Strateegia lähtub enamasti kliendist, kes puutub kokku probleemiga teataval viisil ja seetõttu tuleb tema juurde. See eeldus ei ole tavaliselt aastaid küsimuse alla seatud. Kuid kui klient tegeleb ülesandega, mis varem oli teie käes, nüüd ise AI abil -- esmane analüüs, kontseptsioon, võrdlus pakkujate vahel -- muutub midagi põhimõttelist selles, miks klient teid vajab. Ei sellepärast, et klient on truudusetu, vaid sellepärast, et osa tööst, mille jaoks ta teie juurde tuli, tehakse nüüd mujal, kiiremini ja odavamalt. See juhtub juba täna osal teie klientidest ja teisel osal veel mitte, ja see erinevus on iseenesest informatsioon.
See, kas klient astub selle samme, sõltub mõnest tuttavast tegurist: kui hästi standardiseeritav on ülesanne, mille ta üle võtab, kui hästi on AI-tööriistad tema sektoris juba selle töö jaoks välja arendatud, ja kui suur on risk, kui midagi läheb valesti. Klient, kes koostab AI abil pakkumiste võrdlust, võtab väikese riski. Klient, kes valmistab AI abil ette juriidilist või rahalist otsust, tahab tihtipeale endiselt inimest, kes selle hindab ja põhjendatult heaks kiidab või tagasi lükkab. Sama kolmikjaotus -- AI võtab üle, AI teeb töö inimliku järelevalve all, või jääb see inimtööks -- toimub siis ka teie kliendi poolel, mitte üksnes teie enda organisatsioonis. Kes seda kõrvutab, näeb tihtipeale, et nihe klientide juures on paar sammu ees või taga võrreldes nihkega omas sektoris, ja see erinevus on täpselt see, kus mida tähendab tarnijate poolt oma tootesse ehitatud AI-funktsionaalsus enamasti esimesena nähtavaks saab.
Kui märkimisväärne osa teie klientidest võtab ülesande ise AI abil üle, tähendab see, et eeldus, millel põhineb teie hinnamudel, teie teenus või teie müügivestlus, vajab kontrollimist. Mitte kindlasti mitte kohandust -- kõigepealt kontrolli. See tähendab, et vestlus kliendiga väärtusest võib nihkuda: ülesandelt, mida te täitsite, hinnangule, vastutusele või erandile, mis jääb üle. See tähendab ka, et konkurendid, kes selle signaali varem üles korjavad, võivad saavutada edumaa selles, kuidas nad oma pakkumist ümber positsioneerivad, mis muudab mõttekaks järgida konkurentide teadaandeid AI-rakenduste kohta samas rütmis kui kliendisignaali ennast.
See ei tähenda, et kliendisuhe kaob, ega ka seda, et teie teenus muutub tarbetuks. Kliendid, kes teevad osa tööst ise, vajavad tihtipeale just rohkem kedagi, kes hindab tulemust, lahendab erandi või kannab vastutust, mida AI üle võtta ei saa. See ei ole ka personaalisignaal: mida see teie enda meeskonna jaoks tähendab, on teine küsimus koos oma seaduslike nõuetega, ja see ei kuulu selle signaali alla. Siin on jutt üksnes küsimusest, kas eeldus teie strateegia aluseks -- miks klient teid vajab -- ikka veel kehtib.
Kliendikäitumine ei muutu iga nädal märgatavalt, kuid tööriistad, millega kliendid töötavad, muutuvad. Kvartaalne rütm on enamiku sektorite jaoks piisav: liiga tihti vaadates saab müra, liiga harva vaadates jääb nihe märkamatuks. Sektorid, kus lõppkasutajate tehnoloogia kasutuselevõtt on kiire -- nagu sektorid, kus AI-tööriistad on otseselt tarbijale suunatud -- teevad hästi, kui vaatavad tihedamini kui sektorid, kus klient on ise organisatsioon aeglaste hankeprotsessidega. Kes tahab täpselt teada, milline rütm sobib enda olukorrale, leiab põhjaliku vastuse teemal kui tihti vajab strateegia ümberhindamist.
Otsus ei ole, kas te peate AI-d rakendama, vaid kas eeldus, millel teie strateegia põhineb -- et kliendid tulevad selle ülesande jaoks teie juurde -- kehtib ikka veel nii, nagu see kord kindlaks määrati. Kui mõõdetav osa teie klientidest teeb selle töö ise, on see põhjus otsustada, milline osa teie enda pakkumisest tugineb sellele eeldusele veel ja milline osa juba millelegi teisele. See on ka täpselt küsimus, mis kordub kohe, kui turg ise liigub kiiremini kui teie enda planeerimistsükkel, nagu kirjeldatud lehel mida teha, kui turg muutub kiiremini kui plaan. Alusküsimuse, milline töö teie enda ettevõttes on tegelikult AI-le üle antav, saab vastuse FTE TO AI töövaldkonna skaneerimisega ülesannete kaupa.
Võite alustada kahe või kolme eelduse nimetamisest, millele teie strateegia kõige rohkem toetub, ja kontrollida, millal need viimati kontrolliti selle vastu, mida teie kliendid tegelikult teevad. See on täpselt see, kus tasuta eeldustesti abi pakub: lühike ring, kus nimetate oma peamised eeldused ja näete iga eelduse kohta, millal see viimati kinnitust leidis. Täielik trükiproov, koos sektoriandmetega, juhatuse enda kaardistusega ja jooksva eeldusnimekirjaga, on ehitamisel.
Stel uw vraag. Vaak zit de echte vraag een laag dieper — daar mag ik naar vragen.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.