Kennisbank

Pieņēmums, ka piedāvājuma trajektorijai ir fiksēts izpildes laiks

No kurienes radās šis pieņēmums

Katrā plānošanā, kurā ietilpst piedāvājuma trajektorija, tiek rēķināts ar izpildes laiku, kas kaut kad ir noteikts: tik daudz nedēļu sagatavošanai, tik daudz dienu iekšējam apstiprinājumam, tik daudz saziņas ar klientu turp un atpakaļ. Šī norma nav radusies nejauši. Tā ir cilvēku darbību summa: kāds meklē līdzīgus iepriekšējos piedāvājumus, kāds pārrēķina kalkulāciju, kāds raksta tekstu, kāds pārbauda, kāds nosūta. Šī summa gadiem ilgi ir bijusi pareiza, jo katru soli tiešām bija jāveic cilvēkam, un tam cilvēkam bija jādara arī citas lietas.

Pieņēmums tātad nebija vieglprātīgs. Tas bija saprātīgs atspoguļojums procesam, kas tiešām ilga tik ilgi, cik ilga. Plānošana, kapacitātes novērtējums un dažkārt pat solījums klientam par piegādes termiņu ir būvēti uz šī ilguma pamata.

Kas ir mainījies

Mainījies nav pats process, bet gan tā izpildītāji. Piedāvājuma trajektorijas daļas ir tieši tāds darbs, ko var pārņemt: strukturētas informācijas iegūšana, iepriekšējo piedāvājumu pārmeklēšana pēc līdzīgām situācijām, pirmās kalkulācijas sagatavošana, balstoties uz fiksētiem noteikumiem, koncepta vēstules formulēšana. Tā nav nākotnes mūzika, tas jau šodien notiek uzņēmumos, kas ir uzdrošinājušies šos soļus uzskatīt par atsevišķiem uzdevumiem, nevis par vienu nedalāmu procesu.

Citas daļas paliek tur, kur bija. Cenu vienošanās, kas atšķiras no normas, novērtējums par to, kas šo konkrēto klientu tagad virza, lēmums iekļaut vai neiekļaut risku kalkulācijā — tas paliek cilvēku darbs, ar kādu, kas apstiprina vai noraida un var to izskaidrot. Atšķirība starp uzņēmumiem, kuros izpildes laiks jau samazinās, un uzņēmumiem, kur tas paliek nemainīgs, reti ir nozarē. Tā ir tajā, vai kāds ir sadalījis piedāvājuma trajektoriju uzdevumos, vai arī turpinājis to uzskatīt par vienu bloku, kurā neko nevar mainīt.

Kā vadība pamana, ka pieņēmums ir novecojis

Pirmā vieta, kur tas kļūst redzams, nav pats izpildes laiks, bet gan starpība starp to, kas plānots, un to, kas faktiski notiek. Piedāvājuma trajektorija, kas uz papīra prasa trīs nedēļas, bet kur koncepta versija ir gatava dienu laikā un kavēšanās turpmāk rodas apstiprināšanas kārtā, ir signāls, ka norma vēl nāk no vecās fāzes.

Otrs signāls ir nesakritība starp nodaļām vai filiālēm, kas vienu un to pašu trajektoriju sākušas apstrādāt atšķirīgi. Ja viena uzņēmuma daļa jau strādā ar iepriekš apstrādātu koncepta piedāvājumu un cita ne, tad kopīgā norma faktiski ir kļuvusi par divām normām, bez tam, ka kāds to būtu fiksējis.

Trešais signāls ir tāds, ka klients sagaida ko citu, nekā solīts plānā. Kad konkurenti reaģē ātrāk, jo jau ir paātrinājuši sagatavošanas posmu, pašu izpildes laiks kļūst par konkurences trūkumu, kas nerodas no sliktākiem cilvēkiem, bet gan no lēnāka procesa. Tas skar to pašu mehānismu, kas ir aprakstīts pieņēmumā, ka mēroga lielums nodrošina aizsardzību: priekšrocība, kas kādreiz turējās pati no sevis, vairs to nedara automātiski.

Kas tas nav

Tas nav aicinājums svītrot amatus piedāvājuma procesā. Tas, ko darba devējs dara ar atbrīvoto laiku vai kapacitāti, ir lēmums ar savām juridiskajām prasībām, un tas šeit nav jāizskata kā ķeksītis stratēģijas dokumentā. Kas šeit gan pieder, ir jautājums, vai plānošanas norma joprojām atbilst tam, kas faktiski notiek, neatkarīgi no tā, kas notiek ar atbrīvotajām stundām.

Tas arī nav garantija, ka MI padarīs trajektoriju ātrāku. Vai piedāvājuma trajektorija kļūs īsāka, ir atkarīgs no tā, cik lielu daļu tajā ietilpstošo uzdevumu var strukturēt, cik lielā mērā joprojām nepieciešama uzraudzība, un kā uzņēmums šīs divas lietas savieno. Tas atšķiras atkarībā no organizācijas un piedāvājuma veida, un to nevar izteikt vienā procentu skaitlī.

Ko mērīt, lai zinātu, vai pieņēmums vēl ir spēkā

Pieņēmums par izpildes laiku paliek pārbaudāms, ja tas tiek sadalīts soļos, no kuriem tas ir veidots, nevis paliek viens skaitlis. Noderīgi mērījumi ir: laiks no pieprasījuma līdz pirmajai koncepta versijai, laiks no koncepta versijas līdz iekšējam apstiprinājumam, un laiks no apstiprinājuma līdz nosūtīšanai klientam. Kas seko šiem trim atsevišķi, redz precīzi, kur pārbīde jau ir notikusi un kur vecā norma joprojām ir neskarta.

Otrs mērījums ir to piedāvājumu daļa, kuros koncepta versija bez pārstrādes nonāk pie klienta, salīdzinājumā ar daļu, kurā iekšēji vēl notiek koriģēšana. Šī atšķirība parāda, cik liela daļa trajektorijas tagad balstās uz uzraudzību, nevis pilnībā manuālu darbu.

Uz pamata jautājumu, kuru daļu no piedāvājuma sagatavošanas uzdevumiem šajā konkrētajā uzņēmumā MI patiešām var pārņemt, atbild uzdevumu griezumā FTE TO AI darba skenēšana, neatkarīgi no jautājuma, ko jūs ar šo rezultātu nolemjat darīt.

Ko jūs varat darīt tagad, nav visas trajektorijas pārskatīšana, bet gan viena pieņēmuma nošķiršana: norma, uz kuras ir būvēta jūsu plānošana un solījums klientam. Bezmaksas pieņēmumu pārbaude ir īsa kārta, kurā jūs nosaucat savus svarīgākos pieņēmumus un par katru pieņēmumu redzat, kad tas pēdējo reizi ir apstiprināts. Tiem, kas vēlas to salīdzināt ar citiem pieņēmumiem, kas ir mainībā, piemēram, par telefonisko klientu kontaktu vai par atšķirību starp stratēģiju un plānu, pilnīga stratēģiskā spiedes pārbaude tiek gatavota.