Strategija obično polazi od kupca koji na određeni način naiđe na problem i zato dolazi kod vas. Ta pretpostavka često godinama ne dolazi u pitanje. Ali kada kupac zadatak koji je prije bio kod vas sada sam obavlja pomoću AI-a -- prvu analizu, koncept, usporedbu ponuđača -- nešto se temeljno mijenja u razlogu zbog kojeg taj kupac treba vas. Ne zato što kupac nije lojalan, već zato što se dio posla za koji je dolazio kod vas sada radi negdje drugdje, brže i jeftinije. To se već danas događa kod dijela vaših kupaca, a još ne kod drugog dijela, i ta razlika je sama po sebi informacija.
Da li kupac čini ovaj korak ovisi o nekoliko prepoznatljivih faktora: koliko je zadatak koji preuzima standardiziran, koliko su dobro AI alati u njegovom sektoru već prilagođeni tom poslu, i koliki je rizik ako nešto pođe po zlu. Kupac koji uz pomoć AI-a izrađuje usporedbu ponuda preuzima malen rizik. Kupac koji uz pomoć AI-a priprema pravnu ili financijsku odluku često još želi čovjeka koji to procjenjuje i s razlogom odobrava ili odbija. Ista trodioba -- AI preuzima posao, AI radi uz ljudski nadzor, ili posao ostaje ljudski -- odvija se tako i na strani vašeg kupca, ne samo u vlastitoj organizaciji. Onaj koji to usporedi, često vidi da promjena kod kupaca nekoliko korak prednjači ili kasni u odnosu na promjenu u vlastitom sektoru, i ta razlika je upravo mjesto gdje ono što dobavljači ugrađuju u vlastiti proizvod kao AI funkcionalnost postaje najprije vidljivo.
Ako značajan dio vaših kupaca sam preuzima zadatak uz pomoć AI-a, to znači da pretpostavka koja stoji ispod vašeg cjenovnog modela, vaše usluge ili vašeg prodajnog razgovora treba provjeru. Ne nužno prilagodbu -- najprije provjeru. To znači da se razgovor s kupcem o vrijednosti možda pomiče: od zadatka koji ste vi izvršavali prema procjeni, odgovornosti ili iznimci koja preostaje. Također znači da konkurenti koji ovaj signal ranije uoče mogu izgraditi prednost u tome kako repozicioniraju svoju ponudu, što opravdava praćenje objava konkurenata o primjenama AI-a u istom ritmu kao i sam signal kupaca.
To ne znači da odnos s kupcem nestaje, niti da vaša usluga postaje suvišna. Kupci koji sami obavljaju dio posla često imaju veću potrebu za nekim tko procjenjuje ishod, rješava iznimku ili nosi odgovornost koju AI ne može preuzeti. Ovo također nije signal o osoblju: što ovo znači za vaš vlastiti tim je drugo pitanje s vlastitim zakonskim zahtjevima, i to ne pripada ovom signalu. Ovdje se radi isključivo o pitanju drži li se još pretpostavka koja stoji ispod vaše strategije -- zašto kupac treba vas.
Ponašanje kupaca se ne mijenja svaki tjedan primjetno, ali alati kojima kupci rade se mijenjaju. Kvartalni ritam je za većinu sektora dovoljan: preučestala provjera stvara šum, previše rijetka dopušta da promjena neopaženo napreduje. Sektori s brzim tehnološkim usvajanjem kod krajnjih korisnika -- kao sektori u kojima su AI alati izravno usmjereni na potrošače -- dobro čine ako provjeravaju češće od sektora u kojima je kupac sam organizacija sa sporim ciklusima nabave. Onaj koji točno želi znati kakav je taj ritam za vlastitu situaciju, pronalazi razrađen odgovor u koliko često je potrebno preispitivanje strategije.
Odluka nije da li trebate primijeniti AI, već drži li se pretpostavka na kojoj se temelji vaša strategija -- da kupci za ovaj zadatak dolaze kod vas -- još onako kako je nekada utvrđena. Ako mjerljiv dio vaših kupaca taj posao obavlja sam, to je razlog da odredite koji dio vaše vlastite ponude još stoji na toj pretpostavci a koji dio već stoji na nečemu drugom. To je upravo pitanje koje se vraća čim se sama tržišta kreću brže od vašeg vlastitog planskog ciklusa, kao što je opisano u što učiniti ako se tržište mijenja brže od vlastitog plana. Osnovno pitanje koji posao u vašoj vlastitoj tvrtki AI stvarno može preuzeti, odgovara se po zadatku uz radni sken FTE TO AI.
Možete započeti imenovanjem dvije ili tri pretpostavke na kojima vaša strategija najviše počiva, i provjeriti kada su posljednje puta bile provjerene u odnosu na to što vaši kupci stvarno rade. Upravo u tome pomaže besplatna provjera pretpostavki: kratak krug u kojem imenujete svoje najvažnije pretpostavke i za svaku vidite kada je posljednje puta potvrđena. Potpuni tisak, s podacima o sektoru, samostalnim uzorkom uprave i tekućim popisom pretpostavki, je u izradi.
Stel uw vraag. Vaak zit de echte vraag een laag dieper — daar mag ik naar vragen.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.