Strategie většinou vychází z předpokladu, že klient naráží na určitý problém určitým způsobem a proto přichází k vám. Tento předpoklad se často léta nezpochybňuje. Ale pokud klient nyní sám s AI provádí úkol, který dříve ležel u vás -- první analýzu, koncept, srovnání mezi dodavateli -- mění se něco zásadního na důvodu, proč vás tento klient potřebuje. Ne proto, že by klient byl nevěrný, ale proto, že část práce, pro kterou k vám přišel, se nyní dělá jinde, rychleji a levněji. To se dnes již děje u části vašich klientů a ještě ne u jiné části, a tento rozdíl je sám o sobě informace.
Zda klient udělá tento krok, závisí na několika rozpoznatelných faktorech: jak standardizovatelný je úkol, který převezme, jak dobře jsou nástroje AI v jeho vlastním oboru již přizpůsobeny této práci, a jak velké je riziko, pokud se něco pokazí. Klient, který s AI vytváří srovnání nabídek, riskuje málo. Klient, který s AI připravuje právní nebo finanční rozhodnutí, chce často stále mít člověka, který to posoudí a se zdůvodněním schválí nebo zamítne. Totéž trojí rozdělení -- AI to převezme, AI směřuje k výsledku s lidským dohledem, nebo to zůstává lidskou prací -- se tedy odehrává i na straně vašeho klienta, nejen ve vaší vlastní organizaci. Kdo si to postaví vedle sebe, často vidí, že posun u klientů o pár kroků předbíhá nebo zaostává za posunem ve vlastním oboru, a tento rozdíl je právě to místo, kde co dodavatelé budují do svého vlastního produktu jako funkce AI se obvykle nejdříve stane viditelným.
Pokud podstatná část vašich klientů sama převezme úkol s pomocí AI, znamená to, že předpoklad pod vaším cenovým modelem, vašimi službami nebo vaším prodejním rozhovorem potřebuje kontrolu. Nikoli nutně úpravu -- nejprve kontrolu. Znamená to, že rozhovor s klientem o hodnotě se možná posouvá: od úkolu, který jste vykonávali, k úsudku, odpovědnosti nebo výjimce, která zůstává. Znamená to také, že konkurenti, kteří tento signál zachytí dříve, si mohou vybudovat náskok v tom, jak repozicionují svou nabídku, což dává smysl sledovat oznámení konkurentů o aplikacích AI ve stejném rytmu jako samotný klientský signál.
Neznamená to, že vztah s klientem zmizí, ani že vaše služba se stane zbytečnou. Klienti, kteří část práce dělají sami, mají často naopak větší potřebu někoho, kdo posoudí výsledek, vyřeší výjimku nebo nese odpovědnost, kterou AI nemůže převzít. Není to ani signál týkající se personálu: co to znamená pro váš vlastní tým, je jiná otázka s vlastními zákonnými požadavky, a ta do tohoto signálu nepatří. Jde zde výhradně o otázku, zda předpoklad pod vaší strategií -- proč vás klient potřebuje -- ještě obstojí.
Chování klientů se nemění znatelně každý týden, ale nástroje, se kterými klienti pracují, ano. Čtvrtletní rytmus je pro většinu oborů dostačující: příliš častá kontrola přináší šum, příliš málo časté dovolí posunu proběhnout nepovšimnutě. Obory s rychlou technologickou adopcí u koncových uživatelů -- jako obory, kde jsou nástroje AI přímo zaměřené na spotřebitele -- by měly kontrolovat častěji než obory, kde je klient sám organizací s pomalými cykly nákupu. Kdo chce přesně vědět, jaký rytmus platí pro jeho vlastní situaci, najde podrobnou odpověď na jak často je nutné strategii přehodnotit.
Rozhodnutí nespočívá v tom, zda musíte nasadit AI, ale zda předpoklad, na kterém vaše strategie stojí -- že klienti pro tento úkol chodí k vám -- ještě platí tak, jak byl kdysi stanoven. Pokud měřitelná část vašich klientů dělá tuto práci sama, je to důvod určit, která část vaší vlastní nabídky ještě stojí na tomto předpokladu a která již na něčem jiném. To je přesně otázka, která se vrací, jakmile se trh samotný pohybuje rychleji než váš vlastní plánovací cyklus, jak je popsáno u co dělat, když se trh mění rychleji než vlastní plán. Základní otázka, jakou práci ve vaší vlastní firmě lze skutečně převést na AI, se zodpovídá pomocí pracovního skenu FTE TO AI po jednotlivých úkolech.
Můžete začít pojmenováním dvou nebo tří předpokladů, na kterých nejvíce stojí vaše strategie, a zjistit, kdy byly naposledy ověřeny oproti tomu, co vaši klienti skutečně dělají. Přesně k tomu slouží bezplatná kontrola předpokladů: krátké kolo, ve kterém pojmenujete své nejdůležitější předpoklady a u každého předpokladu vidíte, kdy byl naposledy potvrzen. Plná zátěžová zkouška, se sektorovými daty, vlastním zakreslením vedení a průběžným seznamem předpokladů, je v přípravě.
Stel uw vraag. Vaak zit de echte vraag een laag dieper — daar mag ik naar vragen.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.