Μια στρατηγική συνήθως ξεκινά από την υπόθεση ότι ένας πελάτης αντιμετωπίζει ένα πρόβλημα με έναν συγκεκριμένο τρόπο και γι' αυτό έρχεται σε εσάς. Αυτή η υπόθεση συχνά παραμένει αδιαμφισβήτητη για χρόνια. Όμως όταν ένας πελάτης εκτελεί μόνος του με AI μια εργασία που παλαιότερα ανήκε σε εσάς -- μια πρώτη ανάλυση, ένα προσχέδιο, μια σύγκριση μεταξύ προμηθευτών -- κάτι θεμελιώδες αλλάζει στον λόγο για τον οποίο ο πελάτης αυτός σας χρειάζεται. Όχι επειδή ο πελάτης είναι άπιστος, αλλά επειδή ένα μέρος της εργασίας για την οποία ερχόταν σε εσάς γίνεται τώρα αλλού, ταχύτερα και οικονομικότερα. Αυτό συμβαίνει σήμερα ήδη σε ένα μέρος των πελατών σας και όχι ακόμη σε ένα άλλο μέρος, και αυτή η διαφορά είναι από μόνη της πληροφορία.
Το αν ένας πελάτης κάνει αυτό το βήμα εξαρτάται από μερικούς αναγνωρίσιμους παράγοντες: πόσο τυποποιήσιμη είναι η εργασία που αναλαμβάνει ο ίδιος, πόσο καλά είναι ήδη προσαρμοσμένα τα εργαλεία AI στον δικό του κλάδο για αυτή την εργασία, και πόσο μεγάλος είναι ο κίνδυνος αν κάτι πάει στραβά. Ένας πελάτης που κάνει με AI μια σύγκριση προσφορών, παίρνει μικρό ρίσκο. Ένας πελάτης που προετοιμάζει με AI μια νομική ή οικονομική απόφαση, θέλει συχνά ακόμη έναν άνθρωπο που να την αξιολογήσει και να την εγκρίνει ή απορρίψει με αιτιολόγηση. Αυτή η ίδια τριμερής διάκριση -- η AI αναλαμβάνει, η AI εργάζεται με ανθρώπινο έλεγχο, ή παραμένει ανθρώπινη εργασία -- εκτυλίσσεται λοιπόν και στην πλευρά του πελάτη σας, όχι μόνο στον δικό σας οργανισμό. Όποιος τα συγκρίνει, βλέπει συχνά ότι η μετατόπιση στους πελάτες προηγείται ή υπολείπεται κατά μερικά βήματα σε σχέση με τη μετατόπιση στον δικό σας κλάδο, και αυτή η διαφορά είναι ακριβώς εκεί όπου το τι χτίζουν οι προμηθευτές ως λειτουργικότητα AI στο δικό τους προϊόν γίνεται συνήθως πρώτα ορατό.
Αν ένα σημαντικό μέρος των πελατών σας αναλαμβάνει μόνο του μια εργασία με AI, αυτό σημαίνει ότι η υπόθεση πίσω από το μοντέλο τιμολόγησης, την υπηρεσία σας ή τη συζήτηση πώλησης χρειάζεται έλεγχο. Όχι απαραίτητα προσαρμογή -- πρώτα έλεγχο. Σημαίνει ότι η συζήτηση με τον πελάτη για την αξία ενδέχεται να μετατοπίζεται: από την εργασία που εκτελούσατε προς την κρίση, την ευθύνη ή την εξαίρεση που απομένει. Σημαίνει επίσης ότι ανταγωνιστές που εντοπίζουν αυτό το σήμα νωρίτερα μπορούν να αποκτήσουν προβάδισμα στον τρόπο που ανατοποθετούν την προσφορά τους, γεγονός που κάνει σκόπιμο να παρακολουθείτε τις ανακοινώσεις ανταγωνιστών για εφαρμογές AI με τον ίδιο ρυθμό όπως το ίδιο το σήμα του πελάτη.
Δεν σημαίνει ότι η σχέση με τον πελάτη εξαφανίζεται, ούτε ότι η υπηρεσία σας γίνεται περιττή. Πελάτες που κάνουν οι ίδιοι ένα μέρος της εργασίας έχουν συχνά ακριβώς περισσότερη ανάγκη από κάποιον που θα αξιολογήσει το αποτέλεσμα, θα λύσει την εξαίρεση ή θα φέρει την ευθύνη που η AI δεν μπορεί να αναλάβει. Δεν είναι επίσης σήμα για το προσωπικό: τι σημαίνει αυτό για την δική σας ομάδα είναι άλλο ερώτημα με τις δικές του νομικές απαιτήσεις, και δεν ανήκει σε αυτό το σήμα. Εδώ πρόκειται αποκλειστικά για το ερώτημα αν η υπόθεση πίσω από τη στρατηγική σας -- γιατί ένας πελάτης σας χρειάζεται -- εξακολουθεί να ισχύει.
Η συμπεριφορά των πελατών δεν αλλάζει αντιληπτά κάθε εβδομάδα, αλλά τα εργαλεία με τα οποία εργάζονται οι πελάτες, ναι. Ένας τριμηνιαίος ρυθμός είναι επαρκής για τους περισσότερους κλάδους: το να κοιτάτε πολύ συχνά παράγει θόρυβο, το να κοιτάτε πολύ λίγο αφήνει μια μετατόπιση να προχωρήσει απαρατήρητη. Κλάδοι με ταχεία τεχνολογική υιοθέτηση από τους τελικούς χρήστες -- όπως κλάδοι όπου τα εργαλεία AI στρέφονται απευθείας προς τον καταναλωτή -- κάνουν καλά να κοιτάζουν συχνότερα από κλάδους όπου ο πελάτης είναι ο ίδιος οργανισμός με αργούς κύκλους προμηθειών. Όποιος θέλει να γνωρίζει ακριβώς πώς ισχύει αυτός ο ρυθμός για τη δική του κατάσταση, βρίσκει μια αναλυτική απάντηση στο πόσο συχνά χρειάζεται αναπροσαρμογή μια στρατηγική.
Η απόφαση δεν είναι αν πρέπει να εφαρμόσετε AI, αλλά αν η υπόθεση στην οποία βασίζεται η στρατηγική σας -- ότι οι πελάτες έρχονται σε εσάς για αυτή την εργασία -- εξακολουθεί να ισχύει όπως καθορίστηκε κάποτε. Αν ένα μετρήσιμο μέρος των πελατών σας κάνει αυτή την εργασία μόνο του, αυτό είναι λόγος να προσδιορίσετε ποιο μέρος της δικής σας προσφοράς εξακολουθεί να βασίζεται σε αυτή την υπόθεση και ποιο μέρος βασίζεται πλέον σε κάτι άλλο. Αυτό είναι ακριβώς το ερώτημα που επανέρχεται όταν η αγορά η ίδια κινείται ταχύτερα από τον δικό σας κύκλο σχεδιασμού, όπως περιγράφεται στο τι να κάνετε αν η αγορά αλλάζει ταχύτερα από το δικό σας σχέδιο. Το υποκείμενο ερώτημα ποια εργασία στη δική σας επιχείρηση μπορεί πράγματι να αναλάβει η AI, απαντάται ανά εργασία με τη σάρωση εργασιών της FTE TO AI.
Μπορείτε να ξεκινήσετε προσδιορίζοντας τις δύο ή τρεις υποθέσεις στις οποίες βασίζεται περισσότερο η στρατηγική σας, και να εξετάσετε πότε αυτές ελέγχθηκαν για τελευταία φορά σε σχέση με το τι κάνουν πράγματι οι πελάτες σας. Ακριβώς σε αυτό βοηθά ο δωρεάν έλεγχος υποθέσεων: ένας σύντομος γύρος στον οποίο προσδιορίζετε τις κυριότερες υποθέσεις σας και βλέπετε για κάθε μία πότε επιβεβαιώθηκε τελευταία φορά. Η πλήρης δοκιμή, με δεδομένα κλάδου, αυτοαξιολόγηση της διευθυντικής ομάδας και συνεχή λίστα υποθέσεων, βρίσκεται υπό κατασκευή.
Stel uw vraag. Vaak zit de echte vraag een laag dieper — daar mag ik naar vragen.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.