Eine Strategie geht meist von einem Kunden aus, der auf eine bestimmte Weise auf ein Problem stößt und deshalb zu Ihnen kommt. Diese Annahme steht oft jahrelang nicht zur Diskussion. Doch wenn ein Kunde eine Aufgabe, die zuvor bei Ihnen lag, nun selbst mit KI erledigt -- eine erste Analyse, ein Konzept, einen Vergleich zwischen Anbietern -- verändert sich etwas Grundlegendes an dem Grund, warum dieser Kunde Sie braucht. Nicht weil der Kunde untreu ist, sondern weil ein Teil der Arbeit, für die er zu Ihnen kam, jetzt woanders, schneller und günstiger erledigt wird. Das geschieht heute bereits bei einem Teil Ihrer Kunden und noch nicht bei einem anderen Teil, und dieser Unterschied ist selbst Information.
Ob ein Kunde diesen Schritt geht, hängt von ein paar erkennbaren Faktoren ab: wie standardisierbar die Aufgabe ist, die er übernimmt, wie gut die KI-Tools in seiner eigenen Branche bereits auf diese Arbeit ausgerichtet sind, und wie groß das Risiko ist, wenn etwas schiefgeht. Ein Kunde, der mit KI einen Angebotsvergleich erstellt, geht wenig Risiko ein. Ein Kunde, der mit KI eine juristische oder finanzielle Entscheidung vorbereitet, möchte oft noch immer einen Menschen, der sie beurteilt und mit Begründung genehmigt oder ablehnt. Dieselbe Dreiteilung -- KI übernimmt es, KI arbeitet zu mit menschlichem Aufsicht, oder es bleibt Menschenwerk -- spielt sich also auch auf Seiten Ihres Kunden ab, nicht nur in Ihrer eigenen Organisation. Wer das nebeneinanderlegt, sieht oft, dass die Verschiebung bei Kunden ein paar Schritte voraus oder hinter der Verschiebung in der eigenen Branche liegt, und dieser Unterschied ist genau dort, wo was Anbieter mit dem Einbau von KI-Funktionalität in ihr eigenes Produkt bewirken meist zuerst sichtbar wird.
Wenn ein wesentlicher Teil Ihrer Kunden eine Aufgabe selbst mit KI übernimmt, bedeutet das, dass die Annahme unter Ihrem Preismodell, Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Verkaufsgespräch eine Überprüfung benötigt. Nicht unbedingt eine Anpassung -- zunächst eine Überprüfung. Es bedeutet, dass sich das Gespräch mit dem Kunden über Wert möglicherweise verschiebt: von der Aufgabe, die Sie ausgeführt haben, hin zum Urteil, der Verantwortung oder der Ausnahme, die übrig bleibt. Es bedeutet auch, dass Wettbewerber, die dieses Signal früher aufgreifen, einen Vorsprung dabei aufbauen können, wie sie ihr Angebot neu positionieren, was es sinnvoll macht, Ankündigungen von Wettbewerbern über KI-Anwendungen im gleichen Rhythmus zu verfolgen wie das Kundensignal selbst.
Es bedeutet nicht, dass die Kundenbeziehung verschwindet, und nicht, dass Ihre Dienstleistung überflüssig wird. Kunden, die einen Teil der Arbeit selbst erledigen, haben oft gerade mehr Bedarf an jemandem, der das Ergebnis beurteilt, die Ausnahme löst oder die Verantwortung trägt, die KI nicht übernehmen kann. Es ist auch kein Personalsignal: Was das für Ihr eigenes Team bedeutet, ist eine andere Frage mit eigenen gesetzlichen Anforderungen, und die gehört nicht in dieses Signal. Es geht hier ausschließlich um die Frage, ob die Annahme unter Ihrer Strategie -- warum ein Kunde Sie braucht -- noch standhält.
Das Kundenverhalten verändert sich nicht jede Woche merklich, die Tools, mit denen Kunden arbeiten, hingegen schon. Ein vierteljährlicher Rhythmus reicht für die meisten Branchen aus: zu oft hinschauen erzeugt Rauschen, zu wenig lässt eine Verschiebung unbemerkt fortschreiten. Branchen mit schneller technologischer Adoption bei Endnutzern -- etwa Branchen, in denen KI-Tools direkt verbraucherorientiert sind -- tun gut daran, häufiger hinzuschauen als Branchen, in denen der Kunde selbst eine Organisation mit trägen Einkaufszyklen ist. Wer genau wissen möchte, wie dieser Rhythmus für die eigene Situation aussieht, findet eine ausgearbeitete Antwort unter wie oft eine Strategie neu ausgerichtet werden muss.
Die Entscheidung ist nicht, ob Sie KI einsetzen sollten, sondern ob die Annahme, die Ihrer Strategie zugrunde liegt -- dass Kunden für diese Aufgabe zu Ihnen kommen -- noch so gilt, wie sie einst festgelegt wurde. Wenn ein messbarer Teil Ihrer Kunden diese Arbeit selbst erledigt, ist das ein Grund zu bestimmen, welcher Teil Ihres eigenen Angebots noch auf dieser Annahme beruht und welcher Teil bereits auf etwas anderem. Das ist auch genau die Frage, die zurückkehrt, sobald sich der Markt selbst schneller bewegt als Ihr eigener Planungszyklus, wie beschrieben unter was zu tun ist, wenn sich der Markt schneller verändert als der eigene Plan. Die zugrunde liegende Frage, welche Arbeit in Ihrem eigenen Unternehmen tatsächlich von KI übernommen werden kann, wird mit dem Arbeitsscan von FTE TO AI pro Aufgabe beantwortet.
Sie können damit beginnen, die zwei oder drei Annahmen zu benennen, auf denen Ihre Strategie am schwersten ruht, und nachzuvollziehen, wann diese zuletzt daran gemessen wurden, was Ihre Kunden tatsächlich tun. Genau dabei hilft die kostenlose Annahmenprüfung: eine kurze Runde, in der Sie Ihre wichtigsten Annahmen benennen und pro Annahme sehen, wann sie zuletzt bestätigt wurde. Die vollständige Druckprobe, mit Branchendaten, einer Selbsteinordnung des Führungsteams und einer laufenden Annahmenliste, befindet sich im Aufbau.
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