Stratēģija parasti balstās uz pieņēmumu, ka klients kādā noteiktā veidā saskaras ar problēmu un tāpēc vēršas pie jums. Šis pieņēmums bieži gadiem ilgi netiek apšaubīts. Bet, ja klients uzdevumu, kas iepriekš gulēja uz jūsu pleciem, tagad pats veic ar AI -- sākotnēju analīzi, konceptu, piedāvātāju salīdzinājumu -- tad kaut kas fundamentāls mainās iemeslā, kāpēc šim klientam jūs vispār ir vajadzīgi. Ne tāpēc, ka klients ir nelojāls, bet tāpēc, ka daļa darba, kura dēļ viņš pie jums vērsās, tagad tiek veikta citur, ātrāk un lētāk. Tas jau šodien notiek ar daļu jūsu klientu un vēl ne ar citu daļu, un šī atšķirība pati par sevi ir informācija.
Vai klients sper šo soli, ir atkarīgs no vairākiem atpazīstamiem faktoriem: cik lielā mērā uzdevumu, ko viņš pārņem, var standartizēt, cik labi AI rīki viņa nozarē jau ir pielāgoti šim darbam, un cik liels ir risks, ja kaut kas noiet greizi. Klients, kurš ar AI izveido piedāvājumu salīdzinājumu, uzņemas nelielu risku. Klients, kurš ar AI sagatavo juridisku vai finansiālu lēmumu, bieži joprojām vēlas, lai to izvērtē un ar pamatojumu apstiprina vai noraida cilvēks. Tas pats trīsdaļīgais iedalījums -- AI pārņem darbu, AI strādā ar cilvēka uzraudzību, vai darbs paliek cilvēku ziņā -- tātad norisinās arī jūsu klienta pusē, ne tikai jūsu pašu organizācijā. Kas šos abus salīdzina, bieži redz, ka pārbīde klientu vidū pa dažiem soļiem apsteidz vai atpaliek no pārbīdes pašā nozarē, un tieši šī atšķirība parasti pirmā kļūst redzama tur, kur tas, ko piegādātāji iestrādā AI funkcionalitātē savā produktā.
Ja būtiska daļa jūsu klientu uzdevumu pārņem paši ar AI palīdzību, tas nozīmē, ka pieņēmums, uz kura balstās jūsu cenu modelis, jūsu pakalpojums vai jūsu pārdošanas saruna, ir jāpārbauda. Ne obligāti jāmaina -- vispirms jāpārbauda. Tas nozīmē, ka saruna ar klientu par vērtību, iespējams, pārbīdās: no uzdevuma, ko jūs veicāt, uz spriedumu, atbildību vai izņēmumu, kas paliek pāri. Tas nozīmē arī, ka konkurenti, kuri šo signālu uztver agrāk, var iegūt priekšrocību savā piedāvājuma pārpozicionēšanā, tāpēc ir vērtīgi konkurentu paziņojumus par AI pielietojumiem sekot tādā pašā ritmā kā pašu klientu signālu.
Tas nenozīmē, ka klientu attiecības izzūd, un ne to, ka jūsu pakalpojums kļūst nevajadzīgs. Klientiem, kas daļu darba veic paši, bieži vien tieši rodas lielāka vajadzība pēc kāda, kas izvērtē rezultātu, atrisina izņēmuma situāciju vai uzņemas atbildību, ko AI nespēj pārņemt. Tas arī nav personāla signāls: ko tas nozīmē jūsu pašu komandai, ir cits jautājums ar savām juridiskajām prasībām, un tas šajā signālā neietilpst. Šeit ir runa vienīgi par to, vai pieņēmums, uz kura balstās jūsu stratēģija -- kāpēc klientam esat vajadzīgi tieši jūs -- joprojām ir spēkā.
Klientu uzvedība ne katru nedēļu manāmi mainās, bet rīki, ar kuriem klienti strādā, gan. Ceturkšņa ritms lielākajai daļai nozaru ir pietiekams: pārāk bieža vērošana rada troksni, pārāk reta ļauj pārbīdei nemanāmi turpināties. Nozarēm ar strauju tehnoloģiju adopciju gala lietotāju vidū -- piemēram, nozarēm, kur AI rīki ir tieši vērsti uz patērētāju -- ieteicams skatīties biežāk nekā nozarēs, kur klients pats ir organizācija ar lēniem iepirkuma cikliem. Kas vēlas precīzi zināt, kāds šis ritms ir tieši viņa situācijā, atradīs izvērstu atbildi par cik bieži nepieciešama stratēģijas pārskatīšana.
Lēmums nav par to, vai jums jāizmanto AI, bet par to, vai pieņēmums, uz kura balstās jūsu stratēģija -- ka klienti šī uzdevuma dēļ vēršas pie jums -- joprojām ir spēkā tā, kā tas kādreiz tika noteikts. Ja izmērāma daļa jūsu klientu šo darbu veic paši, tas ir iemesls noteikt, kura jūsu paša piedāvājuma daļa vēl balstās uz šo pieņēmumu un kura jau balstās uz kaut ko citu. Tas ir tieši tas pats jautājums, kas atgriežas, tiklīdz tirgus pats sāk mainīties ātrāk nekā jūsu paša plānošanas cikls, kā aprakstīts sadaļā ko darīt, ja tirgus mainās ātrāk nekā pašu plāns. Pamatā esošais jautājums, kuru darbu jūsu pašu uzņēmumā tiešām var pārņemt AI, tiek atbildēts ar FTE TO AI darba skenēšanu katram uzdevumam atsevišķi.
Jūs varat sākt ar to, ka nosaucat divus vai trīs pieņēmumus, uz kuriem jūsu stratēģija balstās visvairāk, un pārbauda, kad tie pēdējo reizi salīdzināti ar to, ko jūsu klienti faktiski dara. Tieši šeit palīdz bezmaksas pieņēmumu pārbaude: īss process, kurā jūs nosaucat savus svarīgākos pieņēmumus un pie katra redzat, kad tas pēdējo reizi apstiprināts. Pilna versija, ar nozares datiem, vadības komandas pašnovērtējuma grafiku un nepārtrauktu pieņēmumu sarakstu, tiek izstrādāta.
Stel uw vraag. Vaak zit de echte vraag een laag dieper — daar mag ik naar vragen.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.