En strategi tager som regel udgangspunkt i en kunde, der støder på et problem på en bestemt måde og derfor kommer til jer. Den antagelse står ofte i årevis uden at blive draget i tvivl. Men når en kunde nu selv udfører en opgave med AI, som tidligere lå hos jer -- en første analyse, et koncept, en sammenligning mellem leverandører -- ændrer der sig noget grundlæggende ved grunden til, at den kunde har brug for jer. Ikke fordi kunden er illoyal, men fordi en del af det arbejde, som han kom til jer for, nu bliver udført et andet sted, hurtigere og billigere. Det sker allerede i dag hos en del af jeres kunder og endnu ikke hos en anden del, og den forskel er i sig selv information.
Om en kunde tager dette skridt, afhænger af nogle genkendelige faktorer: hvor standardiserbar den opgave er, som han overtager, hvor godt AI-værktøjerne i hans egen branche allerede er indrettet til det arbejde, og hvor stor risikoen er, hvis noget går galt. En kunde, der laver en tilbudssammenligning med AI, løber ringe risiko. En kunde, der forbereder en juridisk eller finansiel beslutning med AI, ønsker ofte stadig et menneske, der vurderer den og godkender eller afviser den med begrundelse. Den samme tredeling -- AI overtager, AI arbejder hen imod med menneskeligt tilsyn, eller det forbliver menneskearbejde -- udspiller sig altså også hos jeres kunde, ikke kun i jeres egen organisation. Den, der lægger dette ved siden af hinanden, ser ofte, at forskydningen hos kunderne ligger nogle skridt foran eller bagud i forhold til forskydningen i den egen branche, og den forskel er netop dér, hvor hvad leverandører bygger af AI-funktionalitet ind i deres eget produkt som regel bliver synlig først.
Hvis en væsentlig del af jeres kunder selv overtager en opgave med AI, betyder det, at antagelsen bag jeres prismodel, jeres serviceydelser eller jeres salgssamtale kræver et eftersyn. Ikke nødvendigvis en tilpasning -- først et eftersyn. Det betyder, at samtalen med kunden om værdi muligvis forskydes: fra den opgave, I udførte, til den vurdering, det ansvar eller den undtagelse, der er tilbage. Det betyder også, at konkurrenter, der opfanger dette signal tidligere, kan opbygge et forspring i, hvordan de repositionerer deres tilbud, hvilket gør det relevant at følge konkurrenters annonceringer om AI-anvendelser i samme rytme som selve kundesignalet.
Det betyder ikke, at kunderelationen forsvinder, og ikke at jeres service bliver overflødig. Kunder, der selv udfører en del af arbejdet, har ofte netop større behov for nogen, der vurderer resultatet, løser undtagelsen eller bærer det ansvar, som AI ikke kan overtage. Det er heller ikke et personalesignal: hvad dette betyder for jeres eget team, er et andet spørgsmål med egne lovmæssige krav, og det hører ikke hjemme i dette signal. Det handler her udelukkende om spørgsmålet, om antagelsen bag jeres strategi -- hvorfor en kunde har brug for jer -- stadig holder.
Kundeadfærd ændrer sig ikke mærkbart hver uge, men det gør de værktøjer, kunderne arbejder med. En kvartalsvis rytme er tilstrækkelig for de fleste brancher: at kigge for ofte giver støj, at kigge for sjældent lader en forskydning fortsætte ubemærket. Brancher med hurtig teknologisk adoption hos slutbrugere -- såsom brancher, hvor AI-værktøjer er direkte forbrugerrettede -- gør klogt i at kigge oftere end brancher, hvor kunden selv er en organisation med langsomme indkøbscyklusser. Den, der præcist vil vide, hvordan denne rytme ser ud for den egen situation, finder et uddybet svar på hvor ofte en strategi har brug for genjustering.
Beslutningen handler ikke om, hvorvidt I skal anvende AI, men om den antagelse, der ligger til grund for jeres strategi -- at kunder kommer til jer for denne opgave -- stadig gælder, som den engang blev fastlagt. Hvis en målelig del af jeres kunder selv udfører det arbejde, er det en grund til at fastslå, hvilken del af jeres eget tilbud der stadig hviler på den antagelse, og hvilken del der allerede hviler på noget andet. Det er også præcis det spørgsmål, der vender tilbage, så snart markedet selv bevæger sig hurtigere end jeres egen planlægningscyklus, som beskrevet under hvad man gør, når markedet ændrer sig hurtigere end egen plan. Det underliggende spørgsmål om, hvilket arbejde i jeres egen virksomhed der reelt kan overtages af AI, besvares opgave for opgave med arbejdsscanningen fra FTE TO AI.
De kan begynde med at udpege de to eller tre antagelser, som jeres strategi hviler tungest på, og undersøge hvornår de sidst blev afprøvet mod, hvad jeres kunder faktisk gør. Det er netop dér, den gratis antagelsescheck hjælper: en kort runde, hvor De udpeger jeres vigtigste antagelser og for hver antagelse ser, hvornår den sidst blev bekræftet. Den fulde trykprøve, med branchedata, en selvplot for direktionen og en løbende antagelsesliste, er under udarbejdelse.
Stel uw vraag. Vaak zit de echte vraag een laag dieper — daar mag ik naar vragen.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.