Una strategia parte solitamente da un cliente che si trova ad affrontare un problema in un certo modo e che per questo si rivolge a voi. Questa assunzione spesso non viene messa in discussione per anni. Ma se un cliente svolge ora autonomamente con l'IA un compito che prima era vostro -- una prima analisi, una bozza, un confronto tra fornitori -- cambia qualcosa di fondamentale nel motivo per cui quel cliente ha bisogno di voi. Non perché il cliente sia infedele, ma perché una parte del lavoro per cui veniva da voi viene ora svolta altrove, più velocemente e a costi inferiori. Questo accade già oggi presso una parte dei vostri clienti e non ancora presso un'altra parte, e questa differenza è essa stessa un'informazione.
Se un cliente compie questo passo dipende da alcuni fattori riconoscibili: quanto è standardizzabile il compito che sta assumendo, quanto sono già ben strutturati gli strumenti di IA nel proprio settore per quel tipo di lavoro, e quanto è grande il rischio se qualcosa va storto. Un cliente che con l'IA confronta preventivi corre poco rischio. Un cliente che con l'IA prepara una decisione legale o finanziaria vuole spesso ancora una persona che la valuti e la approvi o respinga con motivazione. Questa stessa tripartizione -- l'IA subentra, l'IA collabora sotto supervisione umana, oppure resta lavoro umano -- si svolge dunque anche dal lato del vostro cliente, non solo all'interno della vostra organizzazione. Chi mette questi elementi a confronto vede spesso che lo spostamento presso i clienti è avanti o indietro di qualche passo rispetto allo spostamento nel proprio settore, e questa differenza è esattamente il punto in cui ciò che i fornitori costruiscono in termini di funzionalità IA nel proprio prodotto diventa solitamente visibile per primo.
Se una parte sostanziale dei vostri clienti assume autonomamente un compito con l'IA, ciò significa che l'assunzione alla base del vostro modello di prezzo, della vostra offerta di servizi o del vostro colloquio di vendita necessita di una verifica. Non necessariamente un adeguamento -- prima una verifica. Significa che il discorso con il cliente sul valore può spostarsi: dal compito che svolgevate al giudizio, alla responsabilità o all'eccezione che rimane. Significa anche che i concorrenti che colgono prima questo segnale possono guadagnare un vantaggio nel modo in cui riposizionano la propria offerta, il che rende utile seguire gli annunci dei concorrenti sulle applicazioni di IA con lo stesso ritmo del segnale del cliente stesso.
Non significa che il rapporto con il cliente scompaia, né che il vostro servizio diventi superfluo. I clienti che svolgono autonomamente una parte del lavoro hanno spesso proprio più bisogno di qualcuno che valuti il risultato, risolva l'eccezione o si assuma la responsabilità che l'IA non può assumersi. Non è nemmeno un segnale relativo al personale: cosa questo significhi per il vostro team è una questione diversa con propri requisiti normativi, e non rientra in questo segnale. Qui si tratta esclusivamente della domanda se l'assunzione alla base della vostra strategia -- perché un cliente ha bisogno di voi -- regga ancora.
Il comportamento dei clienti non cambia in modo percepibile ogni settimana, ma gli strumenti con cui i clienti lavorano sì. Un ritmo trimestrale è sufficiente per la maggior parte dei settori: osservare troppo spesso genera rumore, osservare troppo poco lascia che uno spostamento avanzi inosservato. I settori con un'adozione tecnologica rapida da parte degli utenti finali -- come i settori in cui gli strumenti di IA sono direttamente rivolti ai consumatori -- fanno bene a osservare più frequentemente rispetto ai settori in cui il cliente stesso è un'organizzazione con cicli di acquisto lenti. Chi vuole sapere esattamente quale ritmo si applica alla propria situazione trova una risposta approfondita in con quale frequenza è necessario ricalibrare una strategia.
La decisione non è se dobbiate applicare l'IA, ma se l'assunzione alla base della vostra strategia -- che i clienti si rivolgano a voi per questo compito -- valga ancora come era stata stabilita in origine. Se una parte misurabile dei vostri clienti svolge quel lavoro autonomamente, questo è un motivo per determinare quale parte della vostra offerta poggi ancora su quell'assunzione e quale parte già su qualcos'altro. È esattamente la stessa domanda che ritorna non appena il mercato stesso si muove più velocemente del vostro ciclo di pianificazione, come descritto in cosa fare se il mercato cambia più velocemente del proprio piano. La domanda sottostante su quale lavoro nella vostra azienda possa realmente essere assunto dall'IA trova risposta, compito per compito, con la scansione del lavoro di FTE TO AI.
Potete iniziare identificando le due o tre assunzioni su cui poggia maggiormente la vostra strategia, e verificando quando sono state confrontate l'ultima volta con ciò che i vostri clienti fanno effettivamente. È esattamente in questo che aiuta la verifica gratuita delle assunzioni: un breve percorso in cui identificate le vostre assunzioni principali e vedete, per ciascuna, quando è stata confermata l'ultima volta. La prova completa, con dati di settore, un autoposizionamento del team dirigente e un elenco continuo delle assunzioni, è in fase di sviluppo.
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