Strategia zazwyczaj wychodzi z założenia, że klient napotyka problem w określony sposób i dlatego zwraca się do pana. To założenie często przez lata nie jest kwestionowane. Ale gdy klient wykonuje teraz sam za pomocą AI zadanie, które wcześniej leżało po pańskiej stronie -- pierwszą analizę, koncept, porównanie dostawców -- zmienia się coś fundamentalnego w powodzie, dla którego ten klient pana potrzebuje. Nie dlatego, że klient jest nielojalny, ale dlatego, że część pracy, po którą przychodził do pana, jest teraz wykonywana gdzie indziej, szybciej i taniej. To dzieje się już dziś u części pańskich klientów, a jeszcze nie u innej części, i ta różnica sama w sobie stanowi informację.
To, czy klient robi ten krok, zależy od kilku rozpoznawalnych czynników: jak bardzo standaryzowalne jest zadanie, które przejmuje, jak dobrze narzędzia AI w jego własnym sektorze są już dostosowane do tej pracy, i jak duże jest ryzyko, gdy coś pójdzie źle. Klient, który za pomocą AI sporządza porównanie ofert, podejmuje niewielkie ryzyko. Klient, który za pomocą AI przygotowuje decyzję prawną lub finansową, nadal często chce, aby człowiek to ocenił i z uzasadnieniem zatwierdził lub odrzucił. Ten sam trójpodział -- AI przejmuje, AI pracuje z ludzkim nadzorem, albo pozostaje to praca ludzka -- rozgrywa się więc również po stronie pańskiego klienta, nie tylko w pańskiej własnej organizacji. Kto zestawi to obok siebie, często dostrzega, że przesunięcie u klientów wyprzedza lub pozostaje w tyle o kilka kroków za przesunięciem we własnym sektorze, i ta różnica to właśnie miejsce, gdzie to, co dostawcy budują we własnym produkcie w zakresie funkcjonalności AI zazwyczaj staje się widoczne najpierw.
Jeśli znaczna część pańskich klientów sama przejmuje zadanie za pomocą AI, oznacza to, że założenie leżące u podstaw pańskiego modelu cenowego, pańskich usług lub pańskiej rozmowy sprzedażowej wymaga kontroli. Niekoniecznie dostosowania -- najpierw kontroli. Oznacza to, że rozmowa z klientem o wartości może się przesunąć: z zadania, które pan wykonywał, na osąd, odpowiedzialność lub wyjątek, który pozostaje. Oznacza to również, że konkurenci, którzy wcześniej wyłapią ten sygnał, mogą zbudować przewagę w sposobie, w jaki repozycjonują swoją ofertę, co sprawia, że warto śledzić ogłoszenia konkurentów dotyczące zastosowań AI w tym samym rytmie co sam sygnał od klientów.
Nie oznacza to, że relacja z klientem znika, ani że pańska usługa staje się zbędna. Klienci, którzy sami wykonują część pracy, często mają wręcz większą potrzebę kogoś, kto oceni wynik, rozwiąże wyjątek lub weźmie na siebie odpowiedzialność, której AI nie może przejąć. To także nie jest sygnał kadrowy: co to oznacza dla pańskiego własnego zespołu, to inne pytanie z własnymi wymogami prawnymi, które nie należy do tego sygnału. Chodzi tu wyłącznie o pytanie, czy założenie leżące u podstaw pańskiej strategii -- dlaczego klient pana potrzebuje -- nadal się utrzymuje.
Zachowanie klientów nie zmienia się zauważalnie co tydzień, ale narzędzia, z których korzystają klienci -- owszem. Rytm kwartalny wystarcza dla większości sektorów: zbyt częste sprawdzanie generuje szum, zbyt rzadkie pozwala przesunięciu przejść niezauważenie. Sektory z szybką adopcją technologiczną wśród użytkowników końcowych -- takie jak sektory, gdzie narzędzia AI są bezpośrednio skierowane do konsumentów -- powinny sprawdzać częściej niż sektory, w których klientem jest sama organizacja z powolnymi cyklami zakupowymi. Kto chce dokładnie wiedzieć, jak ten rytm wygląda dla własnej sytuacji, znajdzie szczegółową odpowiedź w jak często potrzebna jest ponowna ocena strategii.
Decyzja nie dotyczy tego, czy powinien pan stosować AI, lecz czy założenie leżące u podstaw pańskiej strategii -- że klienci przychodzą do pana z tym zadaniem -- nadal obowiązuje tak, jak zostało kiedyś ustalone. Jeśli mierzalna część pańskich klientów wykonuje tę pracę sama, to jest to powód, by ustalić, jaka część pańskiej własnej oferty nadal opiera się na tym założeniu, a jaka część już na czymś innym. To jest dokładnie to samo pytanie, które powraca, gdy sam rynek zmienia się szybciej niż pański własny cykl planowania, jak opisano w co robić, gdy rynek zmienia się szybciej niż własny plan. Na leżące u podstaw pytanie, jaka praca w pańskiej własnej firmie rzeczywiście może zostać przejęta przez AI, odpowiada się za pomocą skanu pracy FTE TO AI, zadanie po zadaniu.
Może pan zacząć od wskazania dwóch lub trzech założeń, na których najsilniej opiera się pańska strategia, i sprawdzić, kiedy ostatnio zostały one zweryfikowane w odniesieniu do tego, co pańscy klienci faktycznie robią. Właśnie w tym pomaga bezpłatny test założeń: krótka runda, w której wskazuje pan swoje najważniejsze założenia i przy każdym z nich widzi, kiedy zostało ono ostatnio potwierdzone. Pełna próba, z danymi sektorowymi, samodzielnym wykresem zespołu zarządzającego i bieżącą listą założeń, jest w przygotowaniu.
Stel uw vraag. Vaak zit de echte vraag een laag dieper — daar mag ik naar vragen.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.