Strategija običajno izhaja iz predpostavke, da se stranka na določen način sooča s problemom in zato pride k vam. Ta predpostavka pogosto leta ni bila vprašljiva. Toda ko stranka nalogo, ki je bila prej pri vas, zdaj sama opravi z AI -- prvo analizo, koncept, primerjavo med ponudniki -- se nekaj temeljnega spremeni glede razloga, zaradi katerega vas ta stranka potrebuje. Ne zato, ker bi bila stranka nezvesta, temveč ker se del dela, zaradi katerega je prišla k vam, zdaj opravi drugje, hitreje in ceneje. To se danes že dogaja pri delu vaših strank, pri drugih pa še ne, in ta razlika je sama po sebi informacija.
Ali stranka naredi ta korak, je odvisno od nekaj prepoznavnih dejavnikov: kako standardizirana je naloga, ki jo prevzema, kako dobro so orodja AI v njeni lastni panogi že prilagojena temu delu, in kako velik je tveganje, če gre kaj narobe. Stranka, ki z AI naredi primerjavo ponudb, tvega malo. Stranka, ki z AI pripravi pravno ali finančno odločitev, pa pogosto še vedno želi človeka, ki jo presodi in z utemeljitvijo potrdi ali zavrne. Ista trodelna delitev -- AI prevzame delo, AI pripravlja z človeškim nadzorom, ali pa ostaja delo ljudi -- se torej dogaja tudi na strani vaše stranke, ne le v vaši lastni organizaciji. Kdor to primerja, pogosto opazi, da premik pri strankah za nekaj korakov prehiteva ali zaostaja za premikom v lastni panogi, in ta razlika je ravno mesto, kjer kaj ponudniki vgrajujejo v svoj lasten izdelek glede AI-funkcionalnosti običajno najprej postane vidna.
Če znaten del vaših strank nalogo sam prevzame z AI, to pomeni, da je predpostavka pod vašim cenovnim modelom, vašo storitvijo ali vašim prodajnim pogovorom potrebna preverjanja. Ne nujno prilagoditve -- najprej preverjanja. To pomeni, da se pogovor s stranko o vrednosti morda premika: od naloge, ki jo ste izvajali, k presoji, odgovornosti ali izjemi, ki ostane. Pomeni tudi, da lahko konkurenti, ki ta signal prej opazijo, pridobijo prednost pri tem, kako prepozicionirajo svojo ponudbo, zato je smiselno napovedi konkurentov o uporabi AI spremljati v enakem ritmu kot sam signal strank.
Ne pomeni, da odnos s stranko izginja, in ne pomeni, da vaša storitev postane odveč. Stranke, ki del dela opravijo same, imajo pogosto ravno večjo potrebo po nekom, ki presodi izid, reši izjemo ali nosi odgovornost, ki jo AI ne more prevzeti. To tudi ni signal glede zaposlenih: kaj to pomeni za vašo lastno ekipo, je drugo vprašanje z lastnimi zakonskimi zahtevami in ne spada v ta signal. Gre izključno za vprašanje, ali predpostavka pod vašo strategijo -- zakaj vas stranka potrebuje -- še drži.
Vedenje strank se ne spremeni opazno vsak teden, orodja, s katerimi stranke delajo, pa se. Četrtletni ritem je za večino panog zadosten: prepogosto preverjanje prinaša šum, premalo pogosto pa dovoli, da premik neopaženo napreduje. Panoge s hitrim tehnološkim sprejemanjem pri končnih uporabnikih -- kot panoge, kjer so orodja AI neposredno usmerjena na potrošnike -- dobro storijo, da preverjajo pogosteje kot panoge, kjer je stranka sama organizacija s počasnimi nabavnimi cikli. Kdor želi natančno vedeti, kakšen je ta ritem za lastno situacijo, najde poglobljen odgovor pri kako pogosto je potrebna ponovna presoja strategije.
Odločitev ni, ali morate uporabljati AI, temveč ali predpostavka, na kateri temelji vaša strategija -- da stranke za to nalogo pridejo k vam -- še velja tako, kot je bila nekoč določena. Če merljiv del vaših strank to delo opravlja sam, je to razlog, da ugotovite, kateri del vaše lastne ponudbe še temelji na tej predpostavki in kateri del že na nečem drugem. To je tudi ravno vprašanje, ki se vrne, ko se trg sam giblje hitreje kot vaš lastni cikel načrtovanja, kot je opisano pri kaj storiti, če se trg spreminja hitreje kot lasten načrt. Osnovno vprašanje, katero delo v vašem lastnem podjetju je dejansko mogoče prevzeti z AI, se odgovori po nalogah s pomočjo delovnega skena podjetja FTE TO AI.
Lahko začnete z opredelitvijo dveh ali treh predpostavk, na katerih najtežje temelji vaša strategija, in preverite, kdaj so bile nazadnje preverjene glede na to, kaj vaše stranke dejansko počnejo. Pri tem ravno pomaga brezplačni preizkus predpostavk: kratek krog, v katerem opredelite svoje najpomembnejše predpostavke in za vsako videli, kdaj je bila nazadnje potrjena. Popolni preizkus, s panožnimi podatki, samostojnim prikazom vodstvene ekipe in tekočim seznamom predpostavk, je v izdelavi.
Stel uw vraag. Vaak zit de echte vraag een laag dieper — daar mag ik naar vragen.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.