O strategie pornește de obicei de la premisa unui client care se confruntă cu o problemă într-un anumit mod și de aceea apelează la dvs. Această premisă rămâne adesea ani de zile nediscutată. Dar dacă un client realizează acum el însuși, cu ajutorul AI, o sarcină care înainte era la dvs. -- o primă analiză, un concept, o comparație între furnizori -- se schimbă ceva fundamental în privința motivului pentru care acel client are nevoie de dvs. Nu pentru că clientul este infidel, ci pentru că o parte din munca pentru care venea la dvs. este acum realizată în altă parte, mai rapid și mai ieftin. Acest lucru se întâmplă deja astăzi la o parte dintre clienții dvs. și încă nu la o altă parte, iar această diferență este ea însăși informație.
Faptul că un client face acest pas depinde de câțiva factori recognoscibili: cât de standardizabilă este sarcina pe care o preia, cât de bine sunt deja adaptate instrumentele AI din propriul său sector pentru acea activitate și cât de mare este riscul dacă ceva merge greșit. Un client care face o comparație de oferte cu AI își asumă puțin risc. Un client care pregătește cu AI o decizie juridică sau financiară dorește adesea în continuare ca un om să o evalueze și să o aprobe sau să o respingă cu argumente. Aceeași împărțire tripartită -- AI preia sarcina, AI lucrează cu supraveghere umană, sau rămâne muncă umană -- se manifestă deci și de partea clientului dvs., nu doar în propria dvs. organizație. Cine pune aceste lucruri alături observă adesea că schimbarea la nivelul clienților este cu câțiva pași înaintea sau în urma schimbării din propriul sector, iar această diferență este exact locul unde ce înseamnă furnizorii care integrează funcționalități AI în propriul produs devine de obicei prima dată vizibil.
Dacă o parte substanțială dintre clienții dvs. preiau ei înșiși o sarcină cu ajutorul AI, aceasta înseamnă că premisa de sub modelul dvs. de preț, serviciile dvs. sau discuția dvs. de vânzare are nevoie de o verificare. Nu neapărat o ajustare -- mai întâi o verificare. Înseamnă că discuția cu clientul despre valoare se poate deplasa: de la sarcina pe care o executați dvs. către judecata, responsabilitatea sau excepția care rămâne. Mai înseamnă și că acei concurenți care sesizează acest semnal mai devreme pot obține un avans în modul în care își repoziționează oferta, ceea ce face relevant să urmăriți anunțurile concurenților despre aplicații AI în același ritm cu semnalul clientului.
Nu înseamnă că relația cu clientul dispare și nici că serviciul dvs. devine inutil. Clienții care realizează ei înșiși o parte din muncă au adesea o nevoie mai mare de cineva care să evalueze rezultatul, să rezolve excepția sau să poarte responsabilitatea pe care AI nu o poate prelua. De asemenea, nu este un semnal legat de personal: ce înseamnă acest lucru pentru propria dvs. echipă este o altă întrebare, cu propriile cerințe legale, care nu se încadrează în acest semnal. Este vorba aici exclusiv despre întrebarea dacă premisa de sub strategia dvs. -- de ce un client are nevoie de dvs. -- mai este valabilă.
Comportamentul clienților nu se schimbă vizibil în fiecare săptămână, dar instrumentele cu care lucrează clienții, da. Un ritm trimestrial este suficient pentru majoritatea sectoarelor: verificarea prea frecventă generează zgomot, verificarea prea rară permite unei schimbări să continue nesesizată. Sectoarele cu adopție tehnologică rapidă la utilizatorii finali -- precum sectoarele în care instrumentele AI sunt direct orientate către consumator -- fac bine să verifice mai des decât sectoarele în care clientul este el însuși o organizație cu cicluri de achiziție lente. Cine dorește să știe exact cum se aplică acest ritm în propria situație găsește un răspuns detaliat la cât de des este necesară o reajustare a strategiei.
Decizia nu este dacă trebuie să aplicați AI, ci dacă premisa care stă la baza strategiei dvs. -- că pentru această sarcină clienții vin la dvs. -- mai este valabilă așa cum a fost stabilită inițial. Dacă o parte măsurabilă dintre clienții dvs. realizează acea muncă ei înșiși, acesta este un motiv pentru a determina ce parte din propria dvs. ofertă se mai bazează pe acea premisă și ce parte se bazează deja pe altceva. Aceasta este exact întrebarea care revine de îndată ce piața se mișcă mai repede decât propriul dvs. ciclu de planificare, așa cum este descris la ce faceți dacă piața se schimbă mai repede decât planul propriu. Întrebarea de fond -- ce muncă din propria dvs. companie poate fi cu adevărat preluată de AI -- primește răspuns pe sarcină prin scanul de lucru al FTE TO AI.
Puteți începe prin a identifica cele două sau trei premise pe care se sprijină cel mai greu strategia dvs. și prin a verifica când au fost testate ultima dată în raport cu ceea ce fac efectiv clienții dvs. Exact aici ajută verificarea gratuită a premiselor: un scurt exercițiu în care identificați premisele dvs. principale și vedeți, pentru fiecare premisă, când a fost confirmată ultima dată. Testul complet, cu date sectoriale, un autoplot al echipei de conducere și o listă continuă de premise, este în construcție.
Stel uw vraag. Vaak zit de echte vraag een laag dieper — daar mag ik naar vragen.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.