Една стратегия обикновено изхожда от клиент, който по определен начин се сблъсква с проблем и затова идва при вас. Това предположение често с години не се поставя под въпрос. Но когато клиент вече сам изпълнява със ИИ задача, която преди е била при вас -- първоначален анализ, концепция, сравнение между доставчици -- се променя нещо основно в причината, поради която този клиент се нуждае от вас. Не защото клиентът е нелоялен, а защото част от работата, заради която е идвал при вас, сега се извършва другаде, по-бързо и по-евтино. Това се случва днес вече при част от вашите клиенти, а при друга част -- все още не, и тази разлика сама по себе си е информация.
Дали клиентът предприема тази стъпка, зависи от няколко разпознаваеми фактора: доколко стандартизируема е задачата, която поема, доколко добре инструментите за ИИ в собствения му сектор вече са настроени за тази работа, и колко голям е рискът, ако нещо се обърка. Клиент, който с ИИ прави сравнение на оферти, поема малък риск. Клиент, който с ИИ подготвя правно или финансово решение, често все още иска човек, който да го прецени и с основание да го одобри или отхвърли. Същото тройно разделение -- ИИ поема изцяло, ИИ подготвя с човешки надзор, или остава изцяло човешка работа -- се разиграва следователно и от страна на вашия клиент, не само във вашата собствена организация. Който постави тези неща едно до друго, често вижда, че промяната при клиентите изпреварва или изостава с няколко стъпки спрямо промяната в собствения сектор, и точно тази разлика е мястото, където какво изграждат доставчиците в собствения си продукт по отношение на ИИ функционалност обикновено става видима най-напред.
Ако значителна част от вашите клиенти сами поемат дадена задача с ИИ, това означава, че предположението в основата на вашия ценови модел, вашето обслужване или вашия търговски разговор се нуждае от проверка. Не непременно корекция -- първо проверка. Това означава, че разговорът с клиента за стойността вероятно се измества: от задачата, която сте изпълнявали, към преценката, отговорността или изключението, което остава. Означава също, че конкуренти, които улавят този сигнал по-рано, могат да изградят предимство в начина, по който преоформят предложението си, което прави смислено да следите обявленията на конкуренти относно приложения на ИИ в същия ритъм като самия клиентски сигнал.
Това не означава, че връзката с клиента изчезва, нито че вашата услуга става излишна. Клиенти, които сами вършат част от работата, често точно обратното -- имат по-голяма нужда от някой, който да прецени резултата, да разреши изключението или да носи отговорността, която ИИ не може да поеме. Това също не е сигнал за персонала: какво означава това за вашия собствен екип, е друг въпрос със свои собствени законови изисквания, и той не е част от този сигнал. Тук става дума единствено за въпроса дали предположението в основата на вашата стратегия -- защо клиентът се нуждае от вас -- все още е валидно.
Поведението на клиентите не се променя забележимо всяка седмица, но инструментите, с които клиентите работят -- да. Тримесечен ритъм е достатъчен за повечето сектори: прекалено честото поглеждане носи шум, прекалено рядкото позволява промяна да се задълбочи незабелязано. Сектори с бързо технологично усвояване от крайните потребители -- например сектори, където инструментите за ИИ са пряко насочени към потребителите -- правят добре да поглеждат по-често от сектори, където самият клиент е организация с бавни цикли на снабдяване. Който иска да знае точно какъв е този ритъм за собствената му ситуация, ще намери разработен отговор в колко често е нужно преразглеждане на стратегията.
Решението не е дали трябва да прилагате ИИ, а дали предположението в основата на вашата стратегия -- че клиентите идват при вас за тази задача -- все още важи така, както е било установено веднъж. Ако измерима част от вашите клиенти вече сами вършат тази работа, това е причина да определите коя част от вашето собствено предложение все още се основава на това предположение и коя вече на нещо друго. Това е и точно въпросът, който се връща веднага щом самият пазар се движи по-бързо от собствения ви планов цикъл, както е описано при какво да правите, ако пазарът се променя по-бързо от собствения ви план. Основният въпрос коя работа във вашата собствена компания наистина може да бъде поета от ИИ, се отговаря по задача с работния скенер на FTE TO AI.
Можете да започнете, като посочите двете или трите предположения, върху които вашата стратегия се крепи най-силно, и да проверите кога за последно те са били съпоставени с това, което вашите клиенти действително правят. Точно в това помага безплатната проверка на предположенията: кратък кръг, в който посочвате най-важните си предположения и виждате за всяко кога за последно е било потвърдено. Пълната стрес проверка, с данни за сектора, самостоятелно позициониране на ръководния екип и текущ списък с предположения, е в процес на разработка.
Stel uw vraag. Vaak zit de echte vraag een laag dieper — daar mag ik naar vragen.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.