Strategia lähtee useimmiten oletuksesta, että asiakas kohtaa ongelman jollain tiettyllä tavalla ja tulee sen takia teidän luoksenne. Tätä oletusta ei usein kyseenalaisteta vuosikausiin. Mutta kun asiakas tekee tehtävän, joka aiemmin kuului teille, nyt itse AI:n avulla -- alustavan analyysin, konseptin, vertailun eri toimittajien välillä -- muuttuu jotain perustavanlaatuista siinä, miksi tuo asiakas tarvitsee teitä. Ei siksi, että asiakas olisi uskoton, vaan siksi, että osa työstä, jonka takia hän tuli teidän luoksenne, tehdään nyt jossain muualla, nopeammin ja halvemmalla. Tätä tapahtuu tänään jo osalle asiakkaistanne ja ei vielä toiselle osalle, ja tämä ero itsessään on tietoa.
Se, ottaako asiakas tämän askeleen, riippuu muutamasta tunnistettavasta tekijästä: kuinka standardoitavissa on tehtävä, jonka hän ottaa itselleen, kuinka hyvin AI-työkalut hänen omalla toimialallaan on jo suunnattu tähän työhön, ja kuinka suuri riski on, jos jokin menee pieleen. Asiakas, joka tekee AI:lla tarjousvertailun, ottaa vähän riskiä. Asiakas, joka valmistelee AI:lla juridista tai taloudellista päätöstä, haluaa usein edelleen ihmisen, joka arvioi sen ja hyväksyy tai hylkää sen perustellusti. Sama kolmijako -- AI ottaa työn kokonaan hoitaakseen, AI työskentelee ihmisen valvonnassa, tai työ pysyy ihmisen tehtävänä -- tapahtuu siis myös asiakkaanne puolella, ei vain omassa organisaatiossanne. Kun näitä tarkastellaan rinnakkain, huomataan usein, että asiakkaiden muutos on muutaman askeleen edellä tai jäljessä omalla toimialalla tapahtuvaa muutosta, ja juuri tämä ero on kohta, josta se, mitä toimittajat rakentavat AI-toiminnallisuutta omaan tuotteeseensa tulee useimmiten ensimmäisenä näkyväksi.
Jos merkittävä osa asiakkaistanne ottaa tehtävän itse hoitaakseen AI:n avulla, se tarkoittaa, että hintamallinne, palvelunne tai myyntikeskustelunne taustalla oleva oletus kaipaa tarkistusta. Ei välttämättä muutosta -- ensin tarkistus. Se tarkoittaa, että keskustelu asiakkaan kanssa arvosta voi siirtyä: tehtävästä, jonka te suoritit, kohti arviointia, vastuuta tai jäljelle jäävää poikkeustapausta. Se tarkoittaa myös, että kilpailijat, jotka poimivat tämän signaalin aikaisemmin, voivat rakentaa etumatkaa siinä, miten he asemoivat tarjontansa uudelleen, mikä tekee järkeväksi seurata kilpailijoiden AI-sovelluksia koskevia ilmoituksia samassa rytmissä kuin itse asiakassignaalia.
Se ei tarkoita, että asiakassuhde katoaa, eikä sitä, että palvelunne käy tarpeettomaksi. Asiakkaat, jotka tekevät osan työstä itse, tarvitsevat usein juuri sitä enemmän jonkun, joka arvioi tuloksen, ratkaisee poikkeustapauksen tai kantaa vastuun, jota AI ei voi ottaa hoitaakseen. Se ei ole myöskään henkilöstösignaali: mitä tämä tarkoittaa omalle tiimillenne, on eri kysymys, jolla on omat lakisääteiset vaatimuksensa, ja se ei kuulu tämän signaalin piiriin. Kyse on tässä yksinomaan siitä, pitääkö strategianne taustalla oleva oletus -- miksi asiakas tarvitsee teitä -- yhä paikkansa.
Asiakkaiden käyttäytyminen ei muutu havaittavasti joka viikko, mutta työkalut, joita asiakkaat käyttävät, muuttuvat. Neljännesvuosittainen rytmi riittää useimmille toimialoille: liian usein tarkasteleminen tuottaa kohinaa, liian harvoin tarkasteleminen antaa muutoksen edetä huomaamatta. Toimialoilla, joilla loppukäyttäjien teknologian omaksuminen on nopeaa -- kuten toimialoilla, joilla AI-työkalut ovat suoraan kuluttajille suunnattuja -- kannattaa katsoa useammin kuin toimialoilla, joilla asiakas itse on organisaatio hitailla hankintasykleillä. Se, joka haluaa tietää tarkalleen, millainen rytmi sopii omaan tilanteeseen, löytää perusteellisen vastauksen kohdasta kuinka usein strategia tarvitsee uudelleentarkastelun.
Päätös ei ole se, pitäisikö teidän ottaa AI käyttöön, vaan se, pitääkö strategianne perustana oleva oletus -- että asiakkaat tulevat tämän tehtävän takia teidän luoksenne -- yhä paikkansa siinä muodossa kuin se aikoinaan asetettiin. Jos mitattava osa asiakkaistanne tekee tämän työn itse, se on syy määrittää, mikä osa omasta tarjonnastanne yhä nojaa tähän oletukseen ja mikä osa jo johonkin muuhun. Tämä on täsmälleen sama kysymys, joka palaa aina kun markkina itse liikkuu nopeammin kuin oma suunnittelukiertonne, kuten kuvataan kohdassa mitä tehdä, kun markkina muuttuu nopeammin kuin oma suunnitelma. Perustavanlaatuiseen kysymykseen, mikä työ omassa yrityksessänne on todellisuudessa AI:lla korvattavissa, vastataan FTE TO AI:n työskannauksella tehtäväkohtaisesti.
Voitte aloittaa nimeämällä kaksi tai kolme oletusta, joille strategianne nojaa raskaimmin, ja selvittämällä, milloin niitä on viimeksi testattu sitä vasten, mitä asiakkaanne todellisuudessa tekevät. Juuri siinä maksuton oletustarkistus auttaa: lyhyt kierros, jossa nimeätte tärkeimmät oletuksenne ja näette jokaisen oletuksen kohdalla, milloin se on viimeksi vahvistettu. Täysimittainen tarkistus, joka sisältää toimialadataa, johtoryhmän itsearvioinnin ja jatkuvan oletuslistan, on tekeillä.
Stel uw vraag. Vaak zit de echte vraag een laag dieper — daar mag ik naar vragen.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.