Egy stratégia rendszerint abból az feltevésből indul ki, hogy egy ügyfél egy bizonyos módon egy problémával küzd, és ezért fordul Önhöz. Ez a feltevés gyakran évekig nem kerül megkérdőjelezésre. De ha egy ügyfél egy feladatot, amely korábban Önnél volt, most maga végzi el AI-jal -- egy első elemzést, egy koncepciót, egy szolgáltatók közötti összehasonlítást --, akkor alapvetően megváltozik az ok, amiért az adott ügyfélnek szüksége van Önre. Nem azért, mert az ügyfél hűtlen, hanem mert a munka egy része, amiért Önhöz fordult, most máshol, gyorsabban és olcsóbban készül el. Ez már ma is megtörténik az ügyfelei egy részénél, egy másik résznél még nem, és ez a különbség önmagában is információ.
Hogy egy ügyfél megteszi-e ezt a lépést, az néhány jól felismerhető tényezőtől függ: mennyire szabványosítható a feladat, amelyet átvesz, mennyire jól vannak már beállítva az AI-eszközök a saját ágazatában erre a munkára, és mekkora a kockázat, ha valami rosszul sül el. Egy ügyfél, aki AI-jal árajánlat-összehasonlítást készít, kevés kockázatot vállal. Egy ügyfél, aki AI-jal jogi vagy pénzügyi döntést készít elő, gyakran még mindig szeretné, hogy egy ember bírálja el, és indokkal engedélyezze vagy vesse el. Ugyanaz a hármas felosztás -- az AI veszi át a munkát, az AI dolgozik felé emberi felügyelet mellett, vagy továbbra is emberi munka marad -- zajlik tehát az Ön ügyfelének oldalán is, nem csak a saját szervezetében. Aki ezt egymás mellé teszi, gyakran azt látja, hogy az ügyfeleknél zajló elmozdulás néhány lépéssel megelőzi vagy lemarad a saját ágazatban zajló elmozdulástól, és ez a különbség pontosan ott lesz először látható, ahol amit a beszállítók a saját termékükben AI-funkcionalitásként beépítenek.
Ha az ügyfelei jelentős része maga veszi át egy feladatot AI-jal, ez azt jelenti, hogy az árazási modellje, a szolgáltatása vagy az értékesítési beszélgetése alapjául szolgáló feltevésnek ellenőrzésre van szüksége. Nem feltétlenül módosításra -- előbb ellenőrzésre. Ezt jelenti, hogy az ügyféllel folytatott, az értékről szóló beszélgetés valószínűleg elmozdul: az elvégzett feladatról a megítélés, a felelősség vagy a fennmaradó kivétel felé. Azt is jelenti, hogy azok a versenytársak, akik ezt a jelet korábban felismerik, előnyt szerezhetnek abban, hogyan pozicionálják át a kínálatukat, ami indokolja, hogy a versenytársak AI-alkalmazásokkal kapcsolatos bejelentéseit ugyanolyan ritmusban követje, mint az ügyfeljelet magát.
Ez nem azt jelenti, hogy az ügyfélkapcsolat megszűnik, sem azt, hogy a szolgáltatása feleslegessé válik. Az ügyfelek, akik maguk végzik el a munka egy részét, gyakran éppen nagyobb szükségét érzik annak, hogy valaki megítélje az eredményt, megoldja a kivételt, vagy viselje a felelősséget, amelyet az AI nem tud átvenni. Ez nem is személyzeti jelzés: hogy ez mit jelent a saját csapata számára, az egy másik kérdés, saját törvényi követelményekkel, és az nem tartozik ebbe a jelbe. Itt kizárólag arról van szó, hogy a stratégiája alapjául szolgáló feltevés -- miért van szüksége egy ügyfélnek Önre -- még megáll-e.
Az ügyfélviselkedés nem változik hetente érzékelhetően, de az eszközök, amelyekkel az ügyfelek dolgoznak, igen. A legtöbb ágazat számára egy negyedéves ritmus elegendő: túl gyakori vizsgálat zajt eredményez, túl ritka pedig azt, hogy egy elmozdulás észrevétlenül végbemegy. Azok az ágazatok, ahol a végfelhasználóknál gyors technológiai adaptáció zajlik -- mint azok az ágazatok, ahol az AI-eszközök közvetlenül a fogyasztóra irányulnak -- jól teszik, ha gyakrabban néznek rá, mint azok az ágazatok, ahol az ügyfél maga egy szervezet lassú beszerzési ciklusokkal. Aki pontosan tudni akarja, hogy ez a ritmus a saját helyzetére vonatkozóan hogyan alakul, annak kidolgozott választ ad milyen gyakran van szükség egy stratégia újraértékelésére.
A döntés nem az, hogy alkalmazzon-e AI-t, hanem hogy a stratégiája alapjául szolgáló feltevés -- hogy az ügyfelek ezért a feladatért Önhöz fordulnak -- még úgy érvényes-e, ahogyan azt egykor megállapították. Ha az ügyfelei mérhető része maga végzi el ezt a munkát, ez okot ad arra, hogy meghatározza, a saját kínálatának mely része nyugszik még ezen a feltevésen, és melyik része már valami máson. Ez pontosan az a kérdés is, amely visszatér, amint a piac maga gyorsabban mozog, mint a saját tervezési ciklusa, ahogyan azt mit tegyünk, ha a piac gyorsabban változik, mint a saját terv ismerteti. A mögöttes kérdésre, hogy a saját vállalatában mely munka valóban átvehető AI-jal, a FTE TO AI munkaelemzése (werkscan) ad választ feladatonként.
Kezdheti azzal, hogy megnevezi azt a két vagy három feltevést, amelyre a stratégiája leginkább támaszkodik, és megvizsgálja, mikor tesztelték őket utoljára aszerint, hogy az ügyfelei valójában mit tesznek. Ebben segít pontosan az ingyenes feltevés-ellenőrzés: egy rövid kör, amelyben megnevezi a legfontosabb feltevéseit, és minden feltevésnél látja, mikor erősítették meg utoljára. A teljes nyomtatási próba, ágazati adatokkal, a vezetői csapat önértékelő térképével és egy folyamatos feltevéslistával, jelenleg épül.
Stel uw vraag. Vaak zit de echte vraag een laag dieper — daar mag ik naar vragen.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.