Strategia zvyčajne vychádza z toho, že klient naráža na problém určitým spôsobom, a preto prichádza k vám. Tento predpoklad často roky nie je spochybnený. Ale keď klient úlohu, ktorá predtým patrila vám, teraz sám vykoná s AI -- prvú analýzu, koncept, porovnanie medzi poskytovateľmi -- niečo sa zásadne zmení na dôvode, prečo vás tento klient potrebuje. Nie preto, že by bol klient neverný, ale preto, že časť práce, pre ktorú k vám prišiel, sa teraz robí niekde inde, rýchlejšie a lacnejšie. To sa dnes už deje u časti vašich klientov a ešte nie u inej časti, a tento rozdiel je sám osebe informáciou.
Či klient urobí tento krok, závisí od pár rozpoznateľných faktorov: nakoľko je úloha, ktorú prevezme, štandardizovateľná, ako dobre sú AI nástroje v jeho vlastnom sektore už nastavené na túto prácu, a aké veľké je riziko, keď sa niečo pokazí. Klient, ktorý s AI vytvorí porovnanie ponúk, riskuje málo. Klient, ktorý s AI pripravuje právne alebo finančné rozhodnutie, chce často stále mať človeka, ktorý to posúdi a s odôvodnením schváli alebo zamietne. To isté trojité rozdelenie -- AI to prevezme, AI pracuje s ľudským dohľadom, alebo to zostáva ľudskou prácou -- sa teda odohráva aj na strane vášho klienta, nielen vo vašej vlastnej organizácii. Kto to porovná, často zistí, že posun u klientov je o niekoľko krokov vpredu alebo vzadu oproti posunu v samotnom sektore, a tento rozdiel je presne to, kde čo dodávatelia budujú vo svojom vlastnom produkte na poli AI funkcionalít sa zvyčajne prejaví najskôr.
Ak podstatná časť vašich klientov sama prevezme úlohu s AI, znamená to, že predpoklad, na ktorom stojí váš cenový model, vaše služby alebo váš predajný rozhovor, potrebuje kontrolu. Nie nutne úpravu -- najprv kontrolu. Znamená to, že rozhovor s klientom o hodnote sa možno posúva: od úlohy, ktorú ste vykonávali, k posudku, zodpovednosti alebo výnimke, ktorá zostáva. Znamená to tiež, že konkurenti, ktorí tento signál zachytia skôr, môžu získať náskok v tom, ako repozičnú svoju ponuku, čo robí zmysluplným sledovať oznámenia konkurentov o AI aplikáciách v rovnakom rytme ako samotný signál klientov.
Neznamená to, že vzťah s klientom zmizne, ani že vaša služba sa stane zbytočnou. Klienti, ktorí časť práce robia sami, majú často naopak väčšiu potrebu niekoho, kto posúdi výsledok, vyrieši výnimku alebo nesie zodpovednosť, ktorú AI nemôže prevziať. Nie je to ani signál pre personál: čo to znamená pre váš vlastný tím, je iná otázka s vlastnými zákonnými požiadavkami, a tá do tohto signálu nepatrí. Ide tu výlučne o otázku, či predpoklad pod vašou strategiou -- prečo vás klient potrebuje -- ešte platí.
Správanie klientov sa nemení citeľne každý týždeň, ale nástroje, s ktorými klienti pracujú, sa menia. Štvrťročný rytmus je pre väčšinu sektorov dostatočný: príliš častá kontrola prináša šum, príliš zriedkavá umožňuje, aby posun prebehol nepozorovane. Sektory s rýchlou technologickou adopciou u koncových užívateľov -- ako sektory, kde sú AI nástroje priamo orientované na spotrebiteľa -- by mali kontrolovať častejšie ako sektory, kde je samotný klient organizáciou s pomalými nákupnými cyklami. Kto chce presne vedieť, ako tento rytmus platí pre vlastnú situáciu, nájde podrobnú odpoveď v ako často je potrebné strategiu prehodnotiť.
Rozhodnutie nie je, či máte nasadiť AI, ale či predpoklad, na ktorom je vaša strategia postavená -- že klienti prichádzajú k vám s touto úlohou -- ešte platí tak, ako bol kedysi stanovený. Ak merateľná časť vašich klientov túto prácu robí sama, je to dôvod určiť, ktorá časť vašej vlastnej ponuky ešte stojí na tomto predpoklade a ktorá časť už na niečom inom. To je presne aj otázka, ktorá sa vracia, keď sa samotný trh pohybuje rýchlejšie než vlastný plánovací cyklus, ako je popísané v čo robiť, keď sa trh mení rýchlejšie než vlastný plán. Základná otázka, akú prácu vo vašej vlastnej firme skutočne môže prevziať AI, sa zodpovedá pomocou pracovného skenu FTE TO AI po jednotlivých úlohách.
Môžete začať tým, že si určíte dva alebo tri predpoklady, na ktorých vaša strategia najviac stojí, a overíte, kedy boli naposledy porovnané s tým, čo vaši klienti skutočne robia. Presne v tom pomáha bezplatná kontrola predpokladov: krátke kolo, v ktorom určíte svoje najdôležitejšie predpoklady a pri každom predpoklade uvidíte, kedy bol naposledy potvrdený. Úplná dôkazová verzia, s údajmi o sektore, samo-umiestnením vedenia a priebežným zoznamom predpokladov, sa pripravuje.
Stel uw vraag. Vaak zit de echte vraag een laag dieper — daar mag ik naar vragen.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.