En strategi utgår oftast från en kund som stöter på ett problem på ett visst sätt och därför kommer till er. Det antagandet står ofta oemotsagt i åratal. Men om en kund nu själv utför en uppgift som tidigare låg hos er med hjälp av AI -- en första analys, ett koncept, en jämförelse mellan leverantörer -- förändras något grundläggande i anledningen till att den kunden behöver er. Inte för att kunden är illojal, utan för att en del av arbetet som han kom till er för nu utförs någon annanstans, snabbare och billigare. Det sker redan idag hos en del av era kunder och ännu inte hos en annan del, och den skillnaden är i sig information.
Om en kund tar detta steg beror på några igenkännbara faktorer: hur standardiserbar uppgiften är som han tar över, hur väl AI-verktygen i hans egen sektor redan är anpassade för det arbetet, och hur stor risken är om något går fel. En kund som med AI gör en offertjämförelse tar liten risk. En kund som med AI förbereder ett juridiskt eller ekonomiskt beslut vill ofta fortfarande ha en människa som bedömer det och med motivering godkänner eller avslår det. Samma tredelning -- AI tar över, AI arbetar fram med mänsklig tillsyn, eller det förblir mänskligt arbete -- utspelar sig alltså också på er kunds sida, inte bara inom er egen organisation. Den som lägger detta bredvid varandra ser ofta att förskjutningen hos kunderna ligger några steg före eller efter förskjutningen i den egna sektorn, och den skillnaden är precis där vad leverantörer bygger in i sin egen produkt av AI-funktionalitet oftast blir synlig först.
Om en betydande andel av era kunder själva tar över en uppgift med AI, innebär det att antagandet bakom er prismodell, er tjänst eller ert säljsamtal behöver kontrolleras. Inte nödvändigtvis en justering -- först en kontroll. Det innebär att samtalet med kunden om värde eventuellt förskjuts: från uppgiften ni utförde till bedömningen, ansvaret eller undantaget som blir kvar. Det innebär också att konkurrenter som fångar upp denna signal tidigare kan bygga upp ett försprång i hur de omplacerar sitt erbjudande, vilket gör det meningsfullt att följa konkurrenters tillkännagivanden om AI-tillämpningar i samma takt som själva kundsignalen.
Det innebär inte att kundrelationen försvinner, och inte att er tjänst blir överflödig. Kunder som själva utför en del av arbetet har ofta ett större behov av någon som bedömer resultatet, löser undantaget eller bär det ansvar som AI inte kan ta över. Det är inte heller en personalsignal: vad detta betyder för ert eget team är en annan fråga med egna lagkrav, och den hör inte hemma i denna signal. Det handlar här enbart om frågan om antagandet bakom er strategi -- varför en kund behöver er -- fortfarande håller.
Kundbeteende förändras inte märkbart varje vecka, men verktygen kunderna arbetar med gör det. En kvartalsrytm räcker för de flesta sektorer: för ofta ger brus, för sällan låter en förskjutning fortgå obemärkt. Sektorer med snabb teknisk adoption hos slutanvändare -- till exempel sektorer där AI-verktyg är direkt konsumentinriktade -- gör klokt i att titta oftare än sektorer där kunden själv är en organisation med långsamma inköpscykler. Den som exakt vill veta hur den rytmen ser ut för sin egen situation hittar ett utförligt svar i hur ofta en strategi behöver omprövas.
Beslutet är inte om ni ska tillämpa AI, utan om antagandet som ligger till grund för er strategi -- att kunder kommer till er för denna uppgift -- fortfarande gäller så som det en gång fastställdes. Om en mätbar andel av era kunder själva utför det arbetet är det en anledning att fastställa vilken del av ert eget erbjudande fortfarande vilar på det antagandet och vilken del redan vilar på något annat. Det är också precis den fråga som återkommer så snart marknaden själv rör sig snabbare än er egen planeringscykel, som beskrivs i vad man ska göra om marknaden förändras snabbare än den egna planen. Den underliggande frågan om vilket arbete i ert eget företag som verkligen kan tas över av AI besvaras per uppgift med FTE TO AI:s arbetsskanning.
Ni kan börja med att namnge de två eller tre antaganden som er strategi vilar tyngst på, och undersöka när dessa senast prövades mot vad era kunder faktiskt gör. Det är precis där den kostnadsfria antagandekontrollen hjälper till: en kort runda där ni namnger era viktigaste antaganden och per antagande ser när det senast bekräftades. Det fullständiga trycktestet, med sektordata, en självplottning av ledningsgruppen och en löpande antagandelista, är under uppbyggnad.
Stel uw vraag. Vaak zit de echte vraag een laag dieper — daar mag ik naar vragen.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.