Een strategische aanname is een overtuiging over de markt, de klant of de organisatie waarop een keuze is gebaseerd, zonder dat die overtuiging steeds opnieuw wordt getoetst. U weet of hij nog staat door hem hardop te maken en te vergelijken met wat er nu buiten en binnen de organisatie gebeurt.
Elke strategie rust op een paar uitspraken die niemand meer uitspreekt omdat ze ooit als vaststaand zijn aangenomen. "Klanten kiezen bij ons vooral op prijs." "Onze grootste concurrent zit te ver van ons segment af om een bedreiging te zijn." "Deze regelgeving raakt ons niet, want wij vallen buiten de doelgroep." Zulke zinnen zijn geen feiten, het zijn aannames die op een moment klopten en sindsdien nooit meer zijn heroverwogen. Een bedrijf van 150 medewerkers dat drie jaar geleden koos voor groei via één groot kanaal, deed dat op basis van een aanname over de stabiliteit van dat kanaal. Die aanname stond toen. Of hij nu nog staat, is een andere vraag.
Aannames worden zelden expliciet herzien, omdat niemand ze als aanname herkent. Ze zijn onderdeel van hoe er over de markt wordt gesproken in vergaderingen, verweven met de manier waarop budgetten worden verdeeld en targets worden gesteld. Een productiebedrijf met 90 medewerkers kan jarenlang sturen op de aanname dat de grondstofprijs een marginale factor is, tot een leverancierswissel of een prijsschok laat zien dat die aanname al een tijd niet meer klopte, terwijl niemand het moment kan aanwijzen waarop dat veranderde. Regelgeving, technologie en concurrentiegedrag verschuiven geleidelijk, en een aanname die niet actief wordt getoetst blijft gewoon liggen, ook als de wereld eromheen is doorgeschoven.
Het begint met de aanname opschrijven als losse zin, los van de strategie waarin hij verstopt zit. Daarna zet u die zin naast wat er buiten aantoonbaar gebeurt: signalen uit de markt, bewegingen bij concurrenten, aankomende regelgeving. Dat is precies het onderscheid tussen een beeld van buiten en een beeld van binnen, en het is de kern van hoe toets ik of onze strategie nog klopt. Een aanname die twee jaar geleden werd vastgesteld op basis van drie klantgesprekken en een concurrentieanalyse, moet opnieuw langs diezelfde bronnen, niet vanuit onderbuik binnen de directiekamer. Wie niet weet waar te beginnen met dat buitenbeeld, kan zich verdiepen in wat is een horizon scan en hoe doe je die zelf om te zien welke signalen daarbij horen en hoe je ze zelf verzamelt zonder extern onderzoek.
Een aanname die op papier gedeeld lijkt, blijkt bij doorvragen vaak vijf verschillende aannames te zijn, één per directielid. De commercieel directeur van een dienstverlener met 200 medewerkers kan ervan uitgaan dat de klant vooral op relatie kiest, terwijl de financieel directeur al maanden signalen ziet dat prijs zwaarder weegt dan voorheen. Beiden sturen op basis van hun eigen versie van dezelfde aanname, zonder dat dit verschil ooit hardop is besproken. Die spreiding tussen directieleden is zelf een signaal: hoe groter de spreiding, hoe waarschijnlijker het dat de aanname niet meer eenduidig standhoudt of nooit eenduidig heeft gestaan. Wanneer die verschillen zichtbaar worden, gaat het al snel niet meer over de aanname zelf maar over de vraag wie er gelijk heeft, en dat raakt aan onze directie is het niet eens over de prioriteiten, wat nu.
Er is geen vast interval waarop een aanname automatisch aan vervanging toe is; dat hangt af van de snelheid waarmee de markt, de regelgeving en de concurrentie in dat specifieke segment bewegen. Een aanname in een sector met trage regelgeving en weinig nieuwe toetreders kan jaren overeind blijven, terwijl een aanname in een snel veranderende markt al binnen een jaar achterhaald kan zijn. Wat wel vaststaat, is dat aannames een houdbaarheidsdatum hebben die niet samenvalt met de datum van het laatste strategieplan. Hoe u dat interval voor uw eigen situatie inschat, staat uitgewerkt op hoe vaak moet je een strategie herijken.
Een eerste indicatie krijgt u door de tien vragen van de gratis mini-test te doorlopen; die geeft een indicatie van het drukprofiel van de eigen strategie zonder dat daar een uitgebreid traject voor nodig is. Wie na die indicatie verder wil, kan de aannames en de spreiding binnen de directie naast het buitenbeeld leggen in de strategische drukproef zelf. Op enig moment houdt het niet op bij het vaststellen dat een aanname niet meer standhoudt: elk thema dat daaruit volgt vertaalt zich naar taken, uren en systemen die iemand moet uitvoeren. Wie wil weten wat een besluit over een verschoven aanname betekent voor wie in de organisatie wat gaat doen, komt daarvoor uit bij de werkscan op ftetoai.com.
Stel uw vraag. Vaak zit de echte vraag een laag dieper — daar mag ik naar vragen.
Antwoorden komen uit de kennisbank van deze site. Geen advies op maat, en geen scan van uw bedrijf.