Strategija dažniausiai remiasi prielaida, kad klientas susiduria su problema tam tikru būdu ir todėl kreipiasi į jus. Ta prielaida dažnai metų metais nekvestionuojama. Bet jei klientas užduotį, kuri anksčiau buvo jūsų, dabar pats atlieka su AI -- pirminę analizę, koncepciją, palyginimą tarp tiekėjų -- kažkas fundamentaliai pasikeičia priežastyje, kodėl tas klientas jūsų reikalauja. Ne todėl, kad klientas nelojalus, bet todėl, kad dalis darbo, dėl kurios jis kreipėsi į jus, dabar atliekama kitur, greičiau ir pigiau. Tai jau vyksta su dalimi jūsų klientų ir dar ne su kita dalimi, ir tas skirtumas savaime yra informacija.
Tai, ar klientas žengia šį žingsnį, priklauso nuo kelių pažįstamų veiksnių: kiek standartizuojama užduotis, kurią jis perima, kaip gerai AI įrankiai jo pačio sektoriuje jau pritaikyti tam darbui, ir kokia rizika, jei kas nors nepavyksta. Klientas, kuris su AI palygina pasiūlymus, prisiima mažą riziką. Klientas, kuris su AI ruošia teisinį ar finansinį sprendimą, dažnai vis dar norės, kad žmogus tai įvertintų ir su pagrindu patvirtintų ar atmestų. Ta pati trijų dalių struktūra -- AI perima, AI dirba su žmogaus priežiūra, arba tai vis tiek lieka žmogaus darbas -- veikia ir jūsų kliento pusėje, ne tik jūsų pačių organizacijoje. Kas tai palygina, dažnai pastebi, kad pokytis klientų pusėje kelis žingsnius aplenkia arba atsilieka nuo pokyčio pačiame sektoriuje, ir tas skirtumas yra tiksliai ta vieta, kur tai, ką tiekėjai kuria savo produkte AI funkcionalumo srityje dažniausiai pirmiausia tampa pastebimas.
Jei nemaža dalis jūsų klientų užduotį perima patys su AI, tai reiškia, kad prielaida, kuria remiasi jūsų kainodaros modelis, jūsų paslaugos teikimas ar jūsų pardavimo pokalbis, reikalauja patikrinimo. Nebūtinai koregavimo -- pirmiausia patikrinimo. Tai reiškia, kad pokalbis su klientu apie vertę galimai keičiasi: nuo užduoties, kurią jūs atlikote, į sprendimą, atsakomybę ar išimtį, kuri išlieka. Tai taip pat reiškia, kad konkurentai, kurie šį signalą pastebi anksčiau, gali įgyti pranašumą, kaip jie iš naujo pozicionuoja savo pasiūlymą, todėl prasminga konkurentų pranešimus apie AI taikymus sekti tuo pačiu ritmu kaip ir paties kliento signalą.
Tai nereiškia, kad kliento ryšys išnyksta, ir nereiškia, kad jūsų paslauga tampa nebereikalinga. Klientai, kurie dalį darbo daro patys, dažnai tik dar labiau reikalauja žmogaus, kuris įvertintų rezultatą, išspręstų išimtį ar prisiimtų atsakomybę, kurios AI negali perimti. Tai taip pat nėra personalo signalas: ką tai reiškia jūsų pačių komandai, yra kitas klausimas su savo teisiniais reikalavimais, ir jis nepriklauso šiam signalui. Šis klausimas išimtinai susijęs su tuo, ar prielaida, kuria remiasi jūsų strategija -- kodėl klientas jūsų reikalauja -- vis dar galioja.
Klientų elgesys nekinta pastebimai kas savaitę, bet įrankiai, su kuriais klientai dirba, kinta. Ketvirtinis ritmas daugumai sektorių yra pakankamas: žiūrėdami per dažnai gaunate triukšmą, žiūrėdami per retai leidžiate pokyčiui nepastebimai įsitvirtinti. Sektoriai su sparčia technologijų adaptacija galutinių naudotojų pusėje -- pavyzdžiui, sektoriai, kuriuose AI įrankiai skirti tiesiogiai vartotojams -- turėtų žiūrėti dažniau nei sektoriai, kuriuose klientas pats yra organizacija su lėtais pirkimo ciklais. Kas norės tiksliai žinoti, koks ritmas tinka jo pačio situacijai, ras išsamų atsakymą apie kaip dažnai reikia peržiūrėti strategiją.
Sprendimas nėra, ar turite taikyti AI, bet ar prielaida, kuria remiasi jūsų strategija -- kad klientai šiai užduočiai kreipiasi į jus -- vis dar galioja taip, kaip buvo nustatyta kadaise. Jei matoma dalis jūsų klientų šį darbą atlieka patys, tai priežastis nustatyti, kuri dalis jūsų pačių pasiūlymo vis dar remiasi ta prielaida, o kuri dalis jau remiasi kažkuo kitu. Tai taip pat tiksliai tas klausimas, kuris iškyla, kai rinka pati juda greičiau nei jūsų pačių planavimo ciklas, kaip aprašyta ką daryti, jei rinka keičiasi greičiau nei jūsų planas. Pagrindinis klausimas, kokį darbą jūsų pačių įmonėje AI iš tiesų gali perimti, atsakomas su FTE TO AI darbo skenavimu kiekvienai užduočiai.
Galite pradėti įvardydami dvi ar tris prielaidas, kuriomis jūsų strategija labiausiai remiasi, ir patikrinti, kada jos paskutinį kartą buvo patikrintos pagal tai, ką jūsų klientai iš tiesų daro. Tai tiksliai ta vieta, kur padeda nemokamas prielaidų patikrinimas: trumpas ratas, kuriame įvardijate savo svarbiausias prielaidas ir kiekvienai iš jų matote, kada ji paskutinį kartą buvo patvirtinta. Visas patikrinimo procesas, su sektoriaus duomenimis, direkcijos komandos savarankišku vertinimu ir nuolatiniu prielaidų sąrašu, yra kuriamas.
Stel uw vraag. Vaak zit de echte vraag een laag dieper — daar mag ik naar vragen.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.