unter die Zielgruppe.“ Solche Sätze sind keine Fakten, es sind Annahmen, die zu einem bestimmten Zeitpunkt stimmten und seitdem nie wieder überdacht wurden. Ein Unternehmen mit 150 Mitarbeitern, das sich vor drei Jahren für Wachstum über einen einzigen großen Kanal entschied, tat dies auf Grundlage einer Annahme über die Stabilität dieses Kanals. Diese Annahme stimmte damals. Ob sie jetzt noch stimmt, ist eine andere Frage.
Annahmen werden selten explizit überprüft, weil niemand sie als Annahme erkennt. Sie sind Teil davon, wie in Besprechungen über den Markt gesprochen wird, verwoben mit der Art, wie Budgets verteilt und Ziele festgelegt werden. Ein Produktionsunternehmen mit 90 Mitarbeitern kann jahrelang auf der Annahme steuern, dass der Rohstoffpreis ein marginaler Faktor ist, bis ein Lieferantenwechsel oder ein Preisschock zeigt, dass diese Annahme schon eine Weile nicht mehr stimmte, ohne dass jemand den Moment benennen kann, an dem sich das änderte. Regulierung, Technologie und Wettbewerbsverhalten verschieben sich allmählich, und eine Annahme, die nicht aktiv geprüft wird, bleibt einfach liegen, auch wenn sich die Welt drumherum weiterentwickelt hat.
Es beginnt damit, die Annahme als eigenständigen Satz aufzuschreiben, losgelöst von der Strategie, in der sie verborgen liegt. Danach stellen Sie diesen Satz neben das, was nachweislich draußen geschieht: Signale aus dem Markt, Bewegungen bei Wettbewerbern, bevorstehende Regulierung. Das ist genau der Unterschied zwischen einem Bild von außen und einem Bild von innen, und es ist der Kern von wie prüfe ich, ob unsere Strategie noch stimmt. Eine Annahme, die vor zwei Jahren auf Grundlage von drei Kundengesprächen und einer Wettbewerbsanalyse festgestellt wurde, muss erneut an denselben Quellen gemessen werden, nicht aus dem Bauchgefühl im Vorstandszimmer heraus. Wer nicht weiß, wo er mit diesem Außenbild beginnen soll, kann sich vertiefen in was ist ein Horizon Scan und wie führt man ihn selbst durch, um zu sehen, welche Signale dazugehören und wie man sie selbst sammelt, ohne externe Untersuchung.
Eine Annahme, die auf dem Papier geteilt zu sein scheint, entpuppt sich bei näherem Nachfragen oft als fünf verschiedene Annahmen, eine pro Geschäftsleitungsmitglied. Der Vertriebsdirektor eines Dienstleisters mit 200 Mitarbeitern kann davon ausgehen, dass der Kunde vor allem über die Beziehung entscheidet, während der Finanzdirektor schon seit Monaten Signale sieht, dass der Preis stärker wiegt als zuvor. Beide steuern auf Grundlage ihrer eigenen Version derselben Annahme, ohne dass dieser Unterschied je laut besprochen wurde. Diese Streuung zwischen Geschäftsleitungsmitgliedern ist selbst ein Signal: Je größer die Streuung, desto wahrscheinlicher ist es, dass die Annahme nicht mehr eindeutig standhält oder nie eindeutig gestanden hat. Wenn diese Unterschiede sichtbar werden, geht es schnell nicht mehr um die Annahme selbst, sondern um die Frage, wer recht hat, und das berührt unsere Geschäftsleitung ist sich nicht einig über die Prioritäten, was nun.
Es gibt kein festes Intervall, nach dem eine Annahme automatisch ersetzt werden muss; das hängt von der Geschwindigkeit ab, mit der sich Markt, Regulierung und Wettbewerb in diesem spezifischen Segment bewegen. Eine Annahme in einer Branche mit träger Regulierung und wenigen neuen Marktteilnehmern kann jahrelang Bestand haben, während eine Annahme in einem sich schnell verändernden Markt schon binnen eines Jahres überholt sein kann. Was jedoch feststeht, ist, dass Annahmen ein Haltbarkeitsdatum haben, das nicht mit dem Datum des letzten Strategieplans zusammenfällt. Wie Sie dieses Intervall für Ihre eigene Situation einschätzen, ist ausgeführt unter wie oft muss man eine Strategie neu ausrichten.
Eine erste Einschätzung erhalten Sie, indem Sie die zehn Fragen des kostenlosen Mini-Tests durchlaufen; das liefert eine Indikation des Druckprofils der eigenen Strategie, ohne dass dafür ein umfangreicher Prozess nötig ist. Wer nach dieser Indikation weitergehen möchte, kann die Annahmen und die Streuung innerhalb der Geschäftsleitung im strategischen Drucktest selbst dem Außenbild gegenüberstellen. Irgendwann hört es nicht bei der Feststellung auf, dass eine Annahme nicht mehr standhält: Jedes daraus folgende Thema übersetzt sich in Aufgaben, Stunden und Systeme, die jemand ausführen muss. Wer wissen möchte, was eine Entscheidung über eine verschobene Annahme für die Frage bedeutet, wer in der Organisation was tun wird, findet dafür den Arbeitsscan auf ftetoai.com.
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